Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Интервью / Интервью с исполнительным директором компании Naturana господином Бурхардом Вайзе

Справка

Компания Naturana Dolker GmbH & Co. Kommanditgesellschaft была основана 10 июня 1917 года и первоначально называлась «Корсетная фабрика Карла Делькера». Сегодня фирма Naturana — международный концерн с филиалами в 13 странах и ассортиментом, представленным в более чем 50 странах.

Б&К: Naturana известна давно. «Сделано в Германии» — это магическая фраза, особенно безотказно действовавшая в начале 90-х. Мы по-хорошему знали только три фирмы: Felina, Naturana и Triumph. Еще в 1992 году я узнал впервые о вашей компании в Санкт-Петербурге. Вы помните то время?

Б.В.: Naturana стала первой немецкой бельевой компанией, которая вышла на российский рынок без государственного протежирования, сумела наладить солидные обороты и развить широкую клиентурную сеть. Да, действительно мы начинали работать на российском рынке сначала через Петербург, но и в Москве появились лишь немногим позднее. Я сам в то время имел другие обязанности в компании Naturana. Опеку над отделом «Экспорт Восточная Европа» я перенял в 2002-м, поэтому о начале деятельности нашей компании в России знаю не из своего опыта. Если говорить о марках Felina, Triumph и Naturana, то это те три фирмы на немецком рынке, которые всегда наиболее интенсивно преследовали экспортное направление.

Вкратце о тех временах можно сказать лишь то, что конкуренция была невелика, спрос большой, интерес невероятный, а условия очень сложные. Россия только начинала быть активной в сфере импорта (я имею в виду не государственный уровень). Поэтому структуры были ненаработанные, зато желание — огромное, и наши партнеры работали с максимально возможной для себя отдачей.

Б&К: Чем отличается компания 15-летней давности от нынешней?

Б.В.: Компания того времени, естественно, и работала по условиям и возможностям того времени. Теперь многое изменилось. Мы делаем все от нас зависящее, чтобы соответствовать сегодняшнему дню. Во-первых, стал иным ассортимент наших марок. Некоторые бренды выбыли из нашего портфеля (Valessa, Starlet, Primella, Fabrice), на их место были введены новые (Naturana Exklusiv). Таким образом, произошел некий ребрендинг. Если в то время купальная продукция предлагалась в марках Naturana и Fabrice, то сейчас практикуется дублирование ассортимента (белье и купальная продукция) в трех марках — Naturana, Eva и Irma la Douce.

Во-вторых, произошли изменения в ассортименте. Самым лучшим примером является марка Iris, где раньше предлагался бельевой ассортимент, дополненный элементами предпостельного белья. Сейчас это небольшая лимитированная коллекция одежды для сна и отдыха, отличающаяся использованием дорогих высококачественных материалов и строгой линией ассортимента.

В-третьих, мы стали активны в тех нишах, где раньше представлены вообще не были. Я говорю о мужской линии нижнего белья N@Тmen. Наша компания всегда была известна как производитель женского белья, однако рынок вносит коррективы, к тому же мы сами видели возможность представить на нем свою продукцию, которая составляет достойную конкуренцию в сегменте мужского белья.

О новшествах можно говорить долго. Но стоит сказать и о том, что не изменилось. В нашей компании неизменным остался подход к категориям «цена — качество — сервис». Как и раньше, мы гарантируем, оптимальное соотношение цены и качества нашей продукции, а также высокий сервис обслуживания. Это неизменные ценности в политике нашей компании.

Б&К: Расскажите об основных этапах становления бизнеса фирмы на российском рынке? Как и почему менялась стратегия?

Б.В.: Как и у каждой компании, стратегия ведения бизнеса диктуется временем. Мы, как и многие другие, частично вынуждены менять стратегию, исходя из изменений рыночной структуры и спроса, а также в зависимости от того, кто является нашими основными партнерами. Некоторые рынки остаются постоянными продолжительный период, российский же рынок подвластен более сильным изменениям на коротком отрезке времени. Это также влияло на становление нашей компании на нем. Свою деятельность в России мы начинали с работы с относительно маленькими в то время оптовыми компаниями. Затем две из них — одна в Санкт-Петербурге, другая в Москве — переросли в крупных покупателей. Это были наши два главных партнера и, соответственно, два основных направления. Затем ситуация 1998–1999 годов внесла свои коррективы, и эти компании практически прекратили свое существование. Для нас настало время внести коррективы в свой подход к работе на российском рынке. Была предпринята попытка работы на эксклюзивных правах в Северном регионе, которая себя абсолютно не оправдала. Это послужило тому, что тема эксклюзивности для нас стала пройденным этапом. С тех пор мы ведем политику обслуживания российского рынка своими силами, и пока это направление в работе оправдывает себя. Ситуация, возникшая в 2009 году, наверняка внесет следующие коррективы, но на сегодняшний день говорить об этом, скорее всего, рано.

Б&К: Ваша компания является членом Ассоциации немецких производителей белья?

Б.В.: Мы не состоим в данной ассоциации, но мы поддерживаем контакт с подобными ассоциативными группами, обмениваемся доступной информацией. Наши глобальные интересы наряду с интересами других немецких производителей представлены на коммунальном и государственном уровнях, а также на европейском уровне в Брюсселе.

Б&К: Где производится продукция компании?

Б.В.: Мы выпускаем нашу продукцию во многих странах, как в своих филиалах, так и у партнеров по производству. Наши филиалы — это Naturana Polska, Eurofashion (Чехия), Naturana Rumanien (Румыния), Naturana in Portugal, Claudia Fashion (Маврикий). А партнеры находятся в таких странах, как Хорватия, Турция, Босния и т.д. Ни для кого не секрет, что мы занимаемся производством и в Юго-Восточной Азии. Единственная наша марка, которая еще большей частью изготавливается в Германии, это Iris — один из брендов нашего дочернего предприятия Sudtrikot GmbH. Нам приходится работать со многими производственными цехами, ведь только таким образом можно оставаться достаточно гибким предприятием.

Б&К: В компании трудятся наши соотечественники?

Б.В.: Да, как и многие другие. Ведь это очень важно, чтобы сотрудники, работающие с определенными рынками, знали культуру и язык этой страны и в идеале сами имели бы ее менталитет.

Б&К: Каким вам представляется российский рынок? На кого вы ориентируетесь при выработке стратегии? Кто ваш «идеальный» партнер?

Б.В.: К сожалению, российский рынок очень нестабилен. Но зато он сильно ориентирован на импорт и очень велик. Это рынок, где опт остается оптом, где розничные сети различных масштабов успешно процветают наравне с ним. Россия еще не избалована такими службами, как заказ по телефону или через Интернет. Большинство покупок совершается непосредственно в магазинах, и это замечательно. Российский рынок имеет огромный потенциал, который сопровождается для нас, производителей, также большими рисками, и их сложно определить заранее.

Ориентироваться при выборе стратегии приходится в первую очередь на себя. Разумеется, с поправками на покупателя и, конечно же, на партнеров.

«Идеальный» партнер? Для нас это в первую очередь — впрочем, как и для всех, — оптовый покупатель со своей собственной розничной сетью либо крупная розничная сеть. Такой партнер работает со всеми категориями товара во всех ценовых сегментах. Конечно, он ориентируется на предзаказы, работает по предоплате и не требует каких-либо эксклюзивностей... Ну вот, наверное, это и есть портрет «идеального» партнера, которого в природе и не существует. Все дело в том, что для «идеального» партнерства нужно найти золотую середину — когда обе стороны извлекают максимальную пользу из своего сотрудничества, работают с успехом и основываются на долгосрочных отношениях.

Б&К: Вы дали характеристику потенциальному партнеру. Каким образом он может приобретать вашу продукцию? Какие варианты?

Б.В.: На первых этапах сотрудничества у всех партнеров в общем и целом одинаковые условия. Но ведь совершенно ясно, что даже за короткое время уже можно сделать кое-какие выводы. В зависимости от них видоизменяются и условия. Это единственная возможность для того, чтобы не допустить на рынке разброса цен и возникновения демпинга. У нас ни один раз вставал вопрос о контроле цен, и время доказало нашу правоту в том, что ценовая стратегия компании правильна и не допускает демпинга. В остальном у нас нет никаких особых условий, таких как минимальный заказ или передача клиента в опт. Это должен решать самостоятельно каждый заинтересованный. Все поставки идут со склада в Германии. Процесс заказа прост, как и все сопровождающие этот процесс нюансы. Менеджеры отдела экспорта Восточной Европы сопровождают клиента от первого запроса до завершения поставки.

Б&К: Почему ваша компания не принимает участия в ярмарке «Текстильлегпром»? Ведь она является наиболее подходящей площадкой для продукции Naturana.

Б.В.: Мы уже не один раз затрагивали эту тему. Сначала Naturana представлял на выставке один из ее наиважнейших партнеров, по желанию которого наш менеджер, ответственный за российский рынок, присутствовал на стенде в качестве консультанта. Затем наступило время, когда ярмарка «Текстильлегпром» распалась на две самостоятельных выставки. Это внесло настоящую смуту как среди западных, так и среди российских компаний, а также посетителей выставок. В это время перестали выставляться даже многие из постоянных участников. Теперь, когда эта выставка вновь едина, можно снова задуматься об участии в ней.

Б&К: Какие марки вы относите к прямым конкурентам?

Б.В.: О, это очень непростой вопрос. К нему можно и даже нужно подойти с различных точек зрения. С одной стороны, любую марку, представленную в том же самом сегменте, можно отнести к потенциальному конкуренту. С другой стороны, ассортименты производителей различаются между собой, поэтому прямая конкуренция исключена, хотя второстепенно, конечно, существует. Кроме того, нужно учитывать, что только на российском рынке существует одновременно такое количество марок, что, конечно, влечет за собой как позитивные, так и негативные факторы. Российский рынок с каждым годом все больше и больше находится в фазе насыщения — соответственно, конкуренция становится все ощутимее даже с тех сторон, о которых и не подозреваешь. Стоит отметить и то, что существует целый ряд российских марок, они находятся у себя «дома» и не имеют конфронтаций с такими вопросами, как доставка и таможня. Вообще же, мы относительно спокойно относимся к конкуренции, ведь наш ассортимент достаточно широк, соответственно, мы можем успешно лавировать.

Б&К: Сколько продукции в год производит компания?

Б.В.: Наш концерн в целом производит и реализует порядка 25 млн. наименований в год.

Б&К: Какой рынок для компании является приоритетным?

Б.В.: Для нас нет такого различия, как более или менее приоритетные рынки. Абсолютно все страны, а их примерно 50, в которых представлена продукция Naturana, обслуживаются одинаково. К тому же мы находимся на экспансионном курсе и пытаемся войти на те рынки, где до сих пор представлены не были. По нашему мнению, это цель и смысл работы каждой компании.

Б&К: Расскажите подробнее о своей продукции.

Б.В.: Ассортимент нашей продукции не может не заинтересовать своим разнообразием. В портфолио компании находятся такие бельевые бренды, как Naturana, Naturana Exklusiv, Cybele, Eva, в премиум-сегменте — Irma la Douce, в мужском сегменте — N@Тmen, одежда для сна и отдыха Cybele, одежда для дома Iris, коллекции купальных костюмов под брендами Naturana, Eva и Irma la Douce, а также нательный трикотаж Naturana.

Белье Naturana подойдет для всех возрастных категорий: это традиционные корсетные изделия, модные, спортивные модели, а также изделия для будущих и кормящих мам. По уровню цен эта продукция занимает среднюю позицию. Цветовые решения в базе — преимущественно черный, белый, телесный. Сезонные цвета меняются с каждой новой коллекцией. Выделенная линия Naturana Exklusiv дополняет коллекцию марки Naturana более изысканными моделями.

Марка модельного белья Eva является исключительно европейским брендом. Коллекция включает в себя продукцию, изготовленную из самых современных материалов западноевропейского дизайна и модных — тенденциозных — расцветок. В коллекции Eva зачастую используется удобная, мягкая паралоновая чашка, которая помогает избежать многих неудобств, известных любой женщине. В коллекцию входит около 10 серий с одной до семи моделей в каждой. Базовой линией в марке Eva, например, является серия Belinda — это белье на каждый день из высококачественного микроволокна, отличающееся особенным удобством.

Марка Irma la Douce, переживающая ренессанс, представляет в нашем ассортименте премиум-сегмент. «Нетрадиционно, особенно, ново и неповторимо» — так зарекомендовали себя новые коллекции этой марки. В основе каждой новой коллекции — изощренные лекала, благородные и изысканные материалы и кружева, позволяющие окунуться дамам в мир соблазна.

Мужская марка нижнего белья N@Tmen — это новые стильные направления с классической нотой, высокое качество и удобный крой. Все новое приходит и уходит, а классика остается — и это аксиома. Конечно, марка N@Tmen не полностью консервативна, в ней совмещено новое с классическим и универсальное с тенденциями модерна. Изделия марки N@Tmen производятся из хлопка, микромодала и синтетических тканей. В так называемом базовом ассортименте мы ведем две линии — Organic Cotton и Bambus. Биологический хлопок — это экологически чистый продукт, который особо нейтрален к любому типу кожи и абсолютно антиалергичен. Бамбук — также дышащий антибактериальный материал, обладающий качествами и свойствами высокотехнологического микроволокна, но остающийся исключительно натуральным продуктом.

Под брендом Cybele мы производим линию очень интересного белья: современные материалы модных европейских расцветок в сочетании с молодежным дизайном. Это так называемая «короткая» линия, так как 90 % каждой сезонной коллекции постоянно обновляются. Данная линия абсолютно идеальна для акций. Каждая серия — а их большое количество — включают в себя два бюстгальтера, слип, пант либо стринг и маечку. В каждой коллекции обязательно есть несколько серий в больших размерах (до 95Е).

Под маркой Cybele предлагается также коллекция одежды для сна и отдыха для всех возрастных групп. Изделия на свой вкус смогут выбрать как молодежь, так и люди зрелого возраста. Каждая коллекция включает около 50 моделей и обновляется на 100 %. Несмотря на то, что для производства этой линии применяется высококачественный, прошедший дополнительную экологическую сертификацию хлопок, на нее сохраняется цена экономкласса. В некоторых моделях используются эксклюзивные принты.

Коллекция домашней и предпостельной одежды в премиум-сегменте — это изделия под маркой Iris для более требовательных и состоятельных покупателей. Как правило, модели изготавливаются из микромодала, смеси микромодала и хлопка, эксклюзивного батиста, шелка, шерсти. Эта коллекция включает в себя лишь 10—12 — абсолютно новых каждый сезон — моделей. Весь ассортимент производится исключительно в Германии. Соответственно, объем выпускаемой продукции строго лимитирован.

Купальный ассортимент нашей компании представлен тремя линиями — Naturana, Eva и Irma la Douce. Соответственно, распределены дизайнерский подход и ценовая политика. Купальные костюмы под брендом Naturana — это высокое качество в сочетании с умеренной ценой и специализация на больших размерах и корсажных моделях. Высокофункциональные изделия выполняются исключительно в проверенных и испытанных кроях. Под брендом Eva выпускается более дорогая линия купальников, отличающаяся использованием эксклюзивных материалов и принтов, эксклюзивного дизайна и более дорогой отделки. Irma la Douce — это линия, в основе которой лежат эксклюзивные модели, нестандартный подход и строгий гламур.

Нательный трикотаж Naturana — относительно новая линия, основанная на производстве нательного трикотажа экономкласса. Это разнообразие простых моделей из 100-процентного хлопка сингл-джерси. Сочетание высокого качества материала и обработки и более чем умеренной цены позволяет предложить продукт с высокой степенью товарооборота, при этом конечный покупатель получает вещь «на каждый день».

Вот вкратце, наверное, и весь наш ассортимент.

Б&К: В чем отличие коллекций?

Б.В.: Если исходить из принципа работы на западноевропейских рынках, то разница в марках видна уже на том уровне, что существует строгое распределение марок между так называемым специализированным торговым клиентом и торговыми клиентами «широкого профиля». Naturana, N@Tmen, нательный трикотаж Naturana — это ассортимент крупных многопрофильных торговых клиентов и опта. Naturana Exklusiv, Eva и Irma la Douce — марки исключительно для специализированных торговых клиентов, а вот изделия под брендами Cybele и Iris — традиционно розничный товар, как для собственной, так и для розницы наших клиентов. Кроме того, каждая марка имеет свою ценовую нишу, о которой я уже упоминал, представляя все наши бренды.

Б&К: Поясните, пожалуйста, отличие Naturana от Exklusiv.

Б.В.: С 2006 года из ассортимента торговой марки Naturana была выделена отдельная линия Exklusiv. Совершенно справедливо будет уточнить, чем же отличается коллекция марки Naturana Exklusiv от Naturana. Модели линии Exklusiv отличаются более изыскаными и дорогими материалами, особенным кроем, моделями. Ведь нельзя забывать, что ассортимент марки Naturana находится в среднем ценовом диапазоне и доступен для многопрофильных торговых точек, а Naturana Exklusiv — розничный, специализированный бренд. Изделия под маркой Naturana Exklusiv сопровождаются дополнительным вешалочным ярлыком, на котором находится описание модели.

Б&К: Каков уровень цен? Цифры назвать можете?

Б.В.: Цифры в данном случае многого не продемонстрируют, так как я могу говорить лишь о закупочных ценах с фабрики, а вот розничные цены уже являются производной от факторов всей цепи логистики. В нашем же случае более важно следующее деление: Naturana и N@Tmen — это абсолютный средний ценовой уровень, Naturana Exklusiv находится на чуть более высоком ценовом уровне, Eva — еще выше, Irma la Douce и Iris представляют премиум-сегмент, а Cybele — так называемый эконом-класс. Конечное ценообразование происходит без нашего вмешательства и является абсолютным результатом рыночной экономики. У каждого нашего партнера свои возможности транспортировки и таможенной обработки. Многие крупные копании вообще имеют свои транспортные подразделения либо работают в тесной связке с профессионалами в области логистики. Опять-таки таможенная очистка в Российской Федерации — процесс сложный и не всегда понятный. В конечном итоге опт имеет свою наценку, розница – свою. Все эти нюансы влияют на процесс ценообразования, который порой неконтролируем. Главное, как я уже говорил, — не допустить внутренней конкуренции и ценового демпинга. И в этом направлении, поверьте, нами прилагается много усилий.

Б&К: На кого рассчитана продукция? Ее целевая аудитория?

Б.В.: Благодаря нашему широкому ассортименту, включающему как классику, так и современные модные модели, представленные широким размерным рядом, мы охватываем практически всю целевую аудиторию. Тем более, мы очень трепетно относимся к вопросам комфорта и функциональности, а это важно для всех категорий покупателей. Соответственно, и ценовой диапазон более чем широк.

Б&К: А что касается цветовых решений…

Б.В.: Во-первых, нужно сказать, что коллекция Naturana состоит в основном из моделей в базовых цветах — белом, черном, телесном. Во-вторых, два раза в год в определенных моделях меняются дополнительные сезонные цвета.

При выборе сезонных цветов, прежде всего, мы руководствуемся тренд-каталогами от различных институтов моды. Параллельно наши дизайнеры сравнивают эти цвета с предложением поставщиков материалов, так как те, в свою очередь, работают еще на один сезон вперед. К тому же трендовость диктует в основном верхняя одежда. Кроме того, каждая наша коллекция имеет свою трендовую линию, и гармония применяемых цветов должна подчеркивать целостность коллекции. Нельзя забывать и о многолетнем опыте компании, который показывает, что существуют непродаваемые расцветки вне зависимости от того, находятся они в тренде или нет.

Исходя из вышесказанного, можно констатировать, что одного ориентира в выборе цветовых решений не бывает. Это многогранный процесс, повторяющийся дважды в год.

Б&К: Как компания пережила прошедший год? Можете рассказать о динамике продаж за последние два года? Это интересно в контексте кризиса.

Б.В.: Если говорить о динамике продаж, то в данном случае нужно брать последние три года. 2007-й, безусловно, стал более чем успешным. Российские партнеры работали с предельной отдачей, развитие чувствовалось почти на физическом уровне. С середины 2008 года наблюдался не то что спад, скорее торможение, хотя этот год нельзя назвать безуспешным. А вот в 2009-м общеэкономический кризис внес свои негативные поправки. Я должен сразу же сказать, что это касается не только Российской Федерации, но практически всех стран мира, за небольшим исключением. Между тем некоторые страны смогли использовать эту ситуацию в свою пользу. Многие фирмы, практикующие кредитование своего бизнеса, получили массу проблем. Как следствие, образовались производственные зазоры и провалы в дистрибуции, которые, в свою очередь, реализовали в свою пользу компании, не имеющие подобных проблем. Таким образом, они смогли не только сохранить производственные или дистрибуционные объемы, но и увеличить их.

Что же касается России, то положение дел здесь в 2009-м было предсказуемо. Мы были готовы к тому, что этот год станет непростым. А если откровенно — эту «тему» хочется рассматривать как пройденный этап и надеяться на то, что 2010 год будет лучше. Каковым он станет на самом деле, прогнозировать сложно, для этого нужно отработать хотя бы первый квартал. Мы очень надеемся на то, что новых потрясений не случится, однако возлагать надежды на большой подъем тоже, к сожалению, не приходится. Со своей стороны, мы попытаемся быть еще более активными на российском рынке и не только сохранить свои позиции, но и укрепить и расширить их.

Б&К: В чем состоит секрет популярности?

Б.В.: Ну о популярности на российском рынке говорить пока рано. Однако нам приятно осознавать, что наши марки нашли своего покупателя. Значит, все наши усилия потрачены не зря. Довольный клиент или возвращающийся за очередной покупкой — это наивысшая похвала для производителя.

Naturana выражает признательность всем партнерам компании на российском рынке за интерес к своей продукции, искренность отношений и продуктивную совместную работу! Компания заинтересована в развитии деятельности на российском рынке и всегда рада как имеющимся партнерам, так и всем, кому интересна продукция Naturana!

Весь ассортимент компании Naturana Dolker GmbH & CO. KG представлен на сайте www.naturana-germany.ru
.
№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe