Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам



Интервью / Интервью с Рафаэлем Перес, гендиректором компании Selmark S.L.U.

Рафаэль ПересБольшинство компаний стремятся попасть на российский рынок исключительно за счет эксплуатации местных игроков, по возможности перекладывая на них все проблемы по продвижению своей марки. Однако есть и другие примеры, когда зарубежная фирма ищет пути к взаимовыгодному сотрудничеству, старается выстроить отношения на долгие годы, предоставляя при этом свои знания и опыт. Именно к таким компаниям относится и испанская Selmark.

Б&К: Господин Перес, ваша компания очень активна на международной арене. Почему только теперь вы обратили внимание на Россию?

Р.П.: Честно говоря, последние два года мы тщательно готовились к выходу на российский рынок. Трижды приезжали с визитами в Москву для переговоров с ключевыми российскими клиентами, заказывали маркетинговые исследования, консультировались с теми испанскими производителями, которые уже сотрудничают с Россией. Хотя наша марка пока не очень известна на вашем рынке, мы не торопимся, поскольку не хотим делать стратегических ошибок при развитии бренда Selmark в вашей стране. Помимо крупных московских клиентов для нас не менее интересны партнеры из российских регионов, которым мы готовы оказывать всяческую помощь и в консультировании, и в обучении персонала, и в рекламе и т. п.

Б&К: Selmark постоянно принимает участие в выставках в Париже, ее стенд заметен, продукция всегда вызывает интерес со стороны посетителей. Неужели к вам не обращались российские покупатели или же предложения о сотрудничестве поступали не от тех, кого бы вы хотели видеть в качестве партнеров?

Р.П.: Париж — общепризнанная в мире витрина моды женского белья, и не столько с точки зрения продаж, сколько с точки зрения изучения рынка и понимания реакции потребителей на коллекции. На каждой выставке наш стенд посещают представители российских компаний. Однако не всегда мы можем прийти к взаимовыгодному соглашению с ними. Практически все крупные клиенты требуют эксклюзивных прав на продажи Selmark в России. Мы не готовы работать на таких условиях: опыт дружественных компаний свидетельствует, что практически не выполняется ни одно из подобных соглашений, и в первую очередь — обещанный объем заказов. Тем более работа лишь с одним эксклюзивным партнером в России чревата большими рисками потерять рынок в целом.

Б&К: Вы не соблазнились и на предложения известных российских сетей. Почему?

Р.П.: По причине, о которой я уже сказал выше. В данный момент для нас важны не столько объемы продаж, сколько правильное позиционирование бренда и налаживание контактов пусть не с самыми крупными, но надежными партнерами. К тому же мы успели убедиться, что продукция Selmark очень нравится российским женщинам.

Б&К: Какие требования к потенциальным партнерам вы предъявляете? Это должны быть дистрибьюторы, или вы хотите работать с розницей напрямую? Вы уже сделали первый шаг — выбрали торгового представителя. Кого он должен найти — оптовых покупателей из регионов или магазины?

Р.П.: В первую очередь наше московское представительство обслуживает прямых клиентов, способных самостоятельно импортировать товар. Это, как правило, небольшие сети магазинов или оптовики. Все коллекции будут представлены в нашем шоу-руме. Мы также открыты для сотрудничества и с отдельными магазинами, как с московскими, так и с региональными, которым удобнее работать с имеющимся товаром на складе в Москве.

Б&К: Российские компании сейчас находятся не в лучшем положении. Вместе с тем усиливается стремление производителей из других стран попасть на этот рынок. Далеко не все из них пытаются понять, что происходит у нас, и рассчитывают без особых усилий со своей стороны занять определенную долю рынка. Чем в этом плане может отличаться ваша компания? Каким образом вы собираетесь помогать выбранному партнеру?

Р.П.: Более 5% от суммы выручки компания тратит на рекламную деятельность. Это очень много. Недавно был запущен новый удобный веб-сайт компании (www.selmark.es), разработанный специально для того, чтобы дать возможность нашим партнерам сотрудничать с нами дистанционно, размещая заказы и делая подсортировку.

В 2005 году для улучшения имиджа бренда был полностью обновлен корпоративный стиль компании: от логотипа до упаковки — коробок, сумок и т. д. Теперь наши клиенты обеспечиваются полным комплектом рекламных материалов, начиная с вешалок и заканчивая фирменными пакетами и постерами по каждой коллекции.

С целью продвижения бренда и продукции в целом команда специалистов регулярно проводит маркетинговые исследования как внутри компании, так и за ее пределами. Разрабатывается стратегия распространения продукции, модернизации имиджа, а также укрепления ее престижа на различных рынках. На наш взгляд, для достижения этих целей необходимо постоянное обучение по этим направлениям не только сотрудников Selmark, занимающихся продажами, но и персонала наших клиентов. Лучшие продавцы приглашаются на тренинги в Испанию.

Кроме регулярного размещения информации о коллекциях в журналах происходит распространение рекламного материала непосредственно в торговых точках. К тому же наша компания организует модные показы в Мадриде и Барселоне. Благодаря пристальному вниманию прессы к этим шоу, она хорошо известна как в испанских СМИ, так и зарубежных.

Б&К: К какому ценовому сегменту относится продукция Selmark? Каковы розничные цены, скажем, на комплект белья в испанских магазинах?

Р.П.: Обычная цена на комплект в испанских магазинах составляет 60—80 евро. С точки зрения соотношения цены и качества Selmark — очень конкурентоспособный бренд среди ведущих мировых компаний, позиционирующих себя в среднем ценовом сегменте. А среди испанских производителей мы считаемся лучшими.

Б&К: Как давно существует марка?

Р.П.: Компания Selmark S.L. была основана в 1975 году в городе Виго. Ее основатель Амадор Перес (Amador Perez) уже имел опыт работы в текстильной отрасли, а в 1976-м решил сам заняться производством. Ранее в Галисии не существовало традиции изготовления женского белья, поэтому компании пришлось направить своих специалистов на обучение в Париж и Барселону.

Амадор Перес понимал, что роль женщин в испанском обществе значительно возрастает: они реально доказали способность бороться за свои права, в том числе за право быть красивыми. Именно в это время и возникла компания Selmark, основной задачей которой стала разработка и производство удобных, качественных и — главное — красивых коллекций нижнего белья для женщин. До этого приоритет отдавался функциональности изделия, а не его эстетичности.

В 1984 году компания подписала пятилетнее соглашение с известной французской фирмой Nina Ricci. Оно касалось сферы производства и маркетинга. Это дало нам возможность попасть на рынок белья среднего и высокого уровня. Чтобы завоевать почетное место на нем, компания начала совершенствовать процессы производства и улучшать качество изделий.

1990-е годы стали периодом расширения фирмы, ее выхода на рынки других стран. Компания продолжала стабильно развиваться и в 2002 году увеличила производственные площади до 5 тыс. кв. м. А недавно наша фабрика переместилась в текстильный комплекс Texvigo, где производственные помещения и логистические службы размещаются уже на 10 тыс. кв. м.

Б&К: Там и выпускается вся продукция?

Р.П.: Сегодня основное производство расположено в Испании, но некоторые несложные операции мы совершаем в Португалии и Тунисе под пристальным контролем наших специалистов. Постоянный рост объемов по фирме в целом составляет более 10% в год. И это в сложный период!

Б&К: В каких странах представлена торговая марка Selmark?

Р.П.: Белье Selmark можно найти в магазинах почти 30 стран мира. 15-летний опыт работы на международном рынке позволяет нам экспортировать сегодня более 30% продукции. Компания регулярно участвует в выставках в Париже и Нью-Йорке. Ранее мы демонстрировали свою продукцию на СРМ в Москве, теперь планируем стать экспонентами и «Текстильлегпрома». Торговые агенты и дистрибьюторы представляют марку на многих других выставках в разных странах мира.

Компания всегда поддерживала интернационализацию, используя все имеющиеся технические, человеческие и финансовые ресурсы для продвижения товара на экспорт. Благодаря этому, а иногда просто вопреки всему, Selmark представлена в Бельгии, Голландии, Швеции, Дании, Финляндии, Германии, Франции, Молдавии, Украине, Чехии, Польше, Австрии, Словении, Швейцарии, Греции, Болгарии, Румынии, странах Балтии, Турции и на Кипре. Компания также присутствует на рынках Ливана, Израиля, Арабских Эмиратов и Гонконга. Недавно начали сотрудничать с партнерами в США и Австралии.

Сегодня перед Selmark стоит сложная задача — попытаться сделать на рынках других стран до 50% оборота компании. Благодаря стратегии международного маркетинга мы планируем достичь этой цели примерно за четыре-пять лет.

Б&К: Как строится работа на зарубежных рынках?

Р.П.: В настоящее время продукция компании представлена более чем в 3000 торговых точек Испании и Португалии (последняя считается частью общей с Испанией структуры). В основном это специализированные мультибрендовые магазины. Такая работа поддерживается командой из 25 представителей компании, тремя менеджерами по продажам и одним коммерческим директором. В других странах Selmark реализует свою продукцию через специализированные торговые точки или через дистрибьюторов. На некоторых рынках, таких как Германия, существует сеть торговых агентов, работающих непосредственно с розничными продавцами. В большинстве европейских стран у компании установлены торговые отношения через дистрибьюторов. Одним из наших больших преимуществ является умение налаживать и поддерживать долгосрочные отношения: большинство дистрибьюторов работают с нами уже более десяти лет.

Б&К: Какова коллекция, и как часто она меняется?

Р.П: На сегодняшний день компания производит около 15 линий женского белья, которые включают более 200 моделей в разных цветах, размерах, охватывающих весь ассортимент бюстгальтеров, трусиков, боди, корсажей и т. д. Коллекции создаются с учетом всех требований современной женщины, чей стиль одежды меняется в зависимости от обстоятельств, поэтому ассортимент продукции компании просто огромный: от базовых моделей до очень изысканных и нарядных изделий.
Компания Selmark разрабатывает по четыре коллекции в сезон, то есть восемь — в год!

Б&К: Что еще отличает вашу фирму?

Р.П.: Selmark всегда уделяла огромное значение выбору самого качественного материала, а также дизайну продукции. Безупречный крой универсален для женщин разных стран и признается покупательницами во всем мире.

Команда дизайнеров, — а в нее сегодня входят десятки профессионалов, — работает над формой и цветом, в результате получаются эстетически привлекательные и технически совершенные коллекции. Дизайнерское бюро постоянно изучает рынки и учитывает новые международные тенденции в секторе модного нижнего белья.

Мы сотрудничаем с самыми лучшими поставщиками сырья, что позволяет нам гарантировать актуальность коллекций Selmark как в плане дизайна изделий, используемых материалов, так и цветовой гаммы.

Продукция, покидающая склад, проходит процедуру мониторинга EAN13 (международная система кодирования), которая гарантирует точность отгрузок.
Наша фирма не только работает в соответствии с новейшими технологиями, но и заботится об окружающей среде: в производстве не используются вредные для нее красители и химикаты; все производственные отходы перерабатываются или сжигаются. Компания является членом фонда Ecoembes (занимается организацией переработки упаковки, оказывает финансовое содействие местным властям для покрытия затрат, связанных с раздельным сбором упаковочных отходов. — Прим. ред.).

С 2001 года Selmark имеет сертификат системы менеджмента качества ISO 9001. Более того, вся продукция отмечается знаком Oeko-Tex, что гарантирует отсутствие в изделии вредных для человека веществ.

Основное конкурентное преимущество нашей марки — это постоянно обновляющиеся коллекции, при этом все бестселлеры мы переносим в базовую коллекцию. А базовые модели практически всегда находятся на нашем складе во всех цветах и размерах.

Преимуществами компании являются также оптимальная организация ее внутренних процессов и отработанные технологии, позволяющие держать стабильный уровень цен на протяжении длительного времени.

Очень важный проект Selmark — автоматизация работы отдела продаж с помощью мобильных устройств. Тем самым обеспечивается своевременное получение информации о клиентах, счетах, стоках и делает возможным быстрое введение заказов в компьютерную систему.

Наряду с этим компания постоянно работает над автоматизацией системы управления контроля качества, модернизацией производственного процесса, усовершенствованием процессов упаковки и обработки грузов.

Все эти проекты реализуются в основном собственными средствами компании, что позволяет планировать нам скорое увеличение производственных объемов до 4 млн единиц в год.

Подтверждением признания заслуг компании Selmark в мировой модной бельевой индустрии стало присуждение Амадору Пересу в июне 2003 года престижной премии Khalos, учрежденной Национальной ассоциацией производителей тюля, вышивки и кружева (TBE, Asociacion Nacional de Fabricantes de Tules, Bordados y Encajes). Ее вручил председатель TBE Рамон Эстани (Ramon Estany).

Б&К: Господин Переc, от всей души желаю вам успехов на российском рынке. Вы уже сделали очень верные первые шаги, а остальное будет зависеть от прозорливости и чутья потенциальных партнеров. Спасибо за интервью.

Беседовал Михаил Уваров

№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe