Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам



Интервью / Интервью с Валерием Соколовым, предпринимателем из Санкт-Петербурга

Интервью с Валерием Соколовым, предпринимателем из Санкт-ПетербургаЧитатели журнала знакомились на его страницах с разными людьми, все они пришли в бельевой бизнес тем или иным путем. Кто-то — случайно, кому-то подсказали, другие долго пробовали себя в различных отраслях. А вот человек, о котором пойдет речь ниже, — профессионал, защитивший диплом на тему производства нижнего белья в Ленинградском институте текстильной и легкой промышленности (в настоящее время — Университет технологии и дизайна). Сегодняшний собеседник «Б&К» — Валерий Соколов.

Б&К: Валера, мы встретились и подружились на первой выставке белья в Санкт-Петербурге в 1995 году, куда ты пригласил меня, будучи ее директором-организатором. Помню, как я — в то далекое время директор первого в России торгового дома «Милавица» — отнекивался от участия, но ты все-таки сумел убедить меня в необходимости этого мероприятия. С того момента мы не один десяток раз участвовали в выставках белья в Санкт-Петербурге. Они отличались и размахом, и организованностью. Однако сегодня Петербург утратил те особенности, которые выгодно отличали его от Москвы. Почему?

В.С.: Расскажу все по порядку. После той первой выставки я продолжал заниматься их организацией в Питере на базе «ЛенЭкспо», одновременно работая в твоем торговом доме. Тогда впервые в России стал проводить профессиональные конкурсы на лучшие модели белья. Это были не просто показы коллекций белья и купальников разных фирм, как это зачастую делается, а именно сравнительные демонстрации отдельных моделей на заданные темы. Среди участников конкурсов выступали такие «монстры», как «Трибуна», «Милавица», «Росме», «Лаума», «Черемушки», «Пальметта». Параллельно с профессионалами соревновались и студенты. Среди производителей белья считалось почетным стать победителем, получить дипломы, разместить на страницах своего каталога модели, занявшие призовые места на конкурсе.

Впервые мы сумели собрать под одной крышей производителей белья, колготок, купальников и предпостельной одежды, организовали открытые показы, которые произвели фурор и среди участников, и особенно среди посетителей выставки, — увидеть моделей в белье на большом подиуме стало настоящей революцией в их сознании. Не нужно забывать, какое это было время. Тогда еще доминирование западной продукции было не столь ощутимо, и разница в стоимости отечественного и импортного белья являлась значительной.

Б&К: Так почему угасли в Петербурге бельевые специализированные выставки?

В.С.: Затихли не только выставки белья, но даже салон белья, который позиционировался в рамках ярмарки товаров легкой промышленности, развалился. Конечно, они не выдержали конкуренции с московскими мероприятиями. Ошибкой хозяев питерских выставок было то, что они установили для производителей расценки на участие на уровне московских, в то время как на рекламу тратились незначительные суммы. К тому же многие фирмы-экспоненты решили, что раз к ним на выставке подошло слишком мало потенциальных покупателей-оптовиков, то она плохо организована, между тем сами они даже и не подумали пригласить своих клиентов, показать новые коллекции на подиуме, поучаствовать в конкурсе.

Б&К: В Санкт-Петербурге много производителей белья. Но почему они довольно пассивны в стремлении завоевать российский рынок?

В.С.: Они не в состоянии удовлетворить не только российский, но и питерский рынок. Недостаток профессионалов как среди тех, кто производит, так и среди тех, кто продает; боязнь или неумение рисковать и думать на несколько шагов вперед. Кто-то как закупал стоковые материалы и производил из остатков, так и продолжает это делать, особо не напрягаясь; «передирает» модели с других более известных марок, так и не сделав своего собственного имени. У кого-то негибкая ценовая политика в работе с различными категориями покупателей-оптовиков. Ассортимент у всех довольно скудный — две-четыре «ходовые» модели. А на задаваемый вопрос «почему не сделаете большую коллекцию?» ответ всегда типичен: «А зачем? Меня все устраивает и мне больше не нужно». Может быть, в данном случае это и оправданно, однако проблему с отсутствием достаточного количества интересного отечественного белья не снимает. Конечно, причиной малоразвитости питерских производителей является и их неспособность конкурировать по качеству и цене с таким общепризнанным гигантом, как «Милавица». К тому же на питерском рынке много прибалтийского белья.

Б&К: А какие торговые марки наиболее популярны, и с чем эта популярность, на твой взгляд, связана?

В.С.: Попробую никого не обидеть и ответить не только за себя, но и за своих коллег, с которыми часто встречаюсь на оптовых бельевых складах. Лидирующую позицию занимает, несомненно, «Милавица»! На мой взгляд, это обусловлено различными причинами, среди которых соотношение высокого качества и невысокой цены, широкий ассортимент классических моделей, великолепные ежегодные коллекции купальников, грамотная реклама. И если б более интересной стала фэшн-коллекция белорусов, то, вероятно, можно было бы только «Милавицей» и торговать. Очень хорошо продается белье моей любимой рижской фирмы Rosme, выгодно отличающееся от других прибалтийских производителей разнообразием моделей, хорошей посадкой. Кстати, на рынке Петербурга представлено большое количество компаний из Латвии, и у каждой есть какие-то модели, которые я стараюсь иметь всей размерной сеткой («Глора», «Глория», Orhideja, Lauma, V.O.V.A.).

Из года в год продаются купальники «Трибуны», хотя одни и те же повторяющиеся модели уже поднадоели. А вот классическое белье не беру, поскольку цена на него высока по сравнению с аналогичными белорусскими моделями. О других местных производителях могу сказать только то, что с таким скудным ассортиментом они никогда не станут лидировать в продажах. Ну а если бы моя компания или какой-нибудь оптовый склад торговали лишь одной торговой маркой, мы бы давно все разорились.

Б&К: Какие проблемы у розницы в Питере?

В.С.: Наверно, такие же, как и везде. Упали выручки, у кого-то немного, у кого-то в разы. В то же время арендная плата не уменьшилась, а где-то с нового года еще и поднялась. В связи с резким подорожанием как импортного белья, так и отечественного, покупать стали реже и меньше. Не знаю, как в других городах, а у нас до сих пор очень популярны так называемые «ходоки». Это те, кто покупает товар на оптовых складах и носит его по различным организациям, продавая с очень маленькой торговой наценкой, при этом не тратясь на рекламу, аренду, зарплату продавцов, кассовые аппараты и т. д. Конечно, считать ходоков серьезной проблемой для специализированных магазинов и отделов белья нельзя, но все же…

Б&К: Ты читал статьи Юрия Рубчени об аномальном питерском рынке. Как можешь прокомментировать его мнение?

В.С.: Мои комментарии самые минимальные и абсолютно положительные. Действительно, питерский рынок своеобразен. Почти все московские оптовые фирмы, которые работают или работали в нашем городе, обалдевают от того, что у нас все продается совсем не так, как в среднем по России. Многие оптовики ушли с питерского рынка, оказавшись неготовыми к работе в аномальных условиях. Парадоксально, но наш рынок очень невелик. Средняя зарплата по городу — 15 — 20 тысяч. Поэтому основная масса женщин может позволить себе комплект максимум за полторы тысячи, который в закупке у оптовика стоит 750 — 900 рублей. Отпускные цены фабрик должны быть еще ниже, а это уже проблематично. И цены в последнее время растут быстрее, чем доходы. Сейчас покупатели только начали привыкать к подорожанию прибалтийского белья, продажи стали расти, но если повышение цен продолжится, то и оставшиеся на рынке компании будут испытывать большие сложности.

Б&К: Где ты делаешь закупки, в оптовых компаниях или у производителей? Какого рода белья недостает?

В.С.: Могу высказать свое мнение по оптовикам. Во-первых, их немного — всего лишь пять-шесть оптовых складов, предлагающих выбор «моего» белья. Покупаю там, где удобнее месторасположение, существуют прекрасные отношения с хозяевами и имеется гибкая система скидок. Клиенты оптовиков ходят по кругу, а не привязаны к какому-либо одному складу, добирая недостающий ассортимент. Во-вторых, у всех практически одинаковые представленные марки. В-третьих, оптовики новых поставщиков или не ищут, или они им не нужны. Новые марки появляются чрезвычайно редко.

У каждой торговой марки — свои преимущества и особенности. У кого-то дизайн лучше, но посадка страдает, у кого-то есть несколько моделей с отличной посадкой, но стоимость неприемлема, у других цена невысокая, но отсутствует ассортимент, или, например, модельный ряд ограничен размерами чашки до «С», и не хватает самых недостающих в городе 80 C, D. Поэтому если появится марка, которая воплотит все означенные выше преимущества и ликвидирует недостатки, то она сразу же выйдет в лидеры нашего рынка. Казалось бы, чего тут сложного: широкий размерный ряд, наличие серии с «особыми» размерами, хорошая посадка, постоянное обновление ассортимента, разумная цена, рекламная поддержка! В отдельности эти элементы присутствуют почти у всех компаний, но ни одна не предлагает их в совокупности! В результате даже для моих небольших точек продаж некоторые модели привозят по заказу из Латвии, а что уж говорить про большие магазины…

Трудно найти белье больших полнот. Лучшей фирмой в этом сегменте я считаю Felina. Помню время, когда она была везде, причем по доступной цене. Но сейчас Felina попадает у нас в категорию элитного белья и из-за стоимости почти исчезла из питерской торговли. Оптовики ею не занимаются. Мои случайные покупатели, которые, как правило, посещают бутики, говорят, что там или совсем нет нужного им белья либо посадка плохая, да и продавцы не работают. Поэтому, даже имея деньги, они идут в магазины с более низкими ценами, но качественным товаром.

Б&К: Валера, ты окончил институт с красным дипломом, работал начальником швейного цеха, организовывал масштабные интересные выставки, а в результате открыл маленький магазинчик и стал заниматься розничной торговлей нижнего белья, купальников, колготок. Почему? У нас классных специалистов днем с огнем не сыщешь, а ты «зарыл» свой талант! Или это осознанное действие? И почему у тебя до сих пор только две розничные точки?

В.С.: Во-первых, не хочется проводить на работе все свое время, ведь есть семья: двое детей и любимая жена, которым необходимо мое каждодневное внимание. Во-вторых, стараюсь привносить в свою работу и творчество, например, меня иногда приглашают организовать показ или презентацию (не только в Питере). В-третьих, найти хорошее место с нормальной арендной ставкой и проходимостью очень непросто. Наконец, я бы поработал в какой-нибудь приличной оптовой или производственной фирме за приличные деньги, но, к сожалению, таких фирм в Cанкт-Петербурге нет.

Б&К: Какова площадь твоих точек?

В.С.: Площади моих точек — 25 и 10 кв. м. 50% ассортимента — «Милавица», остальное — разные фирмы и фирмочки. Несколько раз вынужденно переезжал, так как аренда — не очень надежная основа для стабильности. Увы, из-за этого теряется вся клиентская база. Люди не будут ездить в другой конец города за бельем, потому что везде примерно одно и то же. Продавцы — у меня их четыре — остаются прежними. Качество их работы напрямую влияет на зарплату, ведь они получают процент от выручки.

Б&К: Как ты осуществляешь ценообразование, и каков, на твой взгляд, должен быть товарный запас?

В.С.: Наценку делаю, как и все в городе. Но должен отметить, что данный вопрос некорректен и никто правду не скажет. Тем более у нас. Мы мало общаемся друг с другом и стараемся поменьше давать информации: где торговые точки, сколько, кто поставщик… Что же касается товарного запаса, то, наверное, он должен быть на 3 — 5 месяцев торговли.

Б&К: Кто занимается отборками белья?

В.С.: Отборки все делаю сам, полагаясь на свой вкус и опыт.

Б&К: Я знаю, что ты, несмотря на то, что владелец магазина, частенько становишься за прилавок. Как реагируют женщины? Продажи повышаются?

В.С.: Конечно, повышаются! Приглашают даже в примерочную за советом. Началась же эта эпопея с примеркой белья еще в период моей работы в «ЛенЭкспо», когда приходилось самому проводить кастинги, отбирать девушек для показов. Причем отбирал я их не по лицу, как вы понимаете. Когда кто-то спросил мою умную и красивую супругу, не ревнует ли она, зная, что муж во время показов окружен симпатичными и почти обнаженными девушками, она ответила, что это всего лишь работа! А сейчас, когда я приезжаю на свои торговые точки, мне иногда удается осчастливить ту или иную клиентку, подобрав ей нужную модель. Конечно, некоторые дамы не идут на контакт и стесняются мужчины в отделе белья; других, наоборот, прикалывает, когда молодой мужчина рассказывает, чем хороша та или иная модель и почему подойдет именно она, да еще и комплиментом наградит относительно форм. Между прочим, я могу определить размер бюстгальтера с большой точностью — поднаторел в этом деле. Кстати, интересно, есть ли где-нибудь продавцы-мужчины в бельевых салонах? Может быть, «Б&K» расскажет?

Б&К: Уверен, что читатели откликнутся на твой призыв и сообщат об этом. Скажи, о чем ты мечтаешь, чего нового бы хотел придумать в своем бизнесе?

В.С.: Думаю, вдруг кто-нибудь захочет снова вернуться к организации профессиональных конкурсов и пригласит меня. Или какая-нибудь солидная фирма предложит мне интересную творческую работу. А пока будем продавать трусики и бюстики….

Б&К: Что ж — это тоже интересное занятие. Желаю преуспеть в этом и встретить таких партнеров по бизнесу, которые оценят по достоинству твои способности и возможности. Успехов!

№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe