Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам



Интервью / Интервью с экспорт-менеджером Gruppo Parah Андреа Риенцо

Андреа РиенцоКомпаний, о которых хочется написать, не так уж и много. Однако Parah — из их числа. История этого бренда уже была представлена на страницах «Б&K» (№2, 2004). Сегодня наш диалог — с Андреа Риенцо (Andrea Rienzo), менеджером по экспорту, десять лет возглавляющему российское направление. Хочется надеяться, что после этой беседы станут понятнее цели и задачи Parah, ее современное состояние, видение работы на российском рынке, а также сами люди, которые и предопределяют политику фирмы.

Б&К: Господин Риенцо, Parah уже достаточно давно представлена на российском рынке, хотя и не столь известна, как в Италии. Какие перемены вы видите в нашей стране?

А.Р.: Мы видим, что рынок меняется, потому что конкуренция возросла, причем не только среди иностранных игроков, но в первую очередь среди местных участников рынка. Кроме того, российский потребитель на сегодняшний день более осведомлен и обращает внимание на бренды, материалы и качество исполнения.

Б&К: Есть ли у вашей компании стратегия? Пусть это коммерческая тайна, но ведь должны же быть внешние проявления реализации ваших планов. А их, увы, вообще не видно.

А.Р.: Могу вас заверить, что у нас есть стратегия, но, к сожалению, в текущем сезоне ее не реализовать — это займет время. Между тем мы собираемся приложить все силы, чтобы продвинуть на рынок наш конкурентоспособный товар. В основном перемены происходят внутри компании и не могут рекламироваться. Нами найден новый подход к бренду, в настоящее время проектируется несколько коллекций, и, когда мы их представим на рынке, результаты будут очевидны. Как вы понимаете, мы не можем проинформировать прессу о наших внутренних методах так рано, потому что не хотим быть предсказуемыми для конкурентов.

Б&К: Бренд Parah известен и уважаем как в Европе, так и в России. Однако вряд ли компания может похвастаться успешными продажами на российском рынке. Он для вас не столь важен, или что-то не получается? Сколько лет вы уже пытаетесь закрепиться здесь с существенными продажами?

А.Р.: На российском рынке наша компания представлена около 12 лет. Parah начинала работать с небольшими покупателями и постепенно, шаг за шагом, старалась сформировать прочную клиентскую сеть. Мы решили не работать с определенными типами партнеров на российском рынке, потому что были уверены в необходимости быть ближе к потребителю. В сущности, мы сами позиционируемся на рынке, стараемся узнать наших потребителей и их нужды; получить обратную связь от постоянных клиентов, приобретающих нашу продукцию.

Б&К: То, что вы так разборчивы в партнерах, — правильно. Однако что это за клиенты, которые за 12 лет так и остались неизвестными? И вы ими довольны?

А.Р.: Мы вполне удовлетворены нашими российскими клиентами, не все из них крупные, но сезон за сезоном мы видим улучшение. У нас есть широкая клиентская сеть, куда входят как небольшие заказчики — от 5000 евро в сезон, так и крупные клиенты, которые легко приносят 90 тыс. евро. На всей территории нашего охвата мы имеем 40 — 45 заказчиков, но, как видите, не все они имеют одинаковую «важность», к тому же большие когда-то тоже были маленькими.

Б&К: «Лирическое» отступление. Парижская выставка 2007 года. Несколькими компаниями, в том числе и Parah, заявлена программа по развитию франчайзинга, о чем информировали многочисленные материалы выставки. Я попытался на вашем стенде побеседовать о такой программе с сотрудником, как мне сказали, отвечающим за данное направление. Увы, полная некомпетентность. Об этой ситуации я даже написал в журнале («Б&К», №18, 2007, стр. 138). А как вы можете ее прокомментировать?

А.Р.: У нас есть проект «Партнер», но это не совсем та франшиза, которую мы предлагаем в Италии. Мы запустили этот проект несколько лет назад на нашем местном рынке. Что касается других рынков, то у нас нет специальных проектов для каждой отдельно взятой страны, в том числе и потому, что не везде одинаковые законы и правила. Однако когда поступает предложение о партнерстве, в каждом отдельном случае мы разрабатываем проект-программу согласно нуждам клиентов.

Б&К: А каким образом они пошлют вам запрос, если нет предложения? Откуда они узнают о вашей инициативе? Я уже рассказал о своих попытках получить информацию и о том, что из этого получилось.

А.Р.: Большинство предложений о партнерстве поступает к нам с нашего интернет-сайта, затем по электронной почте клиент получает ответ с основными условиями партнерства, правилами и положениями, которые могут меняться в соответствии с возможностями и значимостью партнера. На данный момент мы не рекламируем эту систему через журналы или другие источники информации.

Б&К: Почему вы считаете, что ваше предложение будет выгодно российской стороне? На чем основана ваша уверенность? Что такого вы способны предложить, чего не могут дать сотни других компаний с хорошей продукцией, также стремящиеся продавать как можно больше? Только давайте не будем говорить про «высокое качество». Тем более что время дилетантов прошло — российские торговые партнеры и простые покупатели стали опытными и искушенными.

А.Р.: Мы убеждены, что выгодным предложением для покупателей может стать широкий ассортимент нашей продукции, какой способны предложить не так много фирм. Преимущество для клиента состоит в том, что он имеет дело только с одной компанией, но при этом получает выбор от среднеценового нижнего белья и пляжной одежды до продукции высокого уровня. Кроме марки Parah мы представляем также особый бренд пляжной одежды Impronte — модную линию, специально созданную для моделирования фигуры. Причем диапазон размеров доходит до итальянского 54-го.

Также у нас есть коллекция концептуальной одежды, названная Parah Relax, в которой есть большой выбор домашней и модной спортивной одежды по средним и более высоким ценам. Вместе с тем мы выпускаем коллекции нижнего белья и пляжной одежды для мужчин. Как видите, покупатель может выбирать из широкого спектра предложений и заключить сделку лишь с одной, но представляющей несколько брендов компанией, что позволяет придать надежность партнерским отношениям и получить лучшие условия ведения бизнеса.

Б&К: Ваша компания пыталась несколько раз принимать участие в весьма сомнительных с точки зрения престижности и результативности выставках, тратя на эти мероприятия весьма и весьма значительные средства. Почему вы выбираете такие неэффективные пути?

А.Р.: Принять участие в выставке нам легче из-за помощи государства. Как вы правильно отметили, организация выставки стоит весьма дорого, но благодаря содействию региона Ломбардия наши затраты получаются намного ниже. В то же время, например, испанские участники CPM вообще ничего не платят, чтобы попасть на эту выставку. Их правительство своими взносами компенсирует все расходы. Сами компании оплачивают лишь фиксированную и символическую стоимость! Вот почему участие в выставках выходит дешевле, чем три страницы в среднестатистическом журнале.

Б&К: Что вам известно о российском рынке? Откуда вы получаете информацию? Какие источники вызывают у вас доверие?

А.Р.: Мы не стремимся узнать российский рынок на 100%, но мы пытаемся отслеживать каждый сезон, приезжая на выставки и планируя визиты к клиентам. Мы принимаем участие во всех конференциях, которые проходят в России (есть несколько исследований, представленных Торговой палатой). Всегда очень тяжело доверять кому-то на «все сто», если есть возможность все проверить и увидеть своими глазами.

Не понятно предложение в скобках — к чему оно относится? Если к выставкам, то связи не видно.

Б&К: Это вы верно заметили, что рынок нужно изучать самим. Вы доверяете информации, полученной на этих конференциях? На мой взгляд, если ваши торговые партнеры – серьезные игроки на рынке, то они должны его постоянно изучать и предоставлять вам полную информацию.

А.Р.: Иногда тяжело доверять на 100% исследованиям, результаты которого ты слышал на конференциях, вот почему мы стараемся быть ближе к российскому рынку и, по крайней мере, как минимум два раза в год посещать вашу страну. Вместе с тем я надеюсь, что эти конференции достаточно серьезные, потому что их устраивают хорошо известные организации, и, если компании не могут им доверять, то мы оказываемся в плохом положении.

Б&К: По европейским меркам и общему впечатлению ваша компания не маленькая. А каков все-таки годовой оборот Parah в отпускных ценах? И каково производимое количество продукции в единицах?

А.Р.: Годовой оборот Parah составляет около 30 млн евро, и мы производим около 850 тыс. изделий, включая изделия верхнего ценового диапазона.

Б&К: Проводя простые расчеты, можно констатировать, что отпускные цены Parah относительно невысоки (30 — 40 евро), между тем продукция относится к премиум-сегменту. То есть для потенциального партнера это выгодно. Почему слабо используется такая ситуация? Почему, имея такие «козыри», вы не достигли еще больших продаж? Или дело в самой компании? Может быть, вы даете для россиян другую цену, рассчитанную на «нефтяников»?

А.Р.: Обсуждая этот вопрос, хочу быть предельно понятным. Наши цены одинаковы для всех стран мира, стоимость нашей продукции практически одинакова как в Италии, так и в остальной Европе, и в России, и в Америке.

Из чего складывается конечная цена? Прежде всего, существует разница в цене, когда между Parah и покупателем стоит импортер и когда покупатель заключает сделку с нашей компанией напрямую. Затем — затраты на транспортировку, налог с покупателя (только для стран, имеющих дополнительные пошлины), налог на добавленную стоимость и конечная наценка магазина. В Италии у нас есть рекомендации по ценам для наших покупателей, а за рубежом наценки могут меняться в зависимости от требований каждой страны.

Б&К: По вашим данным, около 70% продукции компании продается в Италии. На долю других стран приходится 8–9 млн евро. Какую долю в этих цифрах занимает Россия?

А.Р.: Мы можем сказать, что продаем за границу около 20 — 25% всего оборота Parah, что составляет около 6 — 7 млн евро. Россия находится на первом месте, на нее приходится почти 30% всего экспортного оборота.

Б&К: Мне кажется, что в России вы занимаетесь продвижением своей марки не так усердно, как это делают другие компании, например Felina, DIM.

А.Р.: Это правда, что мы в отличие от других компаний представлены недостаточно. Такая ситуация вызвана нашими ценовыми границами и особым типом продукции — мы выпускаем только модные изделия и не имеем возможности перестроить производство в течение сезона. Наш товар не может быть представлен во всех точках продаж, как, например, DIM, Aubade или Felina. Эти компании производят хорошую, но более простую продукцию и не могут быть сравнимы с Parah, полностью ориентированной на модный сектор.

Б&К: Господин Риенцо, благодарю за беседу. Уверен, что мы еще не раз встретимся, и у нас будет множество поводов поговорить о Parah как одном из самых успешных брендов по продажам в России.

А.Р.: Спасибо и вам за внимание к нашей компании. Надеюсь, что из моих ответов вы все-таки получили интересующую вас информацию.

№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe