Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Интервью / Роман Рева, директор компании «Сибирский Дом Белья», Новосибирск

Роман Рева, директор компании «Сибирский Дом Белья», Новосибирск Б&K: Роман Юрьевич, ну наконец-то вы нашли время побеседовать на наши насущные темы о белье и не только. Ваша компания – очень заметный игрок на российском бельевом поле, но до сих пор для широкой аудитории было известно лишь благозвучное и такое солидное название: «Сибирский дом белья» – вроде как «Норильский никель». Приблизиться страшно… Давайте познакомим читателей поближе и с компанией, и с вами, а то, быть может, представляют вас каким-нибудь Бармалеем, а вы совсем другой… добрый… Однако для начала давайте серьезно, насколько хватит. Как давно существуете-то на этом свете?

Р.Р.: Почему же «страшно приблизиться»? Мы же не н'дрангетта какая-нибудь. И  даже не «Норильский никель», к сожалению L. А если серьезно, то на оптовом рынке белья наша компания – с 1998 года. Сначала мы занимались только корсетным бельем, затем постепенно ввели в ассортимент нижний трикотаж, предпостельное и бесшовное белье, продукцию для детей, колготки и многое другое.

Б&K: Год образования запоминающийся, особенный. Как это в момент кризиса вы решились на серьезный бизнес? Как вообще пришла идея заняться бельем?

Р.Р.: Так сначала мы решились на серьезный бизнес, а потом уже бахнул кризис, и наша уверенность в том, что мы поступили правильно, только окрепла. Все дело в том, что мы начинали с российских марок белья, которые стали намного конкурентоспособнее после кризиса, и мы от него лишь выиграли. А бельем мы начали заниматься потому, что в тот момент нам показалось, что эта ниша пока еще свободна.

Б&K: Новосибирск – столица Сибири, третий по величине город страны. В чем отличия вашего рынка белья от московского и питерского?

Р.Р.: Отличие в том, что наш рынок –  новосибирский. Вопрос считаю некорректным. Это если бы у меня спросили: «В чем отличие зеленого цвета от оранжевого?». Просто один цвет зеленый, а другой – оранжевый.

Б&K: Хорошо. Тогда назовите примерную численность оптовых компаний и магазинов, расскажите о динамике их развития, месте вашей компании на рынке.

Р.Р.: В настоящее время в Новосибирске на рынке колготок работает около десятка операторов, на рынке корсетного белья  – не больше четырех, на трикотажном рынке тоже все в порядке J. В регионе мы занимаем свое достойное место.

Б&K: Скромничаете, однако. Недаром после фразы о трикотажном сегменте заулыбались. Между тем сейчас вы частично ответили на предыдущий вопрос. Я совершенно не считаю его некорректным и не зря задал. На него можно не отвечать, чтобы не делиться лишний раз информацией, однако новосибирский рынок имеет свои особенности. Соглашусь лишь с тем, что вы можете и не владеть информацией по другим рынкам, и тогда мой вопрос в этом контексте некорректен.
Ладно, поехали дальше. А где мелкие оптовики приобретают товар: в Новосибирске или все-таки еще ездят в Москву? Я знаю, что все стремятся работать как можно «прямее» и у московских оптовиков представлена вся география бывшего Советского Союза, вплоть до деревень.

Р.Р.: Наши мелкие оптовики никогда не ездили в Москву. Расстояние от Москвы до Новосибирска более трех тысяч километров. Цены на билеты высокие, любая поездка отнимает большое количество времени и денег, поэтому для многих поездки в Москву просто нерентабельны.

Б&K: Вот и еще одну особенность региона назвали. А то: «Нет отличий, нет отличий…». Удаленность и позволяет совершенно нормально функционировать крупному оптовику. Но только ли она одна? Чем вы так  покорили своих меньших коллег?

Р.Р.: Я не говорил, что нет отличий. Я сказал, что «оранжевый – это оранжевый».  Ну а чем мы покорили (или лучше сказать «продолжаем покорять») коллег, то – здесь нельзя обойтись без банальной фразы – просто стараемся, чтобы им было с нами удобно и выгодно.

 Б&K: Так все стараются, однако не у всех получается. А в каком секторе конкуренция наиболее высока?

Р.Р.: Конкуренция высока во всех секторах, но это лишь стимулирует рост. Без конкуренции было бы неинтересно, любые изменения на рынке побуждают к принятию каких-то новых решений, в итоге и мы сами, и компания только улучшаемся.

Б&K: Роман, вы можете привести пример, когда конкуренция побудила вас сделать сильный и правильный ход?

Р.Р.: Легко. Вы видите, какая сейчас конкуренция на пивном рынке, сколько марок и сортов. Так вот именно эта конкуренция и побудила меня сделать «сильный и правильный ход». Теперь я не пью пива. J   А посмотрите, сколько вокруг красивых женщин… Ой, тьфу, тьфу, тьфу…J

Б&K: Давайте подойдем к вопросу с другой стороны. Конкуренция связана с маржой. Или наоборот? Там, где конкуренция выше, – маржа меньше. Так что не все сектора равноценны. Я думаю, что если бы вы назвали желательную для вас категорию продукции, то получили бы дельные предложения от поставщиков. Какого рода продукцией вы бы могли еще заняться, где соперничество не столь ощутимо? В чем есть потребность? Может быть, существует марка, о которой вы просто мечтаете, а она не знает об этой вашей тайной любви?

Р.Р.: Во сколько вопросов!!! Так вопрос о марже или о прибыльности? Иногда и маржа большая, и конкуренция отсутствует, а прибыли все равно нет. (Вы никогда в Сибири снег не продавали?)  Подчас и конкуренция дикая, и маржа низкая, но ведь все равно почему-то работаешь J. А на счет предложений от поставщиков – сразу скажу: «Снега не предлагать!!!»

Б&K: Но для этого нужно знать, чего же вам не хватает. Насколько изменился представленный у вас ассортимент за прошедший год? С чем связаны изменения, если они были?

Р.Р.: За прошедший год мы ввели в ассортимент несколько новых брендов, некоторые из них оказались очень успешными. «Старые» бренды мы стараемся не выводить из ассортимента. Опыт показал, что практически все марки имеют как свои лучшие времена, так и периоды временного спада. В такие моменты мы не бросаем своих партнеров, а стараемся вместе решать текущие проблемы, и, как правило, это окупается сторицей. Все-таки действительно «старый друг лучше новых двух». Может возникнуть вопрос: «Ведь склад не бесконечный,  куда же это все помещается?». Действительно так. Но просто за последнее время мы научились использовать складское пространство намного эффективнее, и, смею уверить, на наш склад мы сможем в случае необходимости вместить еще многое (не зря же мы построили стены склада из высококачественного каучука J).

Б&K: Вот-вот. Тема организации складского пространства из каучука очень актуальна. Не буду расспрашивать, как вам это удалось, все равно не расскажете. Но не с конкурентами в приватных беседах на наших «белье&колготовских» посиделках сможете поделиться?

Р.Р.: Складом нет, бутербродом да.

Б&K: Хоть на этом спасибо. Но я не оставляю надежды разговорить вас, а может, мне это и не удастся. Тогда еще важная тема. Чувствуется ли конкуренция со стороны «пришлых» сетевых магазинов? Или вы не пересекаетесь?

Р.Р.: Скорее последнее.

Б&K: Очень лаконичный ответ. Но я, противный, не отстану. Столкнуться, видимо, все же придется – слишком притягателен рынок вашего города. Ну не можете вы не задумываться над этим. Вот уже и «Дикая Орхидея» начинает с новосибирской премьеры «Дефиле». К вам все сети стремятся!

Р.Р.: Отстань, противный.  Это же не наш сегмент рынка.

Б&K: В последнем случае как раз ваш. Не думаю, что вы так беззаботно к этому относитесь, ведь «Дефиле» замахивается на значительную часть рынка для среднего класса, устанавливая розничные цены до 1300 рублей. А какие тенденции вы еще замечаете в последнее время, кроме сетевого нашествия?

Р.Р.: Запахло весной. J

Б&K: Да, и пора готовиться к лету. Что-то рано у вас запахло – мы беседуем, напомню, в начале февраля.  Существует ли возможность роста продаж в регионе и вашей фирмы в частности? За счет чего?

Р.Р.: Возможности есть всегда. Я даже не понимаю сути вопроса. Если ты не видишь возможности роста, то пора на пенсию. Наверное, вы как раз об этом  и спрашивали? J J А вот за счет чего – надеюсь, мы вскоре сможем продемонстрировать наглядно, а пока это секрет.

Б&K: Ну, покой нам только снится. А суть проста: есть предел возможностям экстенсивного роста. Достигли вы его, близки ли к нему? Вы же сами сказали, что не отказываетесь от старых марок, тем самым развиваетесь пока все-таки больше экстенсивно. Наступит момент, когда придется сокращать их число, – вы же не благотворительная организация.

Р.Р.: Вот-вот! Когда приходит время рассчитываться, я так и говорю. J

Б&K: Снова ловко ушли от ответа. Но есть совсем безобидный вопрос: меняются ли покупательские предпочтения? Изменился ли покупатель за последние годы?

Р.Р.: Если учесть, что основная наша покупательская аудитория – женщины, то должен признаться, что да. Раньше женщины предпочитали «военных, красивых, здоровенных», теперь – «крутых и разных деловых». Дамы постарше раньше любили комнатных собачек, теперь им на смену пришли молоденькие, подкачанные, смазливые мальчики. Так что жизнь не стоит на месте: и покупатель, и его предпочтения действительно изменились.

Б&K: А мужским ассортиментом не пытались заниматься? Может, как раз женщины и покупали бы подарки своим «игрушкам»?

Р.Р.: Что значит «может»? Вы думаете, я сам себе покупаю «подарки»?

Б&K: Не буду задавать так и напрашивающийся вопрос: а кто? Давайте обратимся к серьезным темам. Какие самые важные проблемы вы можете выделить в бельевом бизнесе?

Р.Р.: Я считаю, что самая важная проблема в бельевом бизнесе – это нудисты и их пропаганда.

Б&K: Роман, у нас лето слишком короткое, чтобы нудисты захватили власть. И далеко не всем им нечего скрывать, так что они лишь между собой такие открытые, а на самом деле могут составлять особую группу покупателей со специфическими потребностями. Задача маркетинга и состоит, в частности, в нахождении целевых групп со специфическими требованиями. Однако это больше удел магазинов, а вы все-таки оптовики. Какой информации недостает в работе?

Р.Р.: Вот мне как раз и хочется узнать, где эти извращенцы (я имею в виду нудистов) собираются. Исключительно для искоренения этого зла я бы внедрился в их ряды (ну, помните, как Володя Шарапов) и проводил бы среди них кропотливую работу. Может, для этого мне как раз и нанять маркетолога?

Б&K: Роман, они везде, они среди нас. Работу вы себе, конечно, ищете интересную, однако до пенсии все-таки еще далеко. Смотрите, уже две группы потребителей обозначили, характерных, наверно, только для Новосибирска: барышни с комнатными мальчиками и армия сибирских нудистов. А может, это одни и те же лица. Не иначе как сказываются результаты деятельности конкурентов «Сибирского дома белья», поставляющих такое белье, от которого хочется избавиться при каждом удобном случае.

Р.Р.: Эка, куда вас понесло! «Армия»! Я же говорю: «Мы – не Москва!». У нас лишь на батальон наберется.

Б&K: Бывает, что и не числом, а умением… Помните 300 спартанцев? В историю вошли. Все-все. Снова о главном. Многие производители рассматривают оптовиков как «лишнее звено» в цепочке продаж. Верно ли это для российского рынка?

Р.Р.: С таким же успехом можно считать и желудок излишним в пищеварительном тракте.
Можно оставить рот и сразу кишечник (простите за излишнюю физиологию). Первый будет жевать, а последний сразу впитывать нужное и… выбрасывать лишнее. Только вот без желудка то, что можно впитать, станет мизерным, а зато всего остального будет предостаточно. И причем сразу в розничных сетях.

Б&K: Метко. И верно. Пусть это прочтут те, кто, как говорится, «и швец, и жнец, и на дуде игрец» – стремится быть сразу всем… К этому больше нечего добавить. Просто появился новый термин «физиологический менеджмент» – «диагноз» от Романа Ревы. Пойдем дальше.  Как потребители воспринимали российские марки раньше и как обстоят дела в настоящее время?

Р.Р.: Ну вот опять хочу ответить серьезно, но как тут ответишь J. Раньше были лишь советские (российские) марки ну и всякий там  «Монгол Шуудан». Поэтому потребители только их и воспринимали. Сейчас опять те же самые российские, но  желтой сборки и под итальянским соусом. Потребители опять только их и потребляют (простите за тавтологию).

Б&K: Выходит, что дадим, то и съедим? Мрачновато что-то. Есть же у нас нормальные отечественные производители, пусть и выпускающие пока немного продукции. Что им может посоветовать маститый оптовик, чтобы их торговые марки стали настоящими брендами, а девушки только и обсуждали, у кого какой российский бюстгальтер и что он явно круче французского?

Р.Р.: Что посоветовать? Ну нормальным же не посоветуешь стать меньшинством, как Дольче и Габбана? Тем более, после этого они реально уйдут из сегмента рынка, на котором работают «маститые оптовики».

Б&K: На другой перейдете, не пропадете. Роман, и заключительный вопрос. Некоторые наши потенциальные рекламодатели не могут понять, как распространяется журнал «Белье и колготки» представителями в регионах. А ведь часть тиража – 2500 экземпляров – предназначена именно оптовым региональным компаниям. Можете вы ответить, как обстоят дела у вас и каков смысл для вашей компании быть представителем журнала в регионе и доставлять его всем участникам местного рынка?

Р.Р.: Мы распространяем «Б&К» только среди достойных и потенциальных. И вот результат: журналов практически не остается! Поэтому всем потенциальным рекламодателям очень советую! Продажи растут. И имидж тоже.

Б&K: Роман, огромное спасибо за увлекательную беседу. Вы  – как кадровый разведчик или профессиональный политик – говорили много, но тайн не выдавали. Что ж, оптимизма и юмора вам не занимать, поэтому, уверен, у вас и вашей компании все главные успехи еще впереди.

Беседу вел М. Уваров


№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe