Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Интервью / Елена Дегтерева, директор компании «Марибэль»

Елена Дегтерева, директор компании «Марибэль»М.У.: Елена, с чего начался ваш бизнес?

Е.Д.: Уважаемый Михаил! Не будем делать вид, что не знакомы, – ведь мы поддерживаем отношения на протяжении семи лет. Однако для читателей я все же вернусь на семь лет назад. В то время вы уже были серьезным экспертом российского бельевого рынка, и по вашей рекомендации мы создали региональное оптовое представительство, приступив к глубокому изучению белорусских, прибалтийских и польских производителей женского белья. На тот период наиболее перспективным и динамично развивающимся был польский сектор, с достаточным количеством фабрик, не имевших официальных представителей (дистрибьюторов) в России. Для начала мы провели мониторинг предложения белья, в частности, в Москве, и пришли к выводу о минимальном заполнении ниши больших полнот и размеров.

М.У.: И какие этапы вы прошли? Как развивались, с чем сталкивались? Я ведь не всегда был в курсе ваших дел.

Е.Д.: После подробного изучения российского рынка мы с помощью интернет-ресурсов перешли к непосредственному знакомству с польской бельевой индустрией. В наше поле зрения попали два производителя: Samanta и Ewa Bien. Мы изучили их продукцию и приняли решение нанести визит непосредственно на фабрики, чтобы познакомиться с руководителями и производством. Данные марки были практически неизвестны в нашей стране, и их владельцы проявили особый интерес к выводу своей продукции на российский рынок.
Так началась состоявшая из проб и ошибок рутинная работа по выбору модельного ряда, развитию сети сбыта сначала в Москве, а затем и в регионах, отработке алгоритма сотрудничества с торговыми партнерами. Стоит отметить, что на тот момент обе марки были довольно «тяжелыми» из-за достаточно высокой исходной  отпускной цены.
По мере накопления опыта мы пришли к необходимости совместной разработки форм, дизайна совместно с производителями, непосредственного участия в корректировке образцов модельного ряда, отборе кружев с учетом пожеланий российских женщин, чьи вкусы, изысканность, требовательность к качеству растут год от года.
В 2005 году весьма продуктивным оказалось сотрудничество с главным дизайнером фирмы Ricamificio Paolo Italy г-жой Паола Челада, которая предложила на выбор интереснейшие образцы тканей. В результате работы с дизайнерами и технологами Ewa Bien и г-жой Челада специально для российского рынка была создана весьма успешная линия моделей Marantа.          
В процессе наработки клиентской базы при тесном общении с нашими торговыми партнерами пришло и понимание необходимости молодежной, более экстравагантной, линии, что привело к сотрудничеству с фирмой Axami. Также мы решили заполнить в нашем ассортименте пустующий сегмент – предпостельное белье из шелка – и начали работать с производителем ночных рубашек, халатов и пижам, компанией Welle. Год за годом мы отсекали от общей массы товаров все неприемлемое, добиваясь оптимального, беспроигрышного спектра моделей и кружев, эксклюзивности коллекций. Мы тщательно готовились к выставкам, шлифовали формы работы с торговыми партнерами, вырабатывая для них рекомендации по сбыту, обучая передовым европейским формам торговли. Стали серьезно заниматься рекламной продукцией, создали профессиональный интернет-сайт, публиковались как в московских, так и региональных изданиях. На основе статистики и долгосрочных прогнозов отработали форму годовых контрактов, усовершенствовали вопросы логистики.
Большую помощь оказал и ваш журнал: внимательно изучая аналитические статьи «Б&К» и применяя приобретенные знания на практике, мы на каждом этапе своей работы вводили новаторские идеи. Существенно помогало и непосредственное общение с вами в ходе выставок. Таким образом, мы пришли к ныне имеющейся у нас обширной структуре дистрибуции.

М.У.:  У вас относительно небольшой, но устойчивый перечень торговых марок. Это показатель стабильности и перспективности дальнейшей работы.

Е.Д.: Даже после шести лет работы с Samanta, Ewa Bien, Axami, Welle мы не сожалеем о своем выборе. Эти компании отличаются гибкостью, в отличие от многих других польских фабрик умеют выполнять наши пожелания. А мы, в свою очередь, успешно продвигаем их продукцию.
Все упомянутые фирмы регулярно участвуют в международных специализированных выставках в Париже и Лионе, внимательно относятся к тенденциям мировой моды. Их дизайнеры обучаются во Франции. За период нашего длительного сотрудничества достигнуто полное взаимопонимание по выработке общей стратегии. Именно то обстоятельство, что данные марки белья имеют свой неповторимый шарм, высокое качество, комфорт и идеальную посадку, эксклюзивность и изысканность моделей, и предопределяет нашу ориентированность на них.

М.У.: Вы внимательно следите за рынком. Какие изменения замечаете, и как они сказываются на вашей работе? Елена, как оцениваете ушедший год?

Е.Д.: Безусловно, российский рынок по-прежнему динамично меняется. Продолжается передел сфер влияния, и идет достаточно жесткая конкурентная борьба за конечного потребителя. Нам кажется, что бельевой рынок близок к максимальному уровню насыщения. Весьма активны производители из Юго-Восточной Азии, Европы, постсоветских республик. Грядут перемены, связанные с укрупнением дистрибьюторских формирований (корпораций и холдингов). Слияния и поглощения – таковы реалии капиталистического рынка, и все это будет характерно для российского бельевого бизнеса. Существенно растет требовательность наших покупательниц. Они теперь безудержно поглощают информацию из глянцевых журналов и с легкостью, по несколько раз в год летают и в Майами, и в Париж, и на Карибы, и на Майорку, и в Рио, и на Багамы. Следовательно, мы должны с особенной избирательностью относиться к формированию коллекций на каждый сезон и постоянно предлагать модные новинки.
Сложностей в работе добавляет и отток большого числа покупательниц в сторону крупных сетевых маркетов, которые не заинтересованы в продвижении польской продукции. Их привлекают знаменитые бренды, хотя наши марки ничуть не уступают им ни по качеству, ни по дизайну и более доступны по цене. Все эти факторы требуют от нас иных форм работы. Мы вкладываем больше средств в маркетинг, повышаем рекламную активность, неуклонно работаем над завоеванием новых торговых партнеров, улучшаем качество обслуживания, а также взаимодействуем с крупными бельевыми холдингами.
В целом ушедший год, несмотря на многие трудности, рост цен на всем потребительском рынке и инфляцию, был для нас весьма плодотворным. Упрочились наши позиции в Москве и области, наработан обширный практический опыт.

М.У.: Так у вас покупатели из Москвы или больше из регионов? Делятся ли они с вами информацией о своем рынке?

Е.Д.: На первом этапе доминировали торговые партнеры из Москвы. Однако по мере накопления опыта и увеличения оборота для нас стало совершенно логичным создание сети сбыта в регионах, чему мы и посвятили период с 2005 по 2007 год. Получился достойный результат. В настоящее время нами охвачены Центральный район, Урал, крупнейшие города Сибири и Дальнего Востока. Вместе с ростом экономического потенциала страны растут и возможности региональных потребителей, оттачиваются их потребительские вкусы, что очень приятно. Мы в свою очередь стараемся эти запросы удовлетворять. Ни на один день не остаются без внимания наши старые и новые торговые партнеры из Москвы и Подмосковья, ведется постоянный обмен мнениями, и на основании электронной обработки поступающей статистической информации выстраивается дальнейшая деятельность. Разработка стратегии торговой компании невозможна без обратной связи с сетью торговых партнеров. Мы убеждены  в том, что только конечный потребитель может дать ту бесценную информацию, которую мы доносим до производителей, дизайнеров и технологов.  

М.У.:  Наталкивают ли вас покупатели на какие-то интересные идеи?

Е.Д.: Конечно, системное общение с торговыми партнерами всегда дает позитивные результаты. Они подсказывают нам изменения, которые необходимо внести в модельный ряд, ассортимент, цветовую гамму, конструктивные дизайнерские решения. Многие из наших потребителей создают свои сетевые магазины с современным интерьером и продвинутыми в маркетинговом отношении формами торговли. Наилучшие идеи мы передаем другим нашим торговым партнерам, что ведет к оптимизации их деятельности и увеличению продаж.

М.У.: Как обстоят дела с логистикой? В последнее время стало легче или сложнее?

Е.Д.: По мере эволюции рыночных отношений в России стала зарождаться потребность в современной логистике. Новые тенденции заставили нас подойти серьезно к данному вопросу. Представители руководящего звена компании прослушали семинары по логистике и внешнеэкономической деятельности в крупнейших бизнес-школах Москвы. Полученные знания были успешно применены на практике. Мы стали сотрудничать с рядом ведущих транспортно-логистических  фирм, пользуемся услугами UPS и DHL, что позволяет точно и в срок доставлять продукцию потребителю, дифференцированно используя автомобильный, авиа- и железнодорожный транспорт.
Считаем логистику важнейшим аспектом своей деятельности, уделяем большое внимание электронно-информационной составляющей. Отслеживаем продвижение продукции на каждом этапе от производителя к конкретному потребителю.

М.У.: В каких контактах вы заинтересованы? Какие покупатели и откуда вам нужны?

Е.Д.: На сегодняшний день, на наш взгляд, Москва достигла высокого уровня насыщения бельевой продукцией. Как следствие, мы уделяем больше внимания регионам, имеющим показатели быстрого экономического роста. Нас интересуют сырьевые и нефтедобывающие районы Урала, Сибири, Дальнего Востока. По-прежнему важны как сфера продаж регионы с развитой промышленностью, где население имеет высокий уровень заработной платы. Мы сотрудничаем как с оптовиками, так и с представителями розничной торговли.

М.У.: Изменились ли ваши торговые партнеры за последнее время?

Е.Д.: Весь длительный период сотрудничества с нашими торговыми партнерами мы не оставляли без внимания их развитие. Отмечу, что изменения произошли, причем существенные: вырос профессионализм, изменилась сама концепция подхода к торговле бельем и системе продаж в целом. Мы очень довольны тем, что они создают современные магазины и бутики с европейским уровнем обслуживания.

М.У.: Как вы считаете: не станет ли оптовое звено лишним в цепочке продаж? Если вы уверены в его необходимости, обоснуйте это, пожалуйста.

Е.Д.: Отвечу за узкоспециализированный польский бельевой сегмент. На сегодняшний день практически ни один польский производитель, несмотря на колоссальные рекламно-выставочные и маркетинговые усилия, не сумел самостоятельно создать действенные сети сбыта в нашей стране. Видимо, такова российская специфика. Необходимо глубокое знание ментальности рынка, его особенностей. Наработка широко развитой дистрибьюторской сети на обширных территориях России требует серьезных затрат, в том числе и эмоциональных, а именно этого не могут позволить себе производители. И совершенно логично, что сейчас практически все производители польского белья имеют официальных российских дистрибьюторов. На практике доказано, что наиболее оптимальная форма работы: производитель – дистрибьютор – владелец розничного магазина. Прогнозы – дело неблагодарное, однако мы полагаем, что в ближайшие пять-семь лет такая система сохранится, но с одним условием: дистрибьюторские сети станут укрупняться, а более мелкие будут поглощены.

М.У.: Помогает ли в работе семейный статус вашей фирмы.

Е.Д.: Семейный бизнес имеет ряд позитивных моментов. Преимуществом является более высокий уровень доверительности при абсолютной общности интересов. Кроме того, обеспечивается взаимозаменяемость управленческого звена.

М.У.: Какие вопросы и проблемы вас как представителя оптовой торговли больше всего беспокоят?

Е.Д.:  Есть ряд наиболее серьезных обстоятельств. Первое – высокая затратность польского производства в целом. Контуры Евросоюза предполагают такие цены на энергоносители и такую заработную плату, что это негативно сказывается на стартовой стоимости бельевой продукции. Во-вторых, необоснованно твердый курс польской национальной валюты относительно евро и доллара явно не способствует польскому экспорту. В-третьих, экспансия на российский рынок производителей белья из Юго-Восточной Азии. Четвертое – создание производителями крупных холдингов и масштабных розничных сетей. Пятое –  полное непонимание польскими производителями серьезной конкурентной ситуации на российском рынке.
Все эти факторы негативно сказываются на нашей работе и заставляют искать и находить новые, более эффективные, пути работы.

М.У.: Елена, уверен, что ваша компания по-прежнему будет на переднем крае бельевого бизнеса  и станет заметным и успешным игроком на российском рынке. Спасибо за интервью.

                                                                                                                       Беседу вел М. Уваров



№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe