Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Интервью / Марина Старченко, владелец и ген. директор компании «Марлони», г. Хабаровск

Марина Старченко, владелец и ген. директор компании «Марлони», г. ХабаровскБ&К: Марина, расскажите о пути, приведшем в бельевой бизнес.

М.С.: Я начала заниматься торговлей с 18 лет, в далеком 1991 году, когда еще училась в Минске на экономическом факультете БГУ. Конечно, нельзя сравнивать те торговые операции с нынешними, но по-другому было невозможно. Многие бизнесмены прошли подобный путь. Зато приобретался опыт самостоятельности и ответственности – качеств, крайне необходимых для занятия бизнесом. Уже тогда я поняла, что это мой путь и я могу принимать решения и отвечать за них.
После переезда в Хабаровск в 1994 году начался новый этап. Рынок начал заполняться товаром после десятилетий дефицита. Продавали и обувь, и текстиль, и одежду. В 1997 году мы приобрели партию колготок, и нам эта «тема» очень понравилась. Спрос был огромный. Деньги оборачивались несколько раз в месяц. Товар возили, естественно, из Москвы. Первыми торговыми марками были Omsa, Glamour, Sanpellegrino, Levante. Помимо опыта, знания спроса накапливались и оборотные средства.

Б&К: 98-й сказался на всех. Для многих он стал переломным моментом. Как вы его пережили?

М.С.: Кризис 1998 года мы пережили, можно сказать, нормально. Все средства вложили в закупку товара по старым ценам, и, продавая его, цены постепенно повышали. Тогда все стремительно дорожало, да и товара в рознице стало немного. Так что этот период прошел для нас безболезненно.

Б&К: А когда стали заниматься оптом?

М.С.: Уже в то время у меня возникали мысли об оптовой торговле, так как наш товар на рынках приобретался покупателями из различных областей Хабаровского края, Приморья, Сахалина для последующей продажи в магазинах или на рынках. К тому же мы закупали в Москве такой товар, какого не было и у многих оптовиков. Таким естественным образом мы вышли на опт. Это были те же марки колготок.
Начало было бурным. За товаром, которого постоянно не хватало, образовывались очереди. В таких же очередях мы стояли в Москве. Нам повезло еще и потому, что в то время на рынке было мало денег. Не у всех тех, кто активно работал до кризиса, оказались свободные оборотные средства. Тот, кто их имел, – тот и получил преимущество. Продажи росли за счет знания спроса, скорости доставки, постоянного наличия товара и хорошего ассортимента.
Клиентов было много, но сейчас из них почти никого не осталось. Пришли новые, более подготовленные. Из прежних кто-то перешел в другой бизнес, кто-то вообще прекратил торговлю, так как готовых специалистов не было, все учились бизнесу на своем опыте.  

Б&К: Как строилась ассортиментная политика?

М.С. Как я уже отмечала, сначала мы ориентировались исключительно на колготки. С 2001 года для розницы стали приобретать продукцию Atlantic. Затем один из наших поставщиков колготок стал выпускать продукцию под торговой маркой Vis-a-vis, таким образом мы ее и получили, и сейчас эта марка является одной из лидирующих. В дальнейшем существующий ассортимент дополнили Key, Dance Club, Pompea, Glamour и т.д.

Б&К: Вы всем маркам уделяете одинаковое внимание или есть любимые?

М.С.: Не все марки равноценны. Мы, прежде всего, уделяем максимум внимания развитию тех из них, на которые имеем эксклюзивные права на распространение в регионе. Это позволяет нам самим строить определенные планы, направлять работу своих клиентов, вводить систему стимулирования, вести рекламную кампанию. Кроме того, мы пытаемся так построить работу со своими покупателями, чтобы их ассортимент не пересекался на отдельном ограниченном рынке и не создавал им ненужной конкуренции. Достаточно большой выбор торговых марок позволяет нам это осуществлять.

Б&К: Марина, не все наши читатели, особенно за рубежом, имеют представление о том, как далеко вы находитесь, тем более о том, что у вас происходит. Поделитесь своими наблюдениями.

М.С.: Наш дальневосточный регион имеет ряд особенностей, что не всегда учитывают поставщики. А ведь разница в семь часов с Москвой – это не просто количественная величина. Период непосредственного общения значительно короче. В Москве только начинается рабочий день, а в Хабаровске он уже заканчивается, и приходится снова включаться в работу до самой ночи.
У нас очень взыскательный и модный потребитель. Женщины одеваются со вкусом, уделяя внешнему виду значительно больше внимания, чем в Москве, не говоря уже о других регионах. Мы это сразу отмечаем, когда бываем в разных городах.
Близость и доступность Китая и Кореи также накладывают свой отпечаток на наш рынок. Товара из этих стран очень много, особенно на рынках. Но и здесь не все так однозначно. Да, на дешевую и некачественную продукцию делают накрутку в 8–10 раз, но огромные остатки съедают почти всю прибыль, однако такая дешевизна закупок «застит» глаза и лишает разума. По этому порочному кругу ходят многие предприниматели, перерабатывая массу товара, дезорганизуя рынок и ничего практически не зарабатывая, лишь поднимая китайских производителей.

Б&К: А что у вас с ценами, арендой?

М.С.: Уровень цен в розничной торговле почти такой же, как и в Москве. Ставки арендной платы тоже похожи – 2000–4000 рублей за квадратный метр в месяц, – и это большая проблема. Причем ставки все время повышаются. Если в торговых центрах, как правило, поток покупателей предопределен уже только самим фактом его существования, то для того, чтобы обеспечить себя клиентами в отдельно стоящем магазине, нужно приложить максимум старания, изобретательности и средств. Это тоже искусство, которое многим недоступно. Все мы обучались разным специальностям, но только не умению вести бизнес. 
Где-то владельцы торговых центров сами вкладывают деньги в рекламу и стремятся увеличить число посетителей, но вместе с тем и арендные ставки в таких местах выше. Так что рекламу в конечном счете тоже арендаторы и оплачивают. Правовое регулирование аренды также является проблемой. Навязываются выгодные арендодателю договоры. У него и юристы работают, и возможностей «давления» больше. Причем арендаторы не застрахованы как от разрыва договора, если окажутся неугодными, так и от невозможности уйти в другое место, если владелец помещения не захочет этого. Недвижимость в нашем регионе – очень выгодный бизнес. По-моему, ничего исправить невозможно, пока в этой сфере не будет настоящей конкуренции и борьбы за арендатора.

Б&К: Марина, об особенностях региона мы узнали, а расскажите подробнее о самом дальневосточном рынке и положении на нем вашей компании.

М.С.: Наш рынок очень емкий и перспективный. В регионе проживают ________ млн человек. Возможно, по статистике он и не самый богатый, но мы видим, как живут люди и как растет их достаток. Мы можем увеличить свой оборот в 5–6 раз, расширяя ассортимент и число торговых марок. Это дело времени.  
Мы не только растем количественно, но происходят и качественные изменения.
Да, мы требовательны, так как пытаемся формализовать отношения, поставить их на прочную договорную основу, но весь российский рынок на таком подъеме, что у многих поставщиков нет проблем с реализацией, а у кого они есть – те нам неинтересны.
На словах некоторые обещают определенные условия, но мы еще далеки от дореволюционной России с ее «купеческим словом». Мы не хотим «раскручивать» новую марку без гарантий эксклюзивного представления ее в регионе, потому что плодами начнут пользоваться другие, когда рынок будет уже подготовлен нами. Это мы уже проходили, и не раз. Мы ценим себя, свои возможности и хотим соответствующего отношения к нам. Все, чего мы добились, – это благодаря нашему труду, нашим знаниям, нашим затратам.

Б&К: Раз уж заговорили о проблемах, то давайте поговорим о них подробнее. Наверняка они схожи у всех оптовиков.

М.С.: Проблема в том, что с нами общаются, как правило, не руководители компаний, а менеджеры, среди которых немало случайных и равнодушных к своей работе людей. Они не обладают достаточными знаниями и полномочиями, поэтому либо некомпетентны, либо принимают на себя несвойственные им функции. Там, где этих проблем нет, – результаты великолепные.
Большие сложности с регулярностью и ассортиментом поставок. Это показатели стабильности, которая нужна не только нам, но и нашим покупателям. Понимаем, что ситуацию исправить тяжело, ведь даже лидеры имеют проблемы. Это трудности роста, когда товар быстро продается, но без подсортировки работать сложно.
Найти поставщиков – сейчас не проблема. Она в другом: нужны такие, с которыми можно было бы расти вместе, планировать деятельность, чувствовать свою значимость и получать удовольствие от бизнеса.
Хочется отметить, что некоторые наши партнеры пытаются строить нормальные отношения, другие только делают вид, будто наши инициативы и предложения им интересны, третьи даже и вида не делают, настолько им все равно, так как пока нет особых проблем с продажами. Позиция «Вас много, а мы одни!» довольно распространена, но очень недальновидна. Совместного будущего с такими поставщиками мы не видим.

Б&К: Марина, вы посещаете все профильные выставки в Москве. Времени немного, а участников масса. Как вы выбираете потенциальных партнеров?

М.С.: При общении на выставке, посещении стендов и принятии решения о дальнейшем сотрудничестве обращаю внимание на следующие моменты:
- кто еще и в каких регионах занимается этой торговой маркой;
- имеется ли стратегия работы на рынке;
- ассортимент и частота его обновления;
- эффективность «подачи» товара и его упаковка;
- мнение авторитетных людей и коллег по бизнесу из других регионов;
- наличие рекламной поддержки;
- существует ли сайт компании и как он организован.
Если компания соответствует этим требованиям, то я пытаюсь начать работу с ней.

Б&К: Каков ваш стиль руководства и основные функции?

М.С.: Я довольно демократичный руководитель внутри компании и достаточно жесткий вовне, когда стремлюсь добиться для своего предприятия максимально выгодных условий работы. Есть два важнейших правила, которым всегда стараюсь следовать, – это честность и принципиальность.
Больше всего времени занимают вопросы управления, планирование движения денежных средств и административные функции, так как коллектив хотя и небольшой, но молодой и требующий постоянного внимания. Молодежь хочет зарабатывать, и надо предоставить ей возможность именно зарабатывать, а не получать. Я стремлюсь поставить себя в коллективе так, чтобы не было панибратства, но при этом сохранялся демократичный стиль отношений. 

Б&К: Марина, о чем бы вы хотели узнать со страниц журнала?

М.С.: Злободневный вопрос – это торговое и складское оборудование. Нам всегда интересно узнавать об опыте организации складского пространства. Понятно, что делиться опытом найдется мало желающих, но здесь ваш журнал мог бы посодействовать.     
Б&К: Чего бы вам, как оптовой компании, еще хотелось?

М.С.: Наши желания естественны и понятны. Мы хотим:
- надежных и долговременных партнеров, на которых можно положиться и строить с ними бизнес, получая моральное и материальное удовлетворение;
- сплоченный, лояльный, высокопрофессиональный коллектив единомышленников;
- достойных, сильных конкурентов, стимулирующих творческий подход к бизнесу и постоянное стремление к совершенствованию;
- хороших, верных покупателей, которые стремятся приобретать модную, качественную продукцию по оправданным ценам и которым бы нравилось приходить в наши магазины;
- современный, интересный, инновационный товар;
- самую разнообразную информацию по всем вопросам нашего бизнеса, чтобы постоянно был повод для размышления и воплощения в жизнь новых решений;
- общения с коллегами по бизнесу.

Б&К: Ваши планы.

М.С.: Пока мы ориентируемся на интенсивный рост оптовых продаж, так как рынок еще позволяет это делать. Розницей, возможно, займемся через два-три года, а пока она находится в плачевном состоянии и забита, за редким исключением, всяким случайным товаром. Существующие современные магазины погоды не делают, лишь подчеркивают общий низкий уровень состояния розницы.
А вообще, я максималист в жизни и ставлю перед собой соответствующие цели.

Б&К: Марина, спасибо за беседу. Желаю Вам успеха и процветания!

Справочная информация
Регионы России: Дальний Восток
Территория: площадь 1 610 700 кв.км.
(больше чем Германия, Италия, Польша, Финляндия, Франция вместе взятые)
Население: 5 858 300 чел. (больше, чем в Финляндии.)
Крупные города: Хабаровск, Комсомольск-на-Амуре, Амурск, Биробиджан, Петропавловск-Камчатский, Владивосток, Южно-Сахалинск, Благовещенск.

КОМПАНИЯ МАРЛОНИ
Расположение: г. Хабаровск
Год основания: 1997
Направление деятельности: оптовая торговля бельем и чулочно-носочными изделиями
Численность сотрудников: 25 человек
Положение в регионе: крупнейшая оптовая компания по продажам белья и чулочно-носочных изделий
Торговые марки:
Angel Story, Atlantic, Aveline, Bogema, Charmante, Comet, Comfit, Dance Club, Eldar, Glamour, Incanto, Innamore, Intimidea, Key, Laider, Lama, Lilly, Lormar, Mewa, Milavitsa, NBB, Papillon, Pelican, Pier Cardin, Pompea, Sanpellegrino, Vis-a-vis, Sensi

№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe