Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Интервью / Елена Лебедь, директор фирмы «Лебедь», г. Екатеринбург

Елена Лебедь, директор фирмы «Лебедь», г. ЕкатеринбургБ&К: Про название фирмы можно не спрашивать. И так все ясно. У вас даже первые три буквы в фамилии, как аббревиатура Ф.И.О. Судьба, наверное? Решение пришло сразу, или были варианты?
Е.Л.: Название фирмы получилось переходящим. Я зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель, но это было достаточно длинное название, которое со временем сократилось до лаконичного – фирма «Лебедь». Сейчас даже менеджеры, созваниваясь по телефону с клиентами, представляются: Женя Лебедь, Марина Лебедь…

Б&К: Как и когда судьба привела вас в бельевой бизнес?
Е.Л.: В 1997 году мы переехали в Екатеринбург с Дальнего Востока, где служил муж. Исследовав рынок, мы увидели, что ниша женского белья практически не занята, и решили попробовать. Сначала торговали на рынке в розницу, но буквально через четыре месяца организовали оптовый склад в комнатке 15 кв. м. Первыми марками были «Милавица» и Аndre, спустя полгода мы добавили белье из Южной Кореи, и именно с этими марками нам удалось пережить кризис 1998 года.

Б&К: Почему занялись именно бельем?
Е.Л.: В Хабаровске перед переездом я работала продавцом в небольшом отделе торгового центра, и среди прочего товара там было женское белье. Я видела, как женщины выбирают себе модели, и мне очень нравилось помогать им это делать.

Б&К: Никогда не пожалели о своем выборе?
Е.Л.: Нет. Какой смысл жалеть о том, что уже сделано, надо жалеть о том, что еще не успели сделать!

Б&К: Чем интересен и своеобразен ваш регион?
Е.Л.: Я бы сказала – не регион, а клиенты. При относительно небольшой удаленности от Москвы (всего два часа на самолете) и около 30 оптовых компаний в городе, торгующих женским бельем, колготками и трикотажем, мы умудряемся удивлять своих клиентов, делая все, чтобы им было комфортно. И есть люди, которые с нами со дня основания фирмы!

Б&К: Елена, вот это «все» и представляет интерес. Что же вы такое им предлагаете? И не надо бояться рассказывать ваш уникальный опыт перенять невозможно, для этого надо стать вами.
Е.Л.: Сейчас за каждым клиентом закреплен персональный менеджер, который – в идеале – должен знать все нюансы работы с ним: ассортимент, расположение торговой точки, выкладка товара, каким товарным запасом должна обладать торговая точка, чтобы не было дефицита продукции. Также мы консультируем клиентов по вопросам налогообложения и организации правильной работы продавцов в торговом зале. Сегодня на первое место выходит спектр услуг, который наша фирма может оказать нашим клиентам, и мы стараемся постоянно его расширять.

Б&К: Как вы оцениваете объем своего рынка?
Е.Л.: Достаточно большой. На это указывает и количество оптовых компаний. Сейчас рынок уже уходит от дешевого ширпотреба, более востребованы марки с ценами средними и выше. Покупатель стал более избирателен, делая упор на качество и дизайн.

Б&К: По поводу региона я не отстану. Что еще в нем происходит? Что предпочитают покупатели? Каков достаток жителей и уровень цен по сравнению с Москвой? У вас в ассортименте много продукции из Южной Кореи. Она подходит под все растущие запросы покупателей?
Е.Л.: Екатеринбург и города области стремительно развиваются, выстраиваются целые районы, и, естественно, это расширяет спектр наших возможностей. Покупатели сейчас делают упор на бренды, раскрученные марки, которые рекламируются в журналах и на ТВ, причем цены должны быть среднего уровня.
Что же касается продукции из Южной Кореи, то этот товар востребован, но в связи с нерегулярными поставками приходится уменьшать данную группу и заменять бельем российских производителей.

Б&К: Каковы ваши планы?
Е.Л.: Как и любой оптовой компании, нам хочется занимать лидирующие позиции на нашем рынке, и сейчас мы более тщательно относимся к ассортименту, чтобы марки, представленные на нашем складе, как можно меньше пересекались с предложением конкурентов. Полностью эксклюзивного товара мы представить пока не можем, но стремиться к этому станем. Если найдется такой поставщик, будем рады сотрудничать с ним.

Б&К: Что представляет собой компания на сегодняшний день?
Е.Л.: Слаженный механизм, где каждый человек на своем месте, где каждый работник знает, что и зачем он это делает.

Б&К: Подробнее расскажите о персонале.
Е.Л.: В нашей компании 15 человек – не много, но и не мало. Это позволяет бесперебойно работать и выполнять поставленные задачи, даже если кто-то заболел или ушел в отпуск. Есть люди, которые стояли у истоков, остальных подбирали методом проб и ошибок. Мы постоянно ведем набор на должность торгового представителя, ведь на данный момент – это самая востребованная специальность в оптовой торговле. Грамотных продавцов никто не готовит: здесь или есть дар, или его нет. Это наш «золотой фонд», и мы им очень дорожим.

Б&К: Как мотивируете сотрудников?
Е.Л.: Существует окладная часть, которая является неизменной, и система мотивации по таким показателям, как:
- выполнение плана по поступлению денежных средств;
- выполнение плана по отгрузкам;
- удержание клиентской базы.
Кроме того, существует бонусная и премиальная система мотивации.

Б&К: Как вы отмечаете в коллективе праздники? Проводятся ли корпоративные вечера?
Е.Л.: Коллектив у нас дружный и веселый, праздники мы любим и стараемся отмечать их с «изюминкой», иногда в кафе, иногда на природе, а зачастую просто в офисе. Главное, чтобы было комфортно и царило праздничное, радостное настроение!
Всегда празднуем День рождения фирмы. В текущем году 1 сентября нам исполнится 10 лет, и это знаменательное событие мы обязательно отметим!

Б&К: Проводите ли вы обучение сотрудников?
Е.Л.: Достаточно «больная» тема. Если у людей нет желания получать знания – никакие тренинги не помогут. В свое время мы прошли и их, и корпоративный тренинг, но теперь пришли к выводу, что самое лучше – это систематическое, еженедельное обучение с разбором ошибок, каких-то ситуаций, которые возникают постоянно. Когда эти вопросы поднимаются по горячим следам, то и устранять проблемы намного легче.

Б&К: Если покупатель пожалуется на плохое обслуживание каким-либо из ваших менеджеров, что вы станете делать?
Е.Л.: У нас были такие случаи. Ситуация неприятная, но выход из нее есть. Выясняется истинная причина недовольства клиента, приносятся извинения от руководства фирмы. Если конфликт очень глубокий – клиент передается другому менеджеру, или же проводится беседа с сотрудником и вырабатывается стиль работы конкретно с данным покупателем.

Б&К: Расскажите о взаимоотношениях с поставщиками.
Е.Л.: Со многими поставщиками – очень хорошие, с некоторыми – даже дружеские. Мы стараемся не менять их, так как намного лучше работать с проверенными партнерами, нежели с новыми. Мы уже давно на рынке и зарекомендовали себя с положительной стороны. Раньше мы искали поставщиков, а сейчас они выходят на нас и предлагают свою продукцию на достаточно хороших условиях.
Нелегко сотрудничать с российскими производителями. Если небольшие фирмы более мобильны и достаточно быстро реагируют на спрос, то в работе с крупными компаниями – постоянные проблемы с необходимым ассортиментом. Как только наступает сезон, «ходовых» моделей в нужном количестве, цветах, размерах просто невозможно получить. Плохо проводится аналитика по регионам, не принимаются во внимание наши пожелания. Перечислять можно бесконечно, но толку от этого мало.

Б&К: Есть ли у вас собственные розничные точки?
Е.Л.: Розницей мы не занимаемся и пока не стремимся к этому.

Б&К: Если бы начинающий предприниматель попросил у вас совет – открыть оптовую фирму белья или собственный магазин, – что бы вы ответили и почему?
Е.Л.: На этот вопрос однозначного ответа нет, все зависит от количества оптовых компаний в конкретном городе. Конкурировать с фирмами, существующими на рынке от 5 до 15 лет, очень сложно. У них уже налаженные связи с поставщиками, мощная клиентская база, наработанная годами, и люди, опыт которых не заменить ничем.
А магазин белья даже сейчас очень актуален, только нужно крайне серьезно к этому подойти: провести мониторинг рынка, продумать стилистику магазина и… вложить в него душу! В нашем деле главное – решиться, а потом уже за уши от этого бизнеса не оттащить, затягивает…

Б&К: Во многих регионах идет жесткая конкурентная борьба. Как у вас обстоят с этим дела?
Е.Л.: Без конкуренции нет и развития, она подстегивает нас на новые «подвиги»!
Сейчас, я думаю, все будут решать не ассортимент и цены, хотя это тоже важные элементы лояльности наших клиентов, а в первую очередь грамотные, квалифицированные кадры, умеющие правильно сориентировать покупателя, не только знающие специфику и потребности своего клиента, но и формирующие их.

Б&К: Как строится ассортиментная политика? Есть любимые марки?
Е.Л.: В нашем бизнесе существует сезонность, и здесь нет любимых или нелюбимых марок, а есть выгодные или невыгодные. Проводится анализ, и на его основании делаются закупки.

Б&К: Но вы представляете очень много марок. Многие из них пересекаются по ассортименту. Зачем держать аутсайдеров? Не лучше ли сконцентрироваться на лучших или найти достойную замену «балласту»? А насчет любимых марок тоже можно поспорить. Если любишь, то и отношение соответствующее. Масса примеров, когда маркой занимались наряду со всеми, но после более полного знакомства с ней и ее производителями вдруг начинали глядеть на нее другими глазами, и все преображалось, а продажи резко вырастали! Но для этого у бренда, конечно, должна быть основа, которую сразу иногда увидеть не удается. Она открывается только влюбленному взгляду. Так?
Е.Л.: Ассортимент пересекается, но это жизненная необходимость. Очень часто наши поставщики не могут предоставить нам нужное количество товара, и мы, обеспечивая объем на складе, стараемся заменить продукцию одной марки на другую. А насчет любимых марок можно сказать, что они все – любимые, ведь в каждую вложена душа.

Б&К: Каков ваш стиль руководства и основные функции?
Е.Л.: Раньше я практически все делала сама и считала, что это правильно: как же без меня, вдруг напутают, недосмотрят и т.д. Сейчас на всех ключевых постах – компетентные сотрудники, а я ставлю задачи и контролирую их выполнение. От чего я пока не могу отойти, так это от закупки товара, так как есть громадный опыт и интуиция, почему с тем или иным товаром надо работать, а с другим – следует подождать. К тому же мне просто очень интересно этим заниматься.

Б&К: Что для вас значит работа?
Е.Л.: Вольтер писал: «Работа избавляет нас от трех великих зол: скуки, порока и нужды».
С ним не поспоришь, но для собственника работа – это просто его жизнь. Когда просыпаешься с мыслями о работе и засыпаешь, думая о ней. Моя большая беда, что даже на отдыхе не могу отключиться – в голове вертятся какие-то идеи. Я быстренько их записываю, чтобы применить в дальнейшем. Даже читая художественную литературу, отмечаешь: а это можно сделать у нас на фирме! Это – болезнь, и она неизлечима!

Б&К: Чего бы вам как руководителю оптовой компании еще хотелось?
Е.Л.: Больших складских площадей, квалифицированных специалистов и удачной торговли!
Удача еще никому не мешала!

Б&К: Спасибо за интервью. Желаю не выпускать из рук эту «птицу удачи»! Успехов во всех делах! И с «Днем рождения»! 10 лет – это хорошая дата.

Cправочная информация:
Регионы России: Свердловская область
Территория: 194 800 кв. км.
Население: 4 400 000 человек.
Расположена на северо-востоке Уральского региона. По территории области проходит граница между Европой и Азией. Граничит на юге с Курганской, Челябинской областями и Республикой Башкортостан, на западе – с Пермской областью, на северо-западе – с Республикой Коми, на северо-востоке – с Ханты-Мансийским АО, на востоке – с Тюменской областью.
Административный центр – г. Екатеринбург.

Фирма «Лебедь»
Расположение: г. Екатеринбург
Год основания: 1997
Направление деятельности: оптовая торговля женским бельем, домашней одеждой и женским трикотажем
Численность сотрудников: 15 человек
Положение в регионе: одна из крупных оптовых компаний по продаже женского белья и трикотажа в регионе
Торговые марки:
Женское корсетное белье: Diola, Lolita, Pierre Sante, Diana, Selles, Anece, Amelie, Laparel, Afrodita (Ю. Корея); Rosme, Roksa, V.O.V.A., Novella, Elle, Regina N (Латвия); «Валерия» (Россия)
Домашняя одежда: CoCoon, Moyra, Capris, Vienetta Secret (Турция); «Виктория текс» (Россия)
Предпостельное белье: Mia-Mia, Avals, Caritez, Luna, Dana (Ю. Корея); Cleo, Belweiss (Россия); Jenny (Турция)
Женский трикотаж: Lovely, Ornella, Sabotage, Rubicon (Россия); M. Haidan (Польша); Top Design (Прибалтика)
Белье в индивидуальной упаковке: Colibri (Испания); Ovi (Англия); Incanto, Intimidea (Италия)
Адрес: г. Екатеринбург, ул. Серафимы Дерябиной, 43а
Тел./факс: (343) 243-2277, 243-3590
Сайт: www.lebed.ur.ru

№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe