Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Интервью / Юрий Жуков, владелец и директор ТД «ЮЛМАКС», г. Ростов-на-Дону

Юрий Жуков, владелец и директор ТД «ЮЛМАКС», г. Ростов-на-ДонуУ.М.: Юрий, мы часто встречаемся, но вы никак не соглашались на интервью. С чем связано ваше согласие на этот раз?

Ж.Ю.: Во-первых, с личным уважением к вам и вашему изданию. Во вторых, с желанием именно через журнал «Б&К» обратиться к фирмам-производителям со своим видением развития российского бельевого рынка.

У.М.: Представьте, пожалуйста, вашу компанию.

Ж.Ю.: В 2008 году нашей компании исполняется 15 лет. Люди моего поколения еще хорошо помнят, как трудно, можно сказать, почти невозможно было женщине в те годы приобрести качественное и красивое белье. О мужчинах я вообще молчу. По поводу нижнего белья для сильной половины человечества нашей страны даже анекдоты слагали. Поэтому, проанализировав ситуацию на развивающемся российском рынке, мы решили заполнить этот пробел. И не пожалели. Помимо ажиотажного спроса в то время мы получили также возможность видеть сияющие глаза наших покупателей, что сейчас, увы, наблюдается все реже. По моему твердому убеждению, нижнее белье (безусловно, не всякое) не просто одежда – это та деталь туалета, которая полностью меняет психологию человека, приносит в его жизнь ощущение праздника.
Именно этот взгляд на нашу работу помог в начале деятельности, в очень трудный период кризисного 1998 года и остается основополагающим и сейчас.

Изначально компания создавалась для деятельности в сфере оптовой торговли нижним бельем. Тогда первые шаги у всех были приблизительно одинаковы. Товар можно было приобрести только в Москве. Ни о каком выборе поставщиков речь не шла. Благо, в эпоху тотального дефицита все продавалось практически «с колес». Появились первые деньги, которые мы вкладывали в расширение бизнеса, отказывая себе порой в самом необходимом. Но была твердая уверенность, что только таким путем можно добиться успеха. И мы не ошиблись. В настоящее время мы уже не позиционируем себя как региональную компанию, да и объективно ею не являемся. Последние три года знание своего дела и накопленный опыт позволяют нам успешно конкурировать со многими столичными фирмами, поэтому географически наш бизнес связан практически со всей страной. У меня всегда, скажу мягко, вызывал недоумение тот факт, что те, кто живет в столице, имеют какие-либо преимущества перед теми, кто живет и работает, как стало модно сейчас говорить, в регионах. Я очень люблю свой город и не поменяю его ни на какой другой. К тому же твердо убежден, что здесь живут люди ничуть не хуже и не глупее, чем в столице. Просто в силу сложившейся еще при другом строе специфики международной торговли нам все достается труднее, и приходится прилагать больше усилий для достижения своих целей. Впрочем, это нас не пугает. Думаю, давно пришло время ломать сложившийся стереотип, что только в Москве все может быть лучше и дешевле. И нашей компании это успешно удается.

У.М.: На мой взгляд, в Москве приобретается товар в силу несравненно более широкого предложения. Никто практически не работает с одним поставщиком, и просто удобнее приезжать в единый центр, коим и является Москва. Кстати, в Петербурге те же проблемы, хотя он и является российским производственным ядром. Или ваше предложение должно быть уникальным, чтобы оно притягивало внимание потенциальных партнеров.

Ж.Ю.: Что касается приезда на закупки в Москву, то сейчас это не совсем актуально. Нормальная работа транспортных компаний позволяет откуда угодно доставлять товар в любую точку России по вполне приемлемым ценам. Естественно, по ассортименту предлагаемой продукции мы не можем сравниться с ведущими московскими и питерскими фирмами. Но мы к этому и не стремимся. Денежные средства, оборачиваемые в Москве и Петербурге, не сопоставимы с тем, чем может располагать региональная компания. Плюс ко всему – особое отношение многих производителей к столичным фирмам. Здесь тебе и товарный кредит предоставят, и долги подождут. Далеко не все руководители производственных компаний понимают, что рост оборота московских фирм во многом обусловлен рекламной деятельностью региональных компаний. Так, кстати, было раньше и у нас. Например, за один только 2000 год мы участвовали в десяти региональных выставках по всей России. Разрекламировали продукцию, вложили очень много сил и денежных средств в продвижение некоторых торговых марок. Нашли много заинтересованных в продукции контрагентов, которые через определенное время успешно стали клиентами московских фирм. Этот опыт нас многому научил. Сейчас стратегией фирмы является работа пусть с небольшим количеством торговых марок, но только с теми, по которым мы можем предоставить условия ничуть не хуже, а иногда и значительно лучше, чем Москва. Появился смысл снова вкладывать деньги в продвижение товара. Во всем мире считается нормой, когда компания-производитель до 40% своей прибыли тратит на рекламу. В нашем же случае практически все производители переложили эту «радостную» ношу на плечи торгующих организаций, зачастую не имеющих достаточных средств для достижения этой цели. Участие фирм-производителей в ежегодных московских выставках, которое фактически является просто имиджевым мероприятием ввиду уже сложившегося разделения рынка, а также публикации в журнале «Б&К», рассчитанном в основном на специалистов, – абсолютно необходимые, но, к сожалению, недостаточные средства для достижения массовой узнаваемости бренда. Здесь мы полностью проигрываем своим коллегам, торгующим товаром всем известной белорусской марки. Не буду называть ее, чтобы не делать дополнительной рекламы. Думаю, все мои коллеги согласятся с тем, что, как правило, значительно лучше распродается не тот товар, который лучшего качества, а тот, который у всех «на слуху».

В настоящее время мы достигли такого уровня, когда нам поступает очень много предложений от производителей о совместной работе на самых выгодных условиях. К тем, кто не живет одним днем, а старается думать на перспективу, начинает приходить правильное понимание ситуации, при которой важно не географическое расположение компании, а ее репутация. Тем не менее, в вопросе о работе с новыми поставщиками я очень консервативен и подхожу к нему очень осторожно. Я стараюсь не брать на себя те обязательства, которые не смогу выполнить. Репутация нашей компании, ставшей уже брендом в бельевой отрасли, для нас намного важнее, чем сиюминутная выгода. Для нас слово, данное партнеру, гораздо дороже всех письменных договоров. Так велось у донских купцов во все времена, и мы стараемся не отступать от этой традиции. Для меня также имеют очень большое значение не только деловые, но и человеческие качества тех, с кем мы сотрудничаем. Что же касается наших основных поставщиков, то могу сказать о них только самое хорошее. В прошлом году компания V.O.V.A. отметила свой 15-летний юбилей. Торговая марка Orhideja приблизительно того же возраста. С ними мы сотрудничаем фактически с момента их основания: вместе росли, вместе переживали неудачи, трудности дефолта, вместе радуемся заслуженным успехам. За эти годы наши отношения переросли из просто партнерских в очень дружеские, что существенно помогает и бизнесу. Основой этого стали честность и порядочность обеих сторон и обоюдное стремление к взаимопониманию по самым разным вопросам.

Мы всегда с большим удовольствием ездим к ним «в гости», и не только по работе, и с еще большим желанием приглашаем их к себе. Если бы не трудности, вернее большая потеря времени, связанная с оформлением латвийской визы, мы бы встречались гораздо чаще. Не могу не отметить тот факт, что руководство обеих компаний ведет абсолютно правильную маркетинговую политику. Она направлена на построение нормальной сети и увеличение объема продаж не за счет увеличения количества своих представителей, как это было совсем недавно с довольно известной польской торговой маркой, а за счет развития отношений с уже имеющимися партнерами. Это позволяет нам уверенно смотреть в будущее и не отвлекаться на «мышиную возню» с конкурентами, уделяя больше времени и сил достойному продвижению торговой марки и развитию бизнеса (уверен, многие руководители оптовых компаний после этих слов испытали чувство зависти).

У.М.: Юрий, как вы с ними, то есть с конкурентами, «дружите»?

Ж.Ю.: Если говорить о конкурентах в нашем регионе именно по представляемым нами торговым маркам, то таковых мы не имеем потому, что это практически невозможно благодаря тому положению, которое мы занимаем в своей нише. Да, у нас есть, как мы их ласково называем, «последователи», либо не желающие прилагать усилия, либо жалеющие денег, либо не имеющие возможности вкладывать материальные средства в продвижение новых торговых марок и идти в бизнесе своим путем. Им гораздо проще взять, к примеру, в Москве уже раскрученную торговую марку и попытаться за счет уже вложенного кем-то труда получить дивиденды. Все это в худшем случае может привести лишь к временному снижению нашей прибыли и не более того. У кого-то хватает ума через определенное время понять, что такая политика ошибочна и ничего, кроме головной боли, она не принесет. Тогда они начинают искать свою нишу в бельевом бизнесе. Честь им и хвала за это. Другие же с упорством, достойным лучшего применения, стремятся пробить лбом стену. Не сомневаюсь, что рано или поздно и к ним придет правильное понимание ситуации. Это лишь вопрос времени.
Что же касается действительно наших конкурентов, которые, как и мы, являются официальными представителями торговых марок, то со многими из них у нас вполне нормальные, рабочие, отношения. С кем-то даже дружеские. А иначе и быть не может. Учитывая то, что объем выпускаемой продукции не может расти бесконечно и возможности фабрик, при всем их желании, ограничены, а жизненный уровень нашего населения все-таки неуклонно повышается, что ведет к увеличению спроса на качественную продукцию, можно с уверенностью сказать, что без работы мы не останемся.

У.М.: Юрий, про отношения с поставщиками вы рассказали. А как вы строите отношения с клиентами компании?

Ж.Ю.: Клиентов у нас тоже нет. Вижу ваше недоумение. Дело в том, что любой человек, сотрудничающий с нами, будь он директор крупной оптовой компании с миллионными оборотами или предприниматель с маленькой торговой точкой, является для нас не клиентом, а партнером по бизнесу. Ко всем мы относимся с максимальным вниманием и уважением. Боимся ли мы перехода наших партнеров к конкурентам? Пожалуй, нет. Могу честно вам сказать, что за последние годы мы не потеряли ни одного «старого» партнера, многие из которых сотрудничают с нами с самого основания фирмы, зато приобрели много новых. Есть у нас маленькие секреты, но мне не хотелось бы их раскрывать. Конкуренция есть конкуренция.

У.М.: Участвуете ли вы в формировании ассортимента поставщиками? Как-то учитывается особенность южного региона, или продукция стандартная для всего рынка?

Ж.Ю.: Как я уже говорил, мы имеем партнеров по всей стране, хотя довольно значительный объем реализуемой продукции приходится на Южный федеральный округ.
Здесь, безусловно, есть свои особенности. Период, в течение которого наши очаровательные южанки могут подчеркнуть свою красоту и продемонстрировать вкус в отношении белья, все больше переходящего из разряда нижней в разряд верхней одежды, у нас значительно длиннее, чем во всей России. Те, кто в первый раз попадает в Ростов-на-Дону из более холодных уголков страны, первое время не могут нормально передвигаться по нашим улицам. Они просто ослеплены тем блеском и великолепием, которым отличается лучшая половина нашего города. Максимальная открытость летней одежды, естественно, требует соответствующего нижнего белья. Мы стараемся принимать активное участие в составлении новых коллекций. При посещении фабрик, а также на всех встречах в Москве стремимся обязательно побеседовать с дизайнерами, высказать им свои предложения. В прошлом году мы проводили анкетирование среди тех, кому поставляем продукцию, содержащее большое количество вопросов. В их числе была не только просьба сообщить отзывы о товаре, но и пожелания в адрес фирм-производителей. Надо сказать, большинство людей отнеслись к этим анкетам очень серьезно. Было высказано много мнений по поводу производимой продукции. Мы получали даже эскизы изделий, которые наши партнеры хотели бы иметь в своем ассортименте. Все эти анкеты отправлены по назначению, что в немалой степени повлияло на выпуск новых коллекций.

Я твердо уверен, что для того, чтобы предлагать товар партнерам, надо самим убедиться в том, чего же, собственно говоря, хотят конечные потребители. А сделать это можно только одним способом – услышать их мнение. Для этого просто необходимо иметь собственные торговые точки. В настоящее время у нас пять розничных точек – один магазин в собственности, четыре в аренде. Хотелось бы больше, но при стоимости аренды от $100–170 за один квадратный метр в месяц это довольно затруднительно. Такой величине арендных ставок поражаются даже наши коллеги из Москвы и Петербурга. Все дело в особенности нашего города. Исторически сложилось так, что вся торговля сосредоточена в старом центре Ростова и фактически наиболее «проходимыми» являются три-четыре улицы. Отсюда цены и на аренду и покупку коммерческой недвижимости, которая в старом фонде достигает $20 000 за один квадратный метр. Торговые центры, действующие сейчас в нашем городе, не пользуются популярностью у горожан. Виной тому, конечно же, руководство этих центров, основной задачей которого является лишь получение максимальной прибыли от сдачи в аренду торговых мест. Управляющих компании абсолютно не волнует тот факт, что на одном этаже могут располагаться пять магазинов, торгующих аналогичным товаром. Да и подбором арендаторов никто не занимается. Один и тот же товар можно встретить на рынке и в торговом центре, только по более высокой цене из-за запредельных арендных ставок. Географическое расположение города также оказывает большое влияние на нашу сферу бизнеса. В южной столице с количеством точек продаж нижнего белья могут соперничать разве что магазины продаж мобильных телефонов. Да и те занимают, на мой взгляд, второе место.

В журнале «Б&К» часто рассказывается о том, каким должен быть магазин нижнего белья в идеале. Полностью согласен. Но, к сожалению, действительность диктует свои условия. Я уже говорил о стоимости аренды. Добавьте к этому еще растущий год от года ЕНВД (сама аббревиатура чего стоит, чуть ли не НКВД, впрочем, как и ЧП, ПБОЮЛ…), который зависит не от вида реализуемой продукции, а лишь от количества квадратных метров, занятых под торговлю. И становится понятно, что тот идеал магазина, о котором пишет ваш журнал, пока остается лишь мечтой.

У.М.: Это действительно так во многих регионах. А какие опасности, на ваш взгляд, подстерегают участников бельевого бизнеса?    

Ж.Ю.: Я вижу две опасности для нашей деятельности. Первая – это приход в города-миллионники крупных торговых сетей. И опасность здесь состоит не том, что в них можно встретить аналогичный товар. Все-таки менталитет наших покупательниц отличается от американского, хотя часть потенциальных потребителей и теряется. Главное в том, что многомиллионные прибыли этих компаний просто несопоставимы с теми материальными средствами, которые выплачиваются ими в местные бюджеты в качестве налогов и идут на заработную плату работникам. Прибыль не остается в нашей стране, в регионах, способствуя их развитию, а утекает в Турцию, Германию, Швецию, Францию и т.д. Это ведет к тому, что, несмотря на повышение доходов населения, платежеспособность его падает. Возможно, кто-то мне возразит по этому поводу, но это уже тема для дискуссии.

Вторая опасность – очень быстрое развитие бельевой промышленности стран Азии, в особенности Китая. За последние годы качество этой продукции неуклонно растет. Можно с уверенностью сказать, что, обладая преимуществом в дешевой рабочей силе, через два-три года китайские производители составят очень большую конкуренцию предприятиям из Прибалтики, да и из России. Достаточно взять в качестве примера автомобильное производство в Китае. Если два года назад их автомобили вызывали лишь улыбку, то сейчас ситуация меняется на глазах. Китай уверенно доказывает всему миру, что в состоянии производить дешевую и в то же время качественную продукцию. Я бы на месте руководителей легкой промышленности всерьез задумался над тем, как снизить издержки производства и, соответственно, цену на производимую продукцию. Выживет тот, кто серьезно подойдет к этому вопросу, не откладывая его в долгий ящик. Потом может быть поздно. В первую очередь это касается латвийских компаний. В конце концов, конечного потребителя мало волнует тот факт, что страна является членом Евросоюза и вынуждена платить более высокую заработную плату своим работникам. При одинаковом качестве главную роль будет играть доступность продукции. Особенно с учетом того, что доходы населения в регионах в разы отличаются от доходов жителей Москвы и Петербурга.

У.М.: В бельевом бизнесе, как ни в каком другом, действует много семейных фирм. С чем это связано?

Ж.Ю.: Вы правы. Связанно это, видимо, с особенностями нашей продукции. Сейчас время другое, а в те годы, когда мы начинали и когда секса в нашей стране еще не было, не представлялось, что заниматься этим бизнесом могут абсолютно незнакомые люди. Мне кажется, именно поэтому бельевой бизнес, как правило, семейный. По крайней мере, для людей моего поколения. И наша компания не исключение. С самого начала мы с женой работаем вместе. После окончания университета к нам присоединился и наш сын. Я не могу ответить на вопрос: кто у нас главный? Жена обидится. (Шучу.) За годы работы сложился круг обязанностей, за каждую из которых кто-то в ответе. Я, как уже говорил, по своей натуре консерватор и прежде, чем взяться за новый проект, стараюсь тщательно все просчитать и проанализировать. Жена в отличие от меня, наоборот, всегда полна новых идей и предложений. Так что мы отлично дополняем друг друга. На сына возложены обязанности компьютерного обеспечения и экспедиция грузов. Самые ответственные решения принимаем сообща. В семейном бизнесе есть свои плюсы и минусы. Плюсы заключаются в том, что в трудную минуту ощущаешь поддержку близких тебе людей, проще решаются вопросы распределения денежных средств, да и на работу ездим вместе и в одно место. А самый большой минус в том, что рабочий день не заканчивается в какое-то определенное время, а длится фактически постоянно без выходных и праздников.
Думаю, вам это знакомо. Ваш бизнес, насколько мне известно, тоже семейный.
Поэтому на отдыхе, который из-за нехватки времени мы можем позволить себе только раз в год, пытаемся полностью отключиться от всех дел. Это, правда, не всегда удается, так как человечество додумалось до мобильных телефонов. Тем не менее, пару недель на Средиземноморье мы стараемся насладиться окружающей природой, ласковыми волнами теплого моря и полным «ничегонеделаньем».

У.М.: Как проводите свободное время?

Ж.Ю.: Свободного времени практически нет. Если раньше, лет двадцать тому назад, я очень любил встречать восход солнца где-нибудь на берегу реки с удочкой в руках, то сейчас уже и забыл, когда доставал ее из чехла. Бизнес отнимает все время. Если выпадает свободная минута, очень люблю поиграть в русский бильярд. Эта игра очень похожа на то, чем мы занимаемся в жизни. Опытный игрок всегда скажет, что для того, чтобы победить, мало просто забить шар. Надо выстроить такую позицию, при которой победа будет неизбежна. И если уж проигрывать, что я очень не люблю делать, то только самому достойному сопернику.

У.М.: Юрий, чем хотите завершить нашу беседу?

Ж.Ю.: Хочу поблагодарить вас и вашу очаровательную супругу за тот вклад, который вы вносите в цивилизованное развитие нашего бизнеса, пожелать вам много здоровья, новых идей и проектов. Всегда с нетерпением жду выхода очередного номера журнала. Хочу также пригласить всех читателей «Б&К», среди которых много действительно грамотных, разбирающихся в своем деле людей, к взаимовыгодному сотрудничеству. Буду рад новым партнерам и друзьям. Нам есть, что предложить!

Беседу вел Уваров Михаил

СПРАВОЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:
Регионы России: РОСТОВСКАЯ ОБЛАСТЬ
Территория:  площадь 100,8 тыс. кв. км
Население:  4 404 000 человек
Административный центр: г. Ростов-на-Дону
Ростовская область входит в состав ЮФО.
ЮЖНЫЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ОКРУГ:
Территориальное образование, сформированное по геополитическому принципу в соответствии с Указами Президента РФ от 2000 г. с целью укрепления вертикали государственной власти.
Территория: 589,2 тыс. кв .км (занимает 3,5 % территории России) 
Население: более 21,6 млн человек (свыше 14 % всего населения России)
Состав округа: республики Адыгея, Дагестан, Ингушетия, Кабардино-Балкария, Калмыкия, Северная Осетия и Алания, Чечня, Карачаево-Черкесия, Краснодарский край, Ставропольский край, Астраханская область, Волгоградская область, Ростовская область.
Центр ЮФО: город Ростов-на-Дону

Торговый Дом «Юлмакс»
Расположение: г. Ростов-на-Дону
Год основания: 1993
Направление деятельности: оптово-розничная торговля нижним бельем
Торговые марки:
V.O.V.A
Orhideja
Rosme
Key
Lama

№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe