Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Статьи / Открываем магазин белья

Продолжаем нашу традиционную рубрику. На страницах «Б&K» представлены разные авторы, и каждый отстаивает свою точку зрения. Можно с ними соглашаться или спорить, но эти люди сами открывали магазины, ошибались и находили решения. Жизнь продолжается, и ежедневно появляются все новые торговые точки, в то время как другие прекращают существование. Информация от практиков никогда не бывает лишней. Если у читателей возникает желание поделиться ею — мы это лишь приветствуем. Наш новый автор – Сергей Илларионов — сам обратился в редакцию с письмом (см. раздел «Переписка с читателями»), а в результате создал материал, который мы вам и предлагаем.

«Ну вот... наконец-то сбылась моя мечта. Я открываю магазин белья!» — такую фразу в последнее время мне приходится слышать все чаще и чаще, примерно два раза в неделю. А вы говорите «кризис». Кому-то муж дал денег, чтобы не сидела дома, кто-то долго торговал водкой и колбасой, а вот теперь — для души, у кого-то выросли дети и дома нечем заняться. Чуть ли не ежедневно в своей работе я сталкиваюсь с начинающими предпринимателями, открывающими свой первый магазин женского белья. И почти всех интересуют одни и те же вопросы. Ответы на них, естественно, исходят из моего личного опыта, основанного на 17-летней торговле бельем.

Итак, с чего начать?

FarfallinaМесто и помещение под магазин. Многие считают основной составляющей успешной торговли именно место, и оно действительно очень важно. Как правило, это торговые комплексы. Их сейчас строят много и практически везде. Правда, попасть можно не в любой. Многие девелоперы просят предоставить презентацию своей компании и неохотно идут на сотрудничество с индивидуальными (особенно начинающими) предпринимателями, предпочитая сетевиков. Тупик? Нет! Мы же строим бизнес в России. Как вариант существует франшиза, хотя это достаточное дорогое и не совсем понятное «удовольствие». В то же время есть компании, которые просто продают «вывеску», тем самым заявляя о росте числа своих успешных магазинов. Здесь можно вспомнить одну маленькую хитрость — в моей практике она работала безотказно. Когда вы думали об открытии магазина — вы его уже где-то видели, причем не только в мечтах и радужных снах. Это либо бизнес подруги, либо знакомых, друзей или еще чей-то. Можно смело делать фото, включать его в свою презентацию, заявлять магазин как партнерский. Девелоперам этого всегда бывает достаточно (если, конечно, вы не нацелились в «Мегу»). И вот вы уже маленькая сеть. Но это на всякий случай — вдруг пригодится. Между тем предложений по аренде сейчас очень много — достаточно сесть в машину и поездить по городу. Администрация многих комплексов стала значительно лояльнее.

Ура — нашли комплекс. Есть свободные места. Что дальше? А дальше tea break или coffee break — кому что больше нравится. Садимся в машину, из которой видим вход в комплекс, достаем термос и... пьем чай примерно с 18 до 21 часов, кто сколько выдержит. При этом внимательно смотрим на выходящих и входящих покупателей, если успеваем — пересчитываем. Социальный срез покупателя для нас очень важен. Определились: комплекс дорогой, недорогой, народный, бюджетный и т. д. Проверяем наличие якорных арендаторов, нежелательны «Авоська», «Копейка», «Пятерочка», «Фамилия» — остальные не страшны. Это повлияет на выбор ассортимента нашего магазина.

Теперь формат. Сколько взять квадратных метров? Администрация, естественно, будет настаивать на максимуме, но не забывайте, что вы начинающий, поэтому 26 — 40 кв. м — это то, что надо. Помните, что торговля бельем — тонкий и интимный процесс. После того как найдете подходящее помещение, не лишним будет обсудить с администрацией пакет марок — каким именно бельем вы будете торговать. Разумные администраторы разводят бельевиков либо по этажам, либо по ассортименту. Если это регламентировано договором аренды, постарайтесь вписать в ассортиментный перечень максимально возможное число торговых марок, хотя существуют еще администрации ТК, которым все равно, кто чем торгует.

Торговое оборудование и дизайн. Предложений на рынке торгового оборудования более чем достаточно, но сначала решите для себя два важных вопроса. Первый — будет ли доступ покупателей к вывешенному товару или нет. Второй — кассовый узел: компьютер или ККМ? Это решение целиком за вами, ведь мы открываем магазин для души. И еще вопрос финансирования. Я бы максимум средств потратил на наполнение товаром, поставив компьютеризацию на второе место (мы открываем магазин малыми средствами, на честно заработанные деньги). Не буду перечислять компании, поставляющие торговое оборудование, назову лишь как пример «Красную линию», что на пересечении проспекта Буденного и шоссе Энтузиастов. К тому же бюджетный выбор имеется почти на всех строительных рынках.

LeilieveДизайн. У вас, конечно же, есть свое видение, но советую послушать профессионала. Повторю, что продажа белья — очень интимный процесс. И у вашего магазина должно быть свое «лицо». Могу сказать много теплых слов об Андрее Головине, человеке, безусловно, талантливом, креативном, творческом, а главное — сделавшем не один бельевой магазин. При этом цена вопроса совсем нестрашная. Прилагаю несколько рисунков его работ. Координаты по требованию.

Оборудование желательно делать съемным, легко трансформируемым, чтобы при необходимости его легко было перемещать из комплекса в комплекс. Не привязывайте конструкции торгового оборудования к геометрической форме помещения. Наличие островных элементов позволяет на меньшей площади разместить больше товара. Обязательно включайте элементы узнаваемости и фирменного стиля. Если вы торгуете итальянским, французским бельем — в магазине должно «пахнуть» Италией или Францией. Покупатель не должен сомневаться в том, куда он зашел и где изготовлена предлагаемая ему продукция. Существует много предложений на вторичном рынке торгового оборудования, его также не стоит сбрасывать со счетов. Крупные компании дешево продают остатки при монтаже крупных магазинов или оборудование с небольшим браком.

LillyПокупаем товар. Сначала следует определиться с ассортиментом, или, как сейчас модно говорить, товарной матрицей. Рекомендую всем начинать с мультибрендового магазина. При этом стартовый ассортимент должен быть максимально широким. Уже через месяц торговли магазин качнется в какую-либо сторону — в гламур или ближе к народу. Естественно, до этого вы уже побывали у всех торгующих поблизости бельем и провели беглый мониторинг рынка конкурентов, чтобы избежать сильного повторения ассортиментной матрицы, посмотрели кто, что и почем, то есть сделали предварительное ценообразование. Я бы основывался на классической Италии (Comet, Lormar, Lilly, Papillon, Leilieve, Dimanche, Farfallina, Pierre Cardin…). Добавляем немного гламурной Франции (Lise Charmel, Bolero, до бесконечности), «кустодиевской» «Милавицы» и «Фелины». Все это освежаем крупноразмерной Прибалтикой (Rosme, Lauma, Stefi L). И обязательно: корректирующая группа, для сна, предпостельная, пеньюарная, которая не должна быть пока большой. Начните с Andra, Mia-Mia... Не забывайте заполнить прикассовую зону — чулки, колготки, носки, аксессуары, — но не перебарщивайте. Достаточно двух-трех производителей, например SiSi, Dance Club. Да, у нас же кризис, поэтому несколько слов о «коррекции ценового позиционирования и расширении его диапазона». Говоря на языке более понятном, дорогое (Франция, Германия) оставляем дорогим, доступное (не используем определение «дешевое») делаем более доступным, а зарабатываем на среднем сегменте, и здесь неплохо подойдут новые марки, например Farfallina, с более высокой маржинальностью.

PapillonСколько на все это потребуется денег? Примерная формула (если вы не собственник помещения) такова: на 1 кв. м площади приобретаем товар на 1000 долларов США по продажным ценам, то есть по закупочным оптовым ценам — где-то на 500 долларов. При несложных расчетах видим, что для заполнения магазина в 30 — 40 кв. м потребуется товара на 15 — 20 тыс. долларов.

Предположим, что у вас нет 15 тыс. долларов, да еще администрация комплекса просит внести предоплату за два месяца аренды. Опять тупик? Вовсе нет. В Москве имеется масса оптовых копаний, которые при наличии правильно представленных документов, грамотно проведенных переговоров и рекомендаций охотно пойдут вам навстречу. Кризис — период обзаведения новыми партнерами. Будьте смелее. Кстати, формула рассчитана на наличие товарных запасов в магазине, если же вы работаете на коротких деньгах: «утром продал — вечером купил», уже проще, и 15 000 медленно, но верно превращаются в 8000. Осталось лишь найти компанию, которая работает допоздна (например, «Галант» на Красносельской — до 21.30).

Поехали покупать белье. Исходя из опыта собственной розницы, могу сказать, что работать только с одним поставщиком не получается. Это связано и с логистикой поставок, и с ассортиментной матрицей складов. Хотим мы того или нет, их будет несколько даже по одноименной группе товаров. Перечислю некоторых достойных участников оптового рынка.

Холдинг «Галант» — компания, в которой я работаю. Мы не идеальны, но устойчивы, стабильны, «мультибрендовы», и подобного режима работы нет ни у кого в Москве. Добавьте основные вокзалы в шаговой доступности. О сотрудниках и говорить не приходится – чуткие отзывчивые люди.

«Велл Оптима» — фирма со своим «лицом» и ассортиментом. Основное достоинство — мобильность, также нельзя не отметить внимательное отношение к любым замечаниям и пожеланиям клиентов. Богатейший выбор домашней одежды — редкое наличие для бельевой компании. Компаний на самом деле много, и все достойны упоминания. Советую, например, «Специмпорт», «Дарси Трейд». Нельзя пройти и мимо Incanto. В общем, выбор за вами.

По колготкам не берусь давать подробных рекомендаций. Могу отметить Charmante. Очень надеюсь, что кто-то откликнется и поделится опытом.

Посетите все перечисленные компании, пообщайтесь с сотрудниками, посмотрите товарные запасы, удобство подъезда и т. д. и остановитесь на наиболее удобной для вас. Но при выборе партнера помните — простое арифметическое сравнение прайсов ничего не дает. Не столь важно, сколько стоит одноименный артикул: 346 рублей или 354, у вас в магазине он все равно будет с ценником 700. Гораздо важнее, чтобы он всегда имелся в наличии и вас здесь ждали. Нельзя забывать, что дефицит бывает даже в белье, и даже в кризис.

Pierre CardinА теперь представим, что вы в глухой — ну или не очень глухой — провинции. Что изменится? Место? Так как мне не посчастливилось торговать бельем в регионах, буду обобщать опыт своих клиентов. Так, Лена К. из Набережных Челнов остановила свой выбор на трехкомнатной квартире на первом этаже, переведенной в нежилой фонд. Наташа П. из Геленджика заняла этаж частного дома-гостиницы, Тамара из Читы — отдельно стоящее здание кафе-магазина. Естественно, торговые комплексы никто не отменял. Еще существуют РайПО и в них небольшие отделы. А маленьких отделов в бывших универмагах больше всего. Отмечу, приведены примеры устойчиво успешных предпринимателей. При этом минимальный встречающийся формат — 7 кв. м, максимальный — 102 кв. м. И у того, и у другого есть свои преимущества.

Ассортимент. Естественно, московская матрица все больше смещается в сторону бюджетного белья, и мы обращаемся (хотим того или нет) к московским рынкам. Можно по-разному относиться к такому явлению в российской торговле, как ярмарка «Лужники». Кто-то ее любит, кто-то смущается, кто-то презирает, а она тем временем торгует. Я лично отношусь к ней с уважением и не знаю людей, в гардеробе которых не было бы товара с нее. Считаю, что представленные там товары действительно заслуживают звания «народная марка». Сам в юности начинал в «Луже» и помню, как «настоящие пацаны» продавали дырку в заборе (!), ведь место нужно было занять до открытия.

Такого мультибренда в одном отдельно взятом месте нет нигде в Москве. Там есть все: Италия, Франция, Германия, Израиль (что-то настоящее, что-то — явно поддельное, и им не стоит заниматься). Все, что душе угодно. Сам торговал — проверено. Как пример мультибрендового поставщика могу отметить павильон 47, ряд 20. Думаю, он известен многим региональным бельевикам России. Рудик Есаян… Многие московские оптовые компании стоят в очереди, чтобы работать с ним. Кавказская мудрость и осторожность, помноженная на многолетний опыт торговли, — вот основа идеальной ассортиментной матрицы регионального бельевого магазина. Все, что есть в павильоне Есаяна, — на 100% продаваемо. Иногда спрашиваю его: почему не берешь ту или иную коллекцию? «Не продам», — отвечает. Требуется время, чтобы убедить его торговать чем-либо, но если Рудик взял — всероссийский успех этой марке гарантирован. Такая вот дистрибуция по-лужниковски. Очень советую всем регионалам. Он и отправки делает, поэтому ездить к нему не обязательно. Но если вам и здесь покажется дорого, в таком случае на рынке достаточно белья турецкого и китайского производства, и места нам известны. Как и где правильно выбрать товар до 50 рублей — на следующем занятии, так же как и основы китайского разговорного.

Сергей Илларионов, менеджер-консультант холдинга «Галант»
negrystnui@mail.ru

“Б&K” №2 (23) / 2009
№ 55 / 2017
июль / август / сентябрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe