Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Статьи / Производители — опт — розница. Куда летишь ты, птица-тройка?

Михаил Уваров,
главный редактор «Б&K»


Михаил УваровДо недавнего времени мы были свидетелями одной, но доминирующей тенденции: рынок нижнего белья в России непрерывно рос! С различной скоростью в разные годы, неравномерно по стране, однако рос-таки!

И вот впервые с 1998 года произошло глобальное падение продаж. Оказалось, что к подобному повороту событий никто не был готов. Все стратегии, если таковые и разрабатывались, основывались на предположении о его дальнейшем развитии. Наполеоновские планы по открытию десятков новых магазинов и по приходу новых марок не покидали новостные сводки. Росли не только продажи. Экспансия, как единственная стратегия, финансировалась в первую очередь. Затраты на нее никого не останавливали. Вместе с ними росли амбиции и зарплаты всех сотрудников, а расходы на дополнительные площади покрывались за счет вновь привлекаемых средств. Казалось, нет преград для дальнейшего роста. Вместе с торговлей в гонку потребления включился покупатель, не отказывая себе ни в чем, залезая в непродуманные траты и кредиты. Предложение товара настолько захлестнуло рынок, что совершенно расхолодило и расслабило торговлю. Если же возникал хотя бы намек на необходимость приложения даже малейших усилий для продвижения какой-либо марки — от этого товара отказывались. Все продавалось само! Такое положение дел казалось вечным. Но вот грянул гром! И что? Ну, «мужик перекрестился». А дальше? Отрезвления от пережитого шока не произошло. Кто был вменяем до кризиса — таковым и остался. У остальных ума не прибавилось. Может показаться (на что многие и рассчитывают), что кризис достиг дна и теперь (вот-вот) станет как раньше. Сейчас! Ждите! Давайте лучше начнем разбираться, что произошло, происходит в настоящее время и что может статься. Будем исходить из логики и собранной информации в результате активного общения с участниками рынка белья.

BarbaraПервое. Ужесточается таможенная политика. Не видеть этого нельзя. Не хочу сказать, что порядок наведут завтра, — путь может растянуться и на три, и на пять лет, — но неизбежно мы придем к легальному и законному прохождению таможни. Можно возразить: вот когда придем, тогда и будем изменять методы своей работы, а пока подождем. Действительно, сейчас серые схемы дают преимущество в цене, вступать в конкуренцию, имея аналогичный «белый» ассортимент, невозможно. Между тем готовиться к работе в новых условиях просто необходимо. И это не так сложно, как доказывает опыт некоторых импортеров. Прямой контракт — паспорт сделки — оплата таможенных пошлин по инвойсу — получение товара. Все! Очень немногие так и работали еще до кризиса, но с массой оговорок: товар в эксклюзиве, невысокая изначальная цена, позволяющая делать большие наценки, маленькие партии. И где-то в районе 50% к закупочной цене обеспечено. Правда, редко какой товар способен выдержать такую легализацию. Рассчитывать, что пошлины будут снижены, не приходится, ведь до ВТО нам стало как до коммунизма. Следовательно — расходы импортеров вырастут, но очень неравномерно. Меньше всего это коснется люксового корсетного белья и предпостельной одежды, то есть дорогого и легкого товара. Хуже всего придется поставщикам халатов, трикотажных изделий. Платеж что по весу, что по инвойсу «в белую» составит более 50%. Вообще, кому охота насчитывать таможенные пошлины от инвойса? Что на этом заработаешь? Килограмм туда, килограмм сюда — это понятно. А если в инвойсе 10 000 евро и пошлина 25%? Куда деваться? Если же стоимость будет занижена, то импортеру придется платить более высокий налог на прибыль. Так что, скорее всего, растаможка по весу будет пролоббирована околотаможенными структурами. И считать на таможне снова будут не только по инвойсу, но и по весу! Существуют ведь различные официальные методики.

ChantelleВажно! Именно документы с таможни — главный первичный документ для любой проверки. Если новая система будет подразумевать работу импортеров-экспортеров по прямым контрактам с оплатой через банки и оформлением паспортов сделок — это одна ситуация, если по весу — другая. Последний сценарий вызовет конфликты и доносы на конкурентов. Контролирующим органам только этого и недоставало – «сигналов с мест»!..

Я не знаю наверняка, какие конкретно изменения наступят на таможне, но часть компаний может перейти на работу «по-белому». Это сразу даст массу преимуществ, несмотря на значительную потерю прибыли. Ее постараются компенсировать за счет объемов и агрессивной стратегии.

Итак, изменения на таможне приведут к росту количества официально ввезенного товара, борьбе «чистых» против контрабандистов. Объективно это находится в одном русле с политикой государства, которое будет испытывать все большее социальное давление и попытается ужесточить налоговый контроль для привлечения дополнительных средств от массового мелкого и среднего бизнеса. Дешево продавать импорт не получится. Рисковать попытаются, однако после нескольких показательных процессов остальные откажутся от подобных попыток. Импорта станет больше, но официальнее и дороже. Это устраивает иностранные компании. И зачем им оптовики в таких условиях? Необходимо будет скорректировать затраты в сторону понижения, чтобы компенсировать рост таможенных платежей. Они начнут сами открывать представительства и себе же завозить товар. Никаких рисков. Все морально и легально.

Теперь следующий вопрос: а кому продавать? Страна огромная. Своих магазинов не наоткрываешься. Московским оптовикам — смысла нет, к тому же их уже почти и не останется. Региональным? Так ведь магазины сами приедут в столицу в иностранные представительства. Образуется простая цепочка: фирма-производитель, например, в Италии (Китае) — ее представительство в Москве — магазин где-то в Урюпинске. Логистика отработана уже сегодня. Никаких проблем. Отечественные транспортные компании работают как часы. Все. Круг замкнулся. Кому в нем не досталось места? Вот мы и очертили одну из будущих схем работы. Да, забыл о флагманских магазинах западных компаний. Это обязательно. В каждом приличном городе. Но только по одному — с большим количеством не управиться. При этом цены должны контролироваться, дабы продажи шли во всем городе, а не только у демпингистов. Иностранцы пока теряются от нашей неразберихи. Для них все дико. Однако только они очутятся в правовом поле — тут им равных нет. Отсудят все! Так что у них будет все гладко, красиво, солидно. Фурами товар к нам — фурами деньги от нас. Но оно нам надо?

Да, еще. Между собой они быстро договорятся. Союз организуют, запоздавших конкурентов отвадят, пролоббируют чего надо, чтобы производство у нас не развивалось. Им нужно трудоустроить своих жителей, а не россиян, которые и так особо не горят желанием трудиться. Я уже говорил об этом раньше: индустрия белья будет, но не наша. Вот к каким последствиям может привести порядок на таможне. В «мутной воде» нам как-то привычнее.

ParahДругие тенденции. Параллельные. Жизнь, как известно, многогранна и многовариантна. Что она готовит отечественному производителю? Ведь он тоже очень разный. Есть старые, есть молодые, есть только родившиеся. И перспективы для всех вовсе неодинаковые. Каким будет труднее? Очевидно, что самым неповоротливым и консервативным. Мобильные и активные всегда в выигрыше. С одной стороны, при наведении порядка на таможне всем станет легче с материалами и комплектующими. С другой — в результате очень низкой производительности труда и массы нерациональных расходов нашим компаниям никак не удается добиваться конкурентных цен. Какая бы конъюнктура рынка ни была — они всегда растут. Если не удастся решить данную проблему, часть российских производителей разорится. Несмотря на качество и посадку. Отечественный покупатель не отличается особым патриотизмом на практике и, как правило, при прочих равных условиях предпочитает импортный товар. Наши производители будут зажаты в клещах: снизу дешевый и качественный китайский товар (научатся), сверху тоже не очень дорогой европейский с выигрышной имиджевой составляющей. Что же делать? Путь один: совершенствовать производство, повышать его эффективность и одновременно работать над имиджем. Через сокращение расходов в одной сфере необходимо усилить финансирование для создания нового образа компаний. Если торговая марка превратится в бренд – существовать ему долгие годы. Это позволит более свободно подходить и к ценообразованию. А теперь назовите хотя бы одну российскую бельевую компанию, которая прилагает усилия для того, чтобы стать брендом! Может, кто-то что-то и делает в этом направлении, но так, чтобы никто об этом не узнал: ни коллеги, ни покупатели. Секрет, однако! Надежда остается на молодых, у кого много сил и времени. Такие должны найтись. На их основе только и может возникнуть «второй круг» продаж параллельно первому (зарубежное представительство — российская розница). И вот для подобных отечественных компаний просто необходимо оптовое звено. Обычное разделение труда, и ничего кроме. Более эффективных методик еще не придумано. Одни производят и совершенствуют продукцию, вторые закупают и продвигают ее на рынке. Основой для существования производителя является наличие средств для воспроизводства товара и дальнейшего развития. Оптовику же достаточно лишь стартового капитала, который у него, как правило, имеется, но высвободить его нелегко. Сейчас он расходуется нерационально, товарные остатки огромные, наряду с ликвидным товаром масса никому не нужного белья, занимающего место и висящего обузой. Товара много — денег мало. Вместо концентрации на нескольких перспективных марках оптовики стараются нахватать как можно больше, лишь бы товар не попал к конкуренту. Вот он и лежит, никому не доставшийся, — в целости и сохранности.

В связи с тем, что отечественных производителей очень мало — в совокупности они занимают менее 1% рынка — перспективы возможного роста впечатляющие. Сейчас, даже если считать падение розницы на 30–50%, их доля составляет 20–30 млн евро в год. А представьте себе долю рынка в 30%! Рост в тридцать раз! Есть к чему стремиться! Это обеспечит работой 30–40 крупных оптовиков. Попытаемся спрогнозировать и их перспективы.

Пока оптовиков очень-очень много. Около пятисот в России. В одной Москве — более двухсот. И спасение части из них, на мой взгляд, в отечественных производителях. Кто это раньше поймет — попадет в ряды тех 30–40 счастливчиков, которым обеспечено будущее. Для западных поставщиков, как я заметил выше, это звено — лишнее. Проблема только в том, что ни руководители наших производственных компаний, ни владельцы оптовых фирм не испытывают стремления к сближению и установлению связей нового типа. Каждый считает, что выживет самостоятельно.

FantasieВпрочем, для оптовиков существует и другой путь — в производители. В те самые, которых сейчас очень мало. Только не нужно идти к китайцам. Приобрели опыт, заработали денег и вовремя ушли. Никто не будет длительное время работать на заказ, если имеется возможность выпускать и продавать свою марку. Размещая заказы за пределами страны, наши оптовики вступают в неравный бой с западными компаниями, у которых и финансовых возможностей больше, и в правовом поле они сильнее. До поры до времени это проходило – тому способствовали наша таможенная практика и экономический беспредел. Однако это не может продолжаться бесконечно. Лихие 90-е уже закончились. Теперь нужно думать, перестраивать политику. Необходимо бороться за собственные интересы. А можно ли заниматься производством в России — это вопрос риторический. Кто не хочет — рассуждает о трудностях и проблемах, а кто хочет — уже создает и успешно работает. То есть из теоретической плоскости «можно-нельзя» нужно переходить в область практическую — «как и где лучше сделать». Да, есть регионы, в которых напрочь отсутствуют предпосылки для организации производства. Однако есть и другие. Причем не обязательно это должна быть Россия. Рядом находится Белоруссия, где легкая промышленность сохранилась, хотя и там не все беспроблемно. Уважаемые господа, в мышлении многих еще осталась советская ментальность: пусть нам государство обеспечит то да се! Не будет этого. Есть интересы, которые являются двигателем всего на свете. Если они совпадают у договаривающихся сторон, то им уже ничто помешать не сможет. Помните, как Путин приезжал в Пикалево? Город с 22 тыс. населения. Фактически одно градообразующее предприятие. Сколько же средств нужно от государства и собственников, чтобы решить частично и на время проблемы жителей одного из десятков тысяч российских городов! И нужно ли столько усилий, чтобы на местном уровне помочь с производственными площадями для организации небольшой компании по выпуску белья, которое может обеспечить работой и, следовательно, средствами к существованию несколько сотен человек. Другое дело, что обучать работников необходимо не на частные деньги потенциального работодателя, так как, получив специальность за счет одного предпринимателя, человек может тут же трудоустроиться к его конкуренту. Следует также предусмотреть льготы для новых производственных компаний, ведь чтобы выйти на проектную производительность, требуется время для обучения персонала. Начальный этап самый трудный. Швеи работают медленно, выпуск продукции незначительный, себестоимость ее очень высокая. Поэтому и необходимы налоговые каникулы. Это должна быть государственная программа с выделением средств или из центрального бюджета, или из местного. Не знаю. Но поставить вопрос перед правительством не может в отдельности ни одно предприятие. Создавать для этого ассоциацию также не имеет смысла — средства на ее содержание будут превосходить расходы, требуемые для обучения. Достаточно собраться руководителям заинтересованных организаций, подготовить предложения для правительства и добиваться их принятия. В такой работе объективно заинтересованы главы местных администраций, которым совершенно ни к чему проблемы с центральной властью, когда вспыхивают социальные конфликты. Союзники должны объединять усилия. Так что пути открыты. Есть ли желание идти? Здесь нужно понимать, за что идет борьба. А она — за сотни миллионов евро в год и десятки тысяч рабочих мест! Думаем, господа предприниматели.

Остается еще одна важная тема — магазины. Это самый массовый сектор индустрии белья. Что изменится для них? Предложение, как всегда, будет разнообразно и обильно. Основная проблема — выбрать таких поставщиков, с которыми работать комфортно, предсказуемо и надежно. Риск только в том, как бы не оказаться проводником на свой рынок марок, которые хотят сами присутствовать на розничном рынке того или иного региона, когда почва уже для этого подготовлена первопроходцем. В остальном же руководители и владельцы магазинов сами кузнецы своего счастья. Изучайте потребности покупателей, формируйте их вкус, привлекайте вниманием сервисом, станьте оригинальными, и все будет в порядке. Не захламляйте прилавки и подсобки случайным товаром лишь потому, что он есть у конкурентов или достался по случаю на выгодных условиях. Перед вами самые большие возможности. Вы, в отличие от остальных участников рынка, свободны в своем выборе!

Резюмирую сказанное выше.
  • Импорт будет всегда, но изменятся каналы дистрибуции, в которых станет мало места оптовым компаниям.
  • Опт претерпит изменения, сосредоточившись на работе с отечественными производителями или перейдя в ранг производителей.
  • Российские производства либо повысят эффективность и установят тесные связи с оптовиками, или будут за бесценок приобретены более успешными компаниями.
  • Предпосылки для развития отечественной индустрии белья имеются и могут быть реализованы на местном уровне.
Не претендуя на истину в последней инстанции, приглашаю вас, дорогие читатели, к дискуссии. Абсолютно нормально, когда существуют различные точки зрения. Пишите, звоните, но только не молчите. Молчат, сами знаете кто…

Успехов вам!

“Б&K” №2 (23) / 2009
№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe