Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Статьи / Кризис — лекарство от бездействия

От редактора:
В нынешних условиях становится особенно важно предоставить на страницах «Б&К» слово не теоретикам бизнеса, а практикам. Их взгляд, оценка ситуации, реальные действия способны помочь другим участникам рынка глубже осознать собственное положение и наметить пути преодоления трудностей. Большой резонанс вызвала опубликованная в прошлом номере журнала статья Егора и Полины Рягоевых из Петрозаводска. Таким руководителям компаний кризис не помеха. На выставке «Текстильлегпром» я встретился с ними, и мы обменялись мнениями о состоянии розницы и взаимоотношениях владельцев магазинов с поставщиками. По моей просьбе Егор и Полина рассказали о своем видении ситуации и некоторых шагах по стимулированию продаж.


Кризис — лекарство от бездействияКризис — лекарство от бездействия

Падение спроса, снижение объемов продаж, непривычное затишье в магазинах даже в период предпраздничных лихорадок? Что же происходит? Мы слышим, что теперь кризис добрался и до нас, и начинаем паниковать: что будет дальше, что же делать, как действовать?

На наш взгляд (по крайней мере, так делаем мы сами), для начала можно просто взять выходной, чтоб спокойно взглянуть на свой бизнес со стороны и попытаться найти причины, которые могли бы побудить людей приобретать ваш товар, причем делать это регулярно и только у вас. Если такие причины есть, паниковать не стоит. Если же нет — следует не опускать руки, а создать условия для привлечения покупателей.

Проанализируйте, что говорят о вас ваши постоянные клиенты. Учитываете ли вы их пожелания и предпочтения, анализируете ли поведение своих покупателей в момент совершения покупки? Насколько квалифицирован ваш персонал, ведется ли анализ посещаемости магазина и совершаемых покупок? Есть ли у вас портрет потенциального покупателя, срез о количестве покупок, среднем чеке за последние несколько месяцев работы магазина? При наличии всего вышеперечисленного у вас будет несколько объективных аргументов в свою пользу. Когда вы соберете данные, то обязательно поймете — в каком направлении двигаться дальше, и любые экономические изменения станут отличным плацдармом для дальнейшего развития вашего бизнеса. Если таких данных нет, то самое время начать планировать и анализировать свою работу. Ведь в бизнесе мелочей не бывает.

Если ваша компания успешна или стремиться быть таковой, то вы просто обязаны прогнозировать кризис по любому из направлений, а значит, быть готовыми к антикризисному реагированию в любое время дня и ночи. Кризис начался не вчера и даже не месяц назад. Мы с вами должны понимать, что кризис — это всего лишь ответ экономической системы на критический объем ошибок. Когда обстоятельства благоприятствуют, мы считаем, что можем чего-то не делать вообще или что-то делать не так. Но рано или поздно ошибки начинают реально тормозить бизнес. И это не пустая философия, а суровая реальность.

Сегодня, на наш взгляд, российский региональный рынок вступает в новый этап конкуренции. Динамичное развитие обеспечено лишь компаниям с четким позиционированием. Рынок розничной торговли Петрозаводска не исключение.

Отрадно, что большое количество местных бельевых игроков стало задумываться о воспитании лояльного потребителя и о четком определении собственной ниши на рынке. И это один из наиболее позитивных сдвигов за последние несколько лет, несмотря на сложную экономическую ситуацию в целом. Причем если местным продуктовым сетям приходится сужать ассортимент, то узкопрофильным магазинам белья, а также торговым центрам Петрозаводска, наоборот, важно не только расширить ассортимент, обращая внимание на другие моменты — географическое положение, преобладающую степень достатка, близость к транспортным развязкам, — но в первую очередь позаботиться о лояльности своих покупателей.

Еще не имея собственного дела, во многих магазинах мы слышали традиционную нервную фразу «А на вас у нас ничего нет!», отчего желание посещать местные торговые точки исчезало мгновенно и настроение на день оказывалось безвозвратно испорченным. Именно тогда у нас и родилась идея открыть что-то свое: магазин, отличный от других, самое главное — в отношении сервиса.

Сегодня сервис — это наша репутация, обеспечивающая развитие клиентской базы, и основа лояльности клиентов.

ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ НУЖДАЮТСЯ В СЕРВИСЕ. Ключевой вопрос заключается в том, как вы на это реагируете. Какие шаги вам следует сделать, чтобы ваш сервис стал незабываемым? Какие меры вы предпринимаете для того, чтобы сохранить истинную лояльность покупателей? От этого зависит репутация, именно она ведет к росту или к закату, особенно в нынешних условиях. Все в ваших руках.

Сейчас руководство бельевых компаний и магазинов должно стать «ближе к народу», то есть стараться как можно больше общаться со своими клиентами напрямую. Это относится и к крупным оптовым компаниям, и к розничным магазинам белья. Сегодня у нас вызывает недоумение предоставляемая оптовиками информация о минимальных партиях от 50–200 тыс. (!) рублей, об отсутствии дополнительных дисконтов и т. д. На наш взгляд, в условиях кризиса всем необходимо стать более гибкими.

Наши клиенты очень ценят возможность пообщаться с директором, который к тому же еще и байер, поэтому способен учесть их непосредственные пожелания. Он же в одном лице и продавец-консультант в своем магазине, а при выборе нижнего белья профессиональная консультация особенно важна. Такое внимание не остается незамеченным со стороны клиента, и положительные рекомендации друзьям и знакомым нам обеспечены.

Еще Джон Паттерсон говорил, что «качество в продажах, прежде всего, определяется сервисом». Обслуживайте на «отлично» — и о вас заговорят. Подобная реклама в тысячу раз эффективнее телевизионной, а в условиях кризиса самое время подумать об оптимизации расходов. Ни в коем случае нельзя ставить под сомнение действенность рекламы, слишком урезать расходы на нее тоже не следует, однако мы уверены, что один положительный отзыв со стороны стоит больше, чем целая сотня рекламных объявлений с самовосхвалениями.

В условиях кризиса, исходя из наших наблюдений, основная конкуренция между бельевыми магазинами развернется за тех покупателей, для которых первостепенное значение будет иметь «удовольствие от покупки», то есть ассортимент, уровень сервиса, дисконтные программы и пр. Потребитель будет воспринимать магазины, прежде всего, как услугу. Своих клиентов мы уже успели опросить. В связи с этим стремимся развивать в первую очередь сервис. А вы?

С недавнего времени в нашем магазине Beha проводятся закрытые презентации новых коллекций для ограниченного количества постоянных клиентов. На таких мероприятиях гостям предоставляется возможность пообщаться, поделиться новостями, обсудить новинки, но самое главное — первыми увидеть и приобрести понравившиеся модели с внушительной скидкой. Тем самым мы поощряем приверженность нашему магазину, так как в число приглашенных попадают далеко не все покупатели, а только те, кто совершает покупки регулярно. Информация о подобных акциях передается из уст в уста, а уютная и доброжелательная обстановка в магазине заставляет покупателей возвращаться к нам снова и снова.

Кроме того, для получения скидки в Beha клиенту достаточно предъявить дисконтную карту любого бельевого магазина. В этом случае помимо скидки предусмотрено предоставление в подарок карты нашего магазина на следующие покупки. В то время как некоторые крупные сети, например парфюмерные, аннулируют или снижают скидки по «золотым» картам, наш магазин, наоборот, совершенствует и развивает свою дисконтную программу. Так, владельцы дисконтных карт могут получить неожиданный и приятный сюрприз на свой день рождения или любой другой праздник.

Многие знают, что в японском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов: первый обозначает «опасность», второй — «возможность». Вы ведь наверняка желаете, чтобы ваш магазин приносил прибыль, а покупатели оставались довольны. Так, может, пришла пора для этого что-то сделать?

Нам нравится работать в условиях кризиса, поскольку это несомненная возможность для совершенствования. Мы полностью уверены в том, что кризис — явление временное и ваши постоянные клиенты, как бы там ни было, должны остаться с вами. Наш опыт говорит о том, что и в сложных условиях возможен рост продаж. Так что дерзайте и не отчаивайтесь. Успехов вам!

Полина и Егор Рягоевы,
владельцы магазина белья Beha,
Петрозаводск
№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe