Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Статьи / Франчайзинг как средство в борьбе с кризисом

Обострившаяся конкуренция заставляет компании искать различные пути выживания и развития. И здесь одним из возможных направлений является франчайзинг, набирающий все большую популярность в мировой торговле. Поэтому посвященная этой теме конференция, прошедшая в рамках SIL в Париже, привлекла повышенное внимание. Небезынтересна она и для российского рынка.

Франчайзинг как средство в борьбе с кризисом

Участники:
Оливье Дешам (Olivier Deschamps), юрист в области бельевого франчайзинга;
Самуэль Бернер (Samuel Burner), журналист компании L’Observatoire de la Franchise — интернет-ресурса, посвященного новым видам бизнеса и франчайзингу;
Джин Сампер (Jean Samper), глава acfranchise.com, консалтинговой компании, работающей в области разработки франшиз (Франция, Северная Африка, Россия);
Николя Фоше (Nicolas Foucher), глава отдела международного развития бельевой компании Banana Moon (50 франшиз на продажу белья и купальников).

Ведущий конференции: Жан-Поль Леруа (Jean-Paul Leroy)

По данным французского института моды (Institut Franсais de la Mode, IFM), в 2007 году специализированные сетевые магазины — самая большая категория розничных точек для продажи нижнего белья — занимали 28,5% рынка, опережая супер / гипермаркеты (21,3%).
Цифры говорят о том, что специализированные сетевые магазины, открытые по франшизе, и собственные магазины франчайзеров занимают в два раза большую долю на рынке, чем независимые. Кроме того, эта разница быстро увеличивается. Рынок нижнего белья включает в себя более 15 активных сетей, открытых по франшизе: 2/3 — во Франции, одна треть — на международном рынке.
За последние два-три года к франчайзингу обратились также некоторые очень крупные бренды, например Chantelle.

Получит ли тенденция франчайзинга дальнейшее развитие?

Самуэль Бернер
В настоящее время рынок концентрируется вокруг сильных компаний. Сейчас существует около 20 сетей на условиях партнерства, причем их количество значительно возросло в последние годы. Тенденция очевидна.

Джин Сампер
Имеется два различных сценария развития. Первый — когда производитель или бренд вне зависимости от того, где расположено производство, стремится улучшить и расшить сеть продаж по разным направлениям. Второй сценарий, все еще менее распространенный, представлен чистой розничной моделью по примеру компании Etam. Будущее зависит как от умения розничных продавцов хорошо работать, так и от способности производителей белья обеспечить конкурентоспособное распространение, не рассматривая его лишь как средство продажи своей продукции.

Banana MoonНиколя Фоше
Когда франчайзинг еще не был так распространен, компания Banana Moon открыла свой первый магазин в Сан-Тропе (2000 год), чтобы заработать репутацию и создать себе имидж в городе, однозначно ассоциирующемся с пляжной одеждой. Решение стать франчайзером было следствием сильной потребности наших клиентов в поддержке со стороны бренда — как для того, чтобы противостоять ритейлерам из центральной части города, так и для открытия магазинов в торговых центрах. Хорошая марка — часто единственный способ получить там место. Франчайзинг позволил Banana Moon не только представить полное предложение компании, но и усилить контроль над распространением. Кроме того, такой способ работы предоставляет возможность получать информацию напрямую с рынка, тем самым способствуя совершенствованию ассортимента.

Сеть Banana Moon включает магазины в Сан-Тропе и Каннах и 51 франшизу: 28 во Франции, 5 — в Бельгии, 1 — в Испании, 1 — в Монако, 7 — в странах Карибского бассейна, 3 — в Мексике, 3 — в Египте и 3 — в Южной Африке. Полным ходом идут переговоры в развивающихся странах, так как зачастую франчайзинг – единственный способ занять устойчивое место на таких рынках. Что касается применяемых систем, то мы рекомендуем модель «уполномоченного присоединения» для магазинов в Европе и традиционный формат франшизы — для «дальнего» экспорта.

Главное отличие этих двух систем лежит в управлении складом. При использовании модели «уполномоченного присоединения» склад и продукция контролируются поставщиком, который управляет предложением, выбором линеек, запасами и повторными заказами. Наша продукция относится к сезонной, поэтому многие клиенты не могли скорректировать свой ассортимент в июле и августе. Между тем система «уполномоченного присоединения» позволяет магазинам делать повторные заказы и оптимизировать продажи, так как производитель способен их предвидеть и поставить необходимый объем продукции в необходимое время. Однако для того, чтобы компенсировать сезонность предложения, Banana Moon создала линии нижнего белья, одежды для сна и аксессуаров. Во время кризиса мы стали получать больше запросов на соглашения по типу «уполномоченного присоединения», так как данная модель обеспечивает более низкую степень риска и меньшие начальные затраты, кроме того, оплата за запас покрывается финансовыми гарантиями и не производится напрямую.

Сеть Banana Moon на 80% состоит из бывших мультибрендовых компаний, пожелавших обрести более сильную позицию в конкурентной борьбе с другими розничными продавцами. А сила нашего бренда в том, что мы можем дополнительно привлечь клиентов, которые очень лояльны к нашей марке.

Как создать свою сеть?

Джин Сампер
Компания, которая продает франшизу, заинтересована в двух вещах. Во-первых, бельевой магазин должен стать прибыльным, продавая продукцию либо только под брендом франчайзера, либо под несколькими. Во-вторых, держателю франшизы необходимо уметь содержать магазин — правильно нанимать и обучать персонал, владеть искусством мерчандайзинга.
Задумывая свою сеть, в первую очередь следует изучить опыт потенциального франшизодателя, а также его ноу-хау при работе с мультибрендовыми магазинами, качество и тип отношений с ними. Затем, отталкиваясь от его идеи по построению модели, приносящей доход, нужно смотреть на то, каким образом можно объединить максимальное количество мультибрендов при построении сети, а также на соответствие нанятого персонала и ноу-хау компании. В текстильном секторе люди часто недооценивают значимость такого соответствия.
И, наконец, для достижения успеха необходимо расставить все по своим местам, другими словами — подобрать условия, при которых можно будет распространить модель, успешно зарекомендовавшую себя при работе с пилотным магазином.

Получателю франшизы нужно быть готовым к тому, что, присоединившись к сети, он больше не сможет контролировать закупки вне зависимости от того, используется ли модель «уполномоченного присоединения» или традиционный формат. Лишение возможности контролировать этот приятный аспект розничных продаж, просто отправиться за товаром и купить его может стать для компании весьма неприятным. Но разве не существует некоторой свободы выбора продукции? Правило таково: если бренд сильный и имеет достаточное предложение, то спектр продукции будет полностью определяться этим брендом и поставки на 100% будут осуществляться им. Однако, например, в секторе прет-а-порте франчайзи имеет от 10–20% «свободы» выбора аксессуаров.

Каковы основные критерии, которые необходимо учесть будущему франчайзи, чтобы начать бизнес?

Оливье Дешам
Следует учитывать количество собственных магазинов у франшизодателя. Так, стоит опасаться, если бренд имеет один монобрендовый магазин в Каннах и предлагает, например, франшизу в Дюнкерке. Однако еще более важный вопрос: действительно ли франчайзер решил развивать свой бизнес или его к этому что-то принуждает?

Требуется время для того, чтобы выработать собственные соотношения, определить критерии, чтобы убедиться, что вы имеете дело с франшизодателем, обладающим необходимыми ресурсами для развития и поддержки сети.

Еще один совет — оценить распространение бренда, город, регион и типы предпочитаемых розничных точек, так как в будущем вы столкнетесь с конкуренцией со стороны розничных продавцов массового рынка. Если бренд продается через другие магазины этого рынка, то его лучше избегать.

При выборе франшизы необходимо осознавать и собственные возможности. Вы знаете свой бизнес и хотите присоединиться к какой-либо марке, которую выберете из наиболее известных и успешных. Это очевидно! Но что еще помимо репутации может предложить вам бренд с точки зрения поддержки, ресурсов, обучения, сервиса и всего того, что охватывает сферы, где вы слабы? Если у вас талант к мерчандайзингу, то тогда какая польза от компании, предлагающей вам обучение ему? Поэтому необходимо трезво оценить себя, знать все свои сильные и слабые стороны.

В секторе прет-а-порте существовал ключевой элемент, который не мог быть передан от франчайзера к франчайзи: знание того, как сделать коллекцию. Первые делятся только своими торговыми ноу-хау. Держатели франшизы остаются индивидуальными предпринимателями, управляя своим бизнесом и развивая его, получая поддержку от франчайзера и его опыт, обретая преимущество в конкурентной борьбе. Это означает, что они не одиноки. Между тем вы не можете превратиться во франчайзера в мгновение ока — это требует большой подготовки. Вам необходимо суметь продемонстрировать то, как вы можете воспользоваться своими ресурсами, логистикой.
Развитие франшизополучателей может быть замедлено финансовыми условиями. Сейчас время рецессии. Очевидно, что франчайзеры должны поддерживать франчайзи сильнее, чем обычно. Другой момент. Если я, к примеру, банкир, то кому я более охотно одолжу деньги — розничному продавцу или будущему франчайзи? Опыт показывает, что банки больше доверяют бизнесу, поддерживаемому франшизодателем, магазинам, которые выигрывают от имиджа и опыта бренда. Неслучайно банки проявляют большой интерес к франшизам, даже создают специальные отделы.

Самуэль Бернер
Франшизодатели не обязательно ищут партнеров из того же самого сектора. И даже наоборот. Для сектора прет-а-порте и нижнего белья существует важный критерий: знание местного рынка и присутствие на нем. Если у вас есть площадка 40 кв. м в центре города, то ваше предложение, скорее всего, более выгодно, чем предложение менеджера из сектора массовых товаров с вкладом в 140 тыс. евро. То есть тот факт, что вы не являетесь игроком данного сегмента рынка, не отодвинет вас назад в списке претендентов. Существуют и другие критерии: ваш финансовый вклад, возможности кредитования.

Всегда ли формула «уполномоченного присоединения» выгоднее?

Джин Сампер
Эта система требует меньше инвестиций по сравнению с традиционной франшизой. Однако, к сожалению, не существует единственной успешной формулы на все случаи. Несмотря на очевидные преимущества, модель «уполномоченного присоединения» имеет один небольшой недостаток: руководители сетей часто требуют финансовых гарантий от своих партнеров.

Что касается франшизодателей, то переход на систему «уполномоченного присоединения» представляет собой значительное финансовое обязательство. Некоторые из них, применяя ее, недооценивают требуемый уровень финансирования запаса. Некорректно, чтобы франчайзер стремился сохранить строгий контроль над запасом и требовал гарантий или даже задатка.

Как работают франшизы по сравнению с группами независимых розничных продавцов, которые объединяют усилия, договариваясь о ценах?

Джин Сампер
Розничные продавцы белья заняты тем, что стараются обеспечить себе независимое будущее, борясь с такими же розничными продавцами массового рынка и крупными сетевыми магазинами. У них есть три пути: они могут оставаться независимыми; примкнуть к группе независимых продавцов или присоединиться к сети, купив франшизу. Группа продавцов — идеальное решение. Франшиза также неплохой выбор. Очень выгодно совместить оба решения. В основе — опыт и поддержка сети.

Франчайзинг: основные термины и понятия

Франчайзинг — система продвижения на рынке товаров или услуг, а также технологий, основанная на тесном и продолжительном сотрудничестве между юридически и финансово независимыми сторонами — Франчайзером и Франчайзи. При этом первый передает второму право и налагает обязательства вести бизнес в соответствии со своей концепцией. Эти права влекут за собой и обязывают Франчайзи в обмен на прямое или косвенное финансовое вознаграждение использовать торговую марку или товарный знак Франчайзера, его ноу-хау, методы работы и технологию при продолжительной поддержке в технических вопросах и в способах ведения бизнеса со стороны Франчайзера. Суть франчайзинга можно кратко сформулировать следующим образом: в обмен на преимущества уже на деле проверенной концепции и методики ведения бизнеса с относительно известной и уважаемой торговой маркой Франчайзи делится с Франчайзером частью своей прибыли и независимости.

Франшиза — совокупность прав, возмездно передаваемых Франчайзером своим Франчайзи в составе так называемого «франчайзингового пакета».

Франчайзер — это компания, которая передает лицензию или право пользования своим товарным знаком, ноу-хау и операционными системами. Франчайзер исследует, развивает бизнес, тратит деньги на его продвижение, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж бренда. После того, как компания доказала работоспособность своей концепции и успешную воспроизводимость бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, желающим повторить подобный успех, купить ее франшизу.

Франчайзи — человек или компания, которая покупает у Франчайзера возможность обучения и помощь при создании бизнеса и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ. Если все идет по плану, то Франчайзи ведет успешный бизнес и его прибыль превосходит затраты.

Прямой франчайзинг — отношения, при которых Франчайзер продает франшизу напрямую местному предпринимателю. Это самый лучший способ, чтобы обеспечить хорошую взаимосвязь между ними. В случае с международным франчайзингом, где географическое расстояние между Франчайзером и Франчайзи велико, недостатком такого метода может быть отсутствие поддержки на местном уровне и меньшее внимание Франчайзера к местным особенностям. Многие мелкие франчайзеры не прибегают к такой форме отношений, потому что на поддержку подобных партнеров уходит много времени и усилий. Крупные франчайзеры используют эту систему с целью исследования рынка и условий ведения бизнеса в данной стране.

Мастер-франшиза — продажа международным Франчайзером исключительных прав на развитие своей системы на территории всей страны одному Франчайзи, который, по сути, становится франчайзером в своей стране. Он продает франшизы другим предпринимателям и собирает с них роялти.

Роялти — вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемых Франчайзером на основании собственной оценки стоимости права использования торговой марки единой франчайзинговой сети, которые выплачиваются Франчайзи ежемесячно.

Паушальный взнос — единовременное вознаграждение Франчайзера в виде определенной, твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается, исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей Франчайзи на основе использования франшизы. Также может рассчитываться как оплата затрат Франчайзера, связанных с продажей франшизы.

Примеры франчайзинга в России

Общие требования:
- достаточный финансовый уровень;
- наличие помещения, отвечающего определенным требованиям (отдельно стоящий магазин, помещение на 1-м этаже с большими витринными окнами, отдельным входом; магазин в торговом центре с отдельным входом и стеклянной витриной).

Поддержка:
- консультации по вопросам подбора торговой площади;
- разработка и изготовление дизайн-проекта;
- составление заказов на открытие магазина специалистами компании;
- мерчандайзинг;
- программное обеспечение;
- консультационная, юридическая помощь при открытии магазина и во время его работы;
- обеспечение рекламными материалами.

IncantoINCANTO

На сегодняшний день розничная сеть Incanto насчитывает более 180 фирменных магазинов белья в 85 городах РФ и стран ближнего зарубежья.

Условия:
- площадь магазина 40–120 кв. м;
- первоначальные затраты на открытие магазина (ремонт, закупка товара и пр.) — около 1,5 млн руб.;
- вступительный (паушальный взнос) — отсутствует;
- роялти — нет;
- рекламный сбор — отсутствует;
- примерный срок окупаемости — 1 год;

WOMEN’SECRET

Women’Secret — женское белье, ночная и домашняя одежда, купальники и аксессуары, вязаный трикотаж, пляжная обувь. На сегодняшний день W’S имеет в Испании 150 собственных магазинов. В 2000 году бренд начал международную экспансию. Первой страной, в которой открылся концептуальный магазин, стала Франция. В последующие четыре года компания открыла еще 40 магазинов в Европе. В России ею открыт 21 магазин: в Москве — 10, Санкт-Петербурге — 8, и по одному в Казани, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде. 11 магазинов имеется на Украине.

Условия:
- минимальная торговая площадь — от 70 до 150 кв. м;
- объем инвестиций — 100 тыс. долларов США;
- роялти — нет;
- паушальный взнос — 30 евро/кв. м + НДС.

FARFALLINA

Первый магазин под брендом Farfallina в России был открыт в 2006 году. В настоящее время работают более 20 фирменных магазинов в Москве, Санкт-Петербурге, Рязани, Тольятти, Самаре, Ростове-на-Дону, Казани, Уфе, Новосибирске, Краснодаре, Нальчике, Ставрополе. Апробировав и отработав до деталей бизнес-концепцию Farfallina на своих собственных магазинах, в конце 2008 года компания открыла направление франчайзинга.

Условия:
- объем инвестиций — 1 млн 800 тыс. руб.;
- роялти — отсутствует;
- паушальный взнос — 40 тыс. руб.;
- требования к помещению — площадь от 35 кв. м для магазина в ТЦ, от 50 кв. м. — для отдельно стоящего магазина.

DIM

DIM — всемирно известный бренд, основанный во Франции в 1965 году, один из мировых лидеров в сфере розничных продаж нижнего белья.

Условия:
- торговая площадь — 40–120 кв. м;
- необходимый начальный капитал — 50 тыс. евро;
- срок окупаемости — 12–18 месяцев;
- численность персонала на предприятии — 6–8 человек.

VIS-A-VIS

VIS-A-VIS — марка, удобного, практичного белья и одежды, существующая уже более 7 лет на российском рынке. Концепция VIS-A-VIS — качественная марочная одежда и белье для семейных покупок. Реализация этой концепции заключена в развитии фирменной сети магазинов VIS-A-VIS, состоящей на данный момент из более чем 100 магазинов по всей России. Программа партнерских фирменных магазинов стартовала в июле 2006 года и насчитывает около 20 магазинов.

Условия:
- площадь помещения от 50 до 130 кв. м;
- инвестиции в ремонт и оборудование — примерно 8000 руб./кв. м;
- товарный запас — 9000 руб./кв. м;
- рекомендуемая розничная наценка 80–120%;
- срок окупаемости проекта — от 6 мес. до полутора лет.
№ 56 / 2017
октябрь / ноябрь / декабрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe