Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам


Статьи / Средний восток

Средний востокОдна из конференций, прошедшая в рамках деловой программы выставки Salon International de la Lingerie в Париже осенью 2008 года, была посвящена рынку Среднего Востока. Координатор конференции Valerie Charier, главный редактор журнала Creations Lingerie Magazine, задала несколько вопросов специалистам, хорошо знакомым с данной темой. Представляем вашему вниманию наиболее интересные факты и суждения.

Valerie Charier: Какие страны покупают наибольшее количество белья?


Jean-Jacques Rouzier (коммерческий агент, специалист с 28-летним стажем):
До недавнего времени лидером являлась Саудовская Аравия, занимавшая 65% рынка. Сегодня в связи со стремительным развитием Дубая ситуация на рынке выравнивается: 50% – доля Саудовской Аравии, 50% — другие страны этого региона. Второе место занимают ОАЭ и Кувейт, при этом рынки обеих стран представляют большой интерес. Катар и Бахрейн менее значимы, однако и там наблюдаются неплохие продажи. Отдельно стоит отметить рынок Ливана: на нем происходят постоянные колебания, поэтому очень важно иметь представление о том, каким образом можно получить преимущества, учитывая местную экономическую и политическую ситуацию.
Наибольшее распространение имеют марки, которые очень широко представлены и во Франции: Chantelle, Lise Charmel, Barbara и многие другие известные во всем мире бренды. Что касается местных производителей, то в регионе немного конкурентоспособных марок, за исключением недавно открытых по франшизе бельевых фирм в Саудовской Аравии. Кроме того, значительную конкуренцию европейским товарам создает продукция из Китая.

Valerie Charier:
Какова структура дистрибуции?


Jean-Jacques Rouzier:
Сложившуюся ситуацию с брендами можно охарактеризовать как среднюю степень развития рынка. До сегодняшнего дня клиенты были очень лояльны к традиционно представленным в регионе известным маркам. Но теперь люди так же легко покупают продукцию и менее известных молодых дизайнеров. Арабские принцессы признают, что ранее могли, не задумываясь, потратить 1000 евро за комплект, однако теперь они решили, что за те же деньги способны приобрести пять. И это является свидетельством большей зрелости покупателей. Средняя стоимость затрат на белье составляет 800 евро.
Рынок белья находится почти под полным контролем импортеров, имеющих, как правило, собственные магазины. Часто такие магазины расположены в крупных торговых комплексах, количество которых растет очень быстро: в среднем новый торговый центр открывается раз в два месяца. В действительности рынок не увеличивается, а делится, так как импортеры часто, закрывая один магазин, открывают другой.

По прогнозам специалистов, через некоторое время начнет активно развиваться франчайзинг. Наряду с уже существующими франшизами (Etam, La Senza) в ближайшей перспективе планируется открытие еще ряда подобных магазинов. Такое развитие сети распространения частично объясняется трудностями, которые испытывают импортеры при размещении своей продукции в мультибрендовых магазинах, переполненных предложением – 25–35 марок в одном бутике, торговое пространство которого намного больше европейского «собрата» и редко составляет менее 100 кв. м. Если ваш продукт не является чем-то очень необычным или чрезвычайно дешевым, внедриться в мультибрендовую зону невероятно трудно.

Nicolas Torloting (генеральный директор Дубайского отделения компании Chantelle):
В относительно открытых странах, таких как Ливан или ОАЭ, Chantelle может использовать почти все свои визуальные средства, однако и здесь требуется осторожность, так как даже в Эмиратах существует огромная разница между Дубаем и другими, более религиозными, городами. Поэтому в этих странах Chantelle подошла к проблеме со значительно большей скромностью и меньшим гламуром.

В последнее время отмечается такая тенденция, как замена товаров класса люкс на практичную продукцию, что сразу отразилось на снижении численности розничных продавцов. Chantelle постаралась компенсировать ситуацию, используя классический мерчандайзинг и брендинг с целью усиления визуального воздействия, а для продвижения политики компании были использованы PR-инструменты.

Valerie Charier:
В чем особенность поведения потребителей?


Nicolas Torloting:
Средний востокПроцесс покупки в Саудовской Аравии и Кувейте очень своеобразен. Продавцы — только мужчины. Продажа осуществляется, когда продавец стоит за прилавком. Между ним и покупателем нет настоящего контакта. Женщины примеряют одежду у себя дома, а не в магазине. Если возникает проблема, они возвращаются и обменивают купленную вещь. Недавно стали открываться крупные торговые центры только для женщин. Марка может бойкотироваться и исчезнуть из-за небольшой стратегической ошибки. Изменит ли ситуацию открытие комплексов для женщин? Да, потому что они действительно покупают. Сегодня нередко можно увидеть, как женщина отправляет своего шофера сначала в бутик за каталогом, чтобы по нему выбрать товар, а потом уже и за покупкой!

В других странах на юге и западе Среднего Востока покупательское поведение очень напоминает привычки европейцев. Тем не менее, мерчандайзинг требует более осторожной концепции. Здесь очень важен контакт между владельцем марки или импортером и торговым персоналом, направляющим своих клиентов.

Стоит отметить, что проблемы возникают даже там, где их не ждешь. Например, у Chantelle, известной своими усилиями помочь женщинам найти идеальное белье, возникла идея сделать вход в один из магазинов в Саудовской Аравии только по специальным приглашениям для VIP-клиентов. Однако компания не смогла получить визы для своих бизнес-тренеров!

Valerie Charier:
Каковы вкусы женщин Востока? Какие продукты им нравятся?


Macarena Obrador (молодой дизайнер):
Серия пляжной одежды Vaihana нашла свою аудиторию с помощью крупного клиента и трех специализированных бутиков в Дубае. Наши покупатели любят различные стили с красивой отделкой и особенно ценят оригинальность, сочетание тканей, вышивки и блеска.

Jean-Jacques Rouzier:
В Саудовской Аравии важно обязательно предлагать модные цвета и все новые тенденции. Marjolaine, например, создала бросающиеся в глаза, блестящие модели, которые прекрасно продаются и в Европе. Что касается других моделей, то компании Marjolaine пришлось приспосабливаться — чуть длиннее, чуть короче, более похожее на джелабу. При существовании двух готовых коллекций — классической и модной — предпочтение отдается первой.

Nicolas Torloting:
Как правило, наиболее удачно продаются более старые модели, может быть, потому, что они немного дешевле или менее сексуальны, и, конечно, потому, что они невероятно комфортны.
В то же время такое нижнее белье, которое можно встретить, например, во Франции исключительно в секс-шопах, на удивление прекрасно продается, занимая до 70% рынка! Почему молодые арабские женщины наносят макияж и сексуально одеваются, ложась в постель, а западные девушки при этом снимают макияж и раздеваются? На это есть несколько причин: те женщины, которые на улице одеты очень скромно, получают больше удовольствия, будучи сексуальными дома; нося паранджу, они становятся анонимными покупательницами провокационного белья. Никто не знает, кто именно выбирает кружевное боди. И, наконец, при помощи сексуального белья молодая современная восточная женщина может обосновать свою покупку желанием «удержать мужа», так как он в соответствии с религией вправе жениться четыре раза.

Valerie Charier:
Какие цены и прибыли стандартны и обоснованны для Среднего Востока?


Nicolas Torloting:
Хочу предупредить всех кандидатов на экспорт. Средний Восток в противоположность многим убеждениям не Эльдорадо, где все легко продается. Продавать в этом регионе очень тяжело. Клиенты никогда не говорят «нет» и вначале полны энтузиазма. Но путь будет долгим. Очень важны отношения. Вы должны зарекомендовать себя как близкого им по духу, не отказываться «арабизировать» маркетинговые инструменты и быть очень внимательным в финансовых вопросах. Законы не прозрачны. Лучше избежать этих проблем, приняв дополнительные меры предосторожности, постаравшись найти «правильного» партнера, хорошо знающего свой рынок.

Jean-Jacques Rouzier:

Всегда просите 20–30% предоплаты за заказ, так как клиенты часто отменяют все договоренности в последнюю минуту. Постарайтесь получить оплату до момента поставки, по крайней мере, пока вы хорошо не узнаете партнера. У меня, например, есть клиент, который платит мне... через 18 месяцев после поставки. В первую очередь необходимо вооружиться большим терпением и не считать, что это богатые страны, за счет которых можно зарабатывать с самого начала. Здесь требуется много подготовительной работы. Со временем успех придет.

Средний Восток — это регион, в котором евро не текут, как вода. Да, там есть нефтяные короли и принцессы, но нет среднего класса. Типичный житель Саудовской Аравии достаточно беден, его средний доход составляет 700 евро в месяц. Следует понимать, что половина розничных продаж в ОАЭ приходится на туристов.

Идеальной является ценовая позиция на 10% ниже европейской. Покупатели со Среднего Востока много путешествуют, но даже если они совершают покупки в Париже или Милане, им нравится видеть, что в их странах цены на аналогичные изделия ниже. Коэффициент розничных цен находится на уровне 2,3 по отношению к отпускным, во Франции, например, он составляет 2,5.

Valerie Charier завершила конференцию предупреждением:
Принимая во внимание важную роль религии в жизни населения Среднего Востока, необходима большая осторожность в позиционировании, исключающая шокирующие и провокационные моменты.

Справка

Средний Восток охватывает Переднеазиатские нагорья, Сирийско-Палестинские горы, Аравийский полуостров и Месопотамию. В регионе расположено 16 независимых государств. Здесь на стыке Европы, Азии и Африки началась история человечества: возникло орошаемое земледелие, образовались первые государства, был изобретен алфавит, зародились религии — иудаизм, христианство и ислам. Главное богатство региона составляют ресурсы нефтегазоносного бассейна Персидского залива — объект заинтересованности мощных ТНК. Образно говоря, на Среднем Востоке всегда «пахнет порохом и нефтью». Население Среднего Востока — около 500 млн человек — принадлежит к трем приблизительно одинаковым по количеству людей языковым группам: тюркской, иранской, семитской. К тюркской относятся турки и азербайджанцы, к иранской — персы (иранцы), курды, пуштуны (афганцы) и таджики, к семитской — арабы и евреи. Везде, кроме Израиля, преобладает ислам, играющий значительную роль во всех сферах жизни. Небольшое количество христиан проживает в Сирии, Ливане и на Кипре. В культурном отношении регион — ядро исламского мира. Облик населенных пунктов и жилищ, бытовые и культурные традиции здесь похожи, поскольку в значительной мере обусловлены жарким и сухим климатом и традициями ислама.
№ 55 / 2017
июль / август / сентябрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe