Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Статьи / Опыт продаж одежды для пляжа

При творческом и индивидуальном подходе к оформлению магазина, формированию ассортимента, а главное, благодаря особенному подходу к клиенту можно продать больше и лучше. Своим опытом делятся владелицы трех зарубежных бутиков.

История первая
Blu BayDaisy Love – маленький бутик ярко-розового цвета, расположенный в Ле Сабль д'Олонн, – вот уже более 30 лет специализируется исключительно на купальных костюмах. Внутреннее пространство: небольшое помещение 20 кв. м без специального места для склада. Многочисленные товары расположены все вместе и с трудом размещаются на маленькой витрине. Лишь хозяйка магазина Леона Лефевр способна ориентироваться здесь, и лишь она может найти именно ту модель, которая нужна ее покупательнице. С клиенток Леона сдувает пылинки как никто другой и вместе с тем вовсе их не щадит. Если кому-то необходимо скинуть килограмм – она непременно об этом скажет. Но такими словами и в такой форме, что за несколько секунд контакт между ней и покупательницей будет налажен.

Объясняя, как пришел успех, г-жа Лефевр прежде всего рассказала о том, что без колебаний выкупила не пользующееся популярностью помещение, удаленное от пляжа: почему-то именно это место показалось ей благоприятным для продажи купальных костюмов. Бутик расположился на краю прогулочной дороги, идущей вдоль широкого песчаного берега, вдали от шума, ресторанов, но лицом к закату. «Я мечтала, чтобы в мой бутик шли специально: потому, что этого хочется, а не потому, что проходишь мимо. Чтобы привлечь клиентов, я сама перекрасила фасад в яркий розовый цвет, впрочем, никто другой просто не хотел этого делать. Теперь со стороны моря и пляжа виден только этот розовый цвет».

AmareaЛеона Лефевр мечтала удовлетворить желания женщин всех возрастов и всех типов – от самой худощавой до самой пышной, от самой «классической» до самой «современной». Сильная сторона и своеобразие ее бутика – это не только два десятка известных и признанных на рынке купальных костюмов торговых марок, но и исключительное качество обслуживания. Любая покупательница – новая ли это клиентка, или постоянная – чувствует себя здесь уверенно. «Моя жизнь насыщена эмоциями. Мои дни – это непрерывное интенсивное общение с моими покупательницами, – говорит посвятившая бутику всю свою жизнь Леона Лефевр. – И это мой выбор, ведь я хочу быть уверена, что могу соблазнить покупкой свою клиентку, перед этим успокоив ее и завоевав доверие». Одного взгляда на клиентку достаточно, чтобы Леона поняла, какой купальник следует предложить. «К каждой покупательнице у меня индивидуальный подход. Если я замечаю, что моя клиентка немного полновата, то подбираю для нее именно ту модель, которая сделает ее красивее и которую она сама бы никогда не осмелилась выбрать». Высказывая свое мнение, но при этом никого не обижая, г-жа Лефевр всегда может отговорить от покупки той или иной неподходящей модели. Для Леоны клиентка не должна остаться просто довольной – она должна быть ультрадовольной, счастливой, «подпитанной», если это необходимо.

CharmanteСтабильно присутствуя на коммерческих и иных мероприятиях, г-жа Лефевр всегда охотно и по собственной инициативе проводит дефиле, иногда до 12 за сезон. «Я трачу на это колоссальное количество времени и усилий, но получаю невероятную отдачу, причем даже со стороны других бутиков, направляющих время от времени ко мне клиенток, чьи требования они не смогли удовлетворить. Репутация, заработанная с помощью такой рекламы, обеспечивает нам даже в самом начале сезона клиентуру, которая ищет что-то новое».

В Daisy Love выставлено более 3000 купальников и представлено около 17 торговых марок, однако г-жа Лефевр не одевает клиенток серийно. На продажу выставляется всего по два-три экземпляра каждой модели, чтобы любая покупательница оставалась неповторимой.

История вторая
AmareaКарин Брюлин переехала из слишком спокойного квартала, где находился ее первый бутик, в торговый центр Лиона. Отныне ее магазин белья Don Juane, специализирующийся на моделях больших размеров, соседствует с бутиками свадебной моды. Это еще одно преимущество маленького магазинчика, который решительно выставляет на свою крошечную витрину бюстгальтеры и купальники для пышной груди. Г-жа Брюлин знает: «Если покупательница заходит в Don Juane – она непременно уйдет с покупкой». В качестве бонуса улыбка на губах и бальзам на сердце, потому что смех и хорошее настроение обязательны.

Карин считает важным соответствовать требованиям рынка, быть не просто специалистом, а суперспециалистом. «Заслужить доверие покупательниц можно, демонстрируя им то, что существуют и другие размеры, кроме размеров манекенщиц. Выставляя на витрину бюстгальтеры с очень большими размерами чашек, я громко и твердо отстаиваю право на мою сферу деятельности».
В отличие от Daisy Love, Don Juane представляет очень мало торговых марок, но зато демонстрирует их полноценный показ. «Когда в бутик заходит обладательница пышной груди, она знает, что найдет здесь то, что ей подходит».

Тон общения – главное в работе бутика. Важно работать эмоционально. Карин так и делает – с улыбкой и хорошим настроением. «Как только покупательница заходит в магазин, я сразу же стремлюсь принять в ней искреннее участие, даже если я с ней не знакома. Бутик не только место торговли – он должен быть интимным уголком, где можно высказаться, довериться, рассказать о своих тревогах. Женщины покупают хорошо и много лишь в том случае, если они себя хорошо чувствуют в магазине». Карин стремится, чтобы примерочные кабинки в магазине не были изолированы друг от друга и покупательницы могли общаться между собой. «В моем бутике должна царить семейная атмосфера, где можно поделиться своими проблемами и заботами».

Linea SprintМежду тем кроме отношений персонала с клиентками для развития бутика также чрезвычайно важны и отношения с поставщиками. Предложение купальных костюмов, сознательно ограниченное 4–5 торговыми марками, позволило завязать с ними исключительные отношения. «Поставщики увидели, что я могу легко повысить свой объем продаж. Они мне доверяют. Взамен я считаю в порядке вещей просить их о помощи. Я стремлюсь к настоящему партнерству в ответ на мою искреннюю привязанность к их торговым маркам», – поделилась Карин, которая, как правило, обращается к партнерам за рекламной поддержкой.

«Чтобы добиться известности, я вложила много средств в рекламу своего первого бутика, находившегося в гораздо более спокойном квартале. Однако не жалею о том, что сделала, хотя в плане финансов это было трудно, – ведь благодаря рекламе магазин приобрел известность. А «сарафанное радио» сделало все остальное».

Для Don Juane местонахождение – это основное. Находясь в центре города, магазин приобретает 4–5 клиенток ежедневно, чего бы никогда не случилось, по мнению хозяйки, останься он на прежнем месте. За шесть месяцев третьего года существования бутик приобрел от 500 до 600 новых клиенток.

История третья
В самом сердце Цюриха царственно расположился необычный бутик Tabou. Это магазин с 30-летней историей, 20 сотрудниками, в совершенстве знающими свое дело, с гениальным управляющим Джанни де Николя и его женой – талантливым дизайнером Ингрид. История Tabou – это история роскошного бутика купальных костюмов, представляющего такие элитные торговые марки, как Gottex, La Perla, Maryan Melhorn. Интересен как успех бутика, в котором ежегодно продаются тысячи купальных костюмов, так и история самой четы: ведь торговые марки что-то выпускают, а что-то особенно необходимое – не всегда, и тогда Tabou может это сделать вместо них. Фирменный знак бутика стал торговой маркой и уже 24 года сосуществует с другими международными брендами.

FelinaПоявление бутика связано с личной историей его хозяев. В 1976 году Ингрид вместе со своим мужем итальянцем искала купальник. В течение двух месяцев они не увидели ничего, что бы ей понравилось. И тогда Джанни де Николя понял, насколько эта ниша не заполнена на местном рынке, и, долго не раздумывая, сделал крупную ставку: открыл магазин пляжной одежды и тут же вложил деньги в масштабную рекламную кампанию. По всему Цюриху огромные плакаты со слоганом «модные купальники весь год» рекламировали бутик Tabou. «Изображенные на плакатах люди были почти обнажены. Для того времени – 30 лет назад – это было чрезвычайно смело. Все цюрихские феминистки взбунтовались. На улицах, в журналах обсуждали только это событие, что обеспечило нам колоссальную рекламу».

Между тем необходимое для успеха условие – это достойное предложение, логичное и отвечающее требованиям рынка. «Мы поняли, что не сможем дальше развиваться, работая лишь с несколькими брендами, которые у нас были. И через четыре года мы решили выпустить нашу собственную марку Tabou, при этом контролируя все – от дизайна до продаж, включая покупку материалов, разработку концепций и само производство».

Большое разнообразие моделей – это главное, даже если конкуренция фактически отсутствует, как в случае с Tabou. Каждый год в бутике – а его площадь 150 кв. м – выставляется 15 000 купальников в полном диапазоне существующих размеров, от XS до XXXL, от самых маленьких до самых больших размеров чашек бюстгальтера. «Важно дать как можно больше ценных советов покупателю: мы консультируем их о правилах ухода за изделием в соответствии с постоянно изменяющимися требованиями, даем рекомендации по использованию солнцезащитных кремов, предлагаем новые способы ношения парео. Кроме того, указываем дату изготовления купальника на самой модели, и покупательница всегда может узнать, как давно купальник поступил в продажу», – подчеркивает Ингрид.

Менеджер по сбыту Брижит Башман считает важным представить целую вселенную моды с огромным выбором пляжных костюмов и самыми разнообразными пляжными аксессуарами, если, конечно, это позволяет площадь бутика. «А наша команда из 12 консультантов сделает все остальное. Самое главное – это предоставить нашим покупательницам возможность приобрести несколько моделей», – настаивает г-жа Башман. В результате бутик Tabou сейчас покидает более 60 моделей ежедневно, между тем 30 лет назад продавалось всего по 4–5 купальников в день.

P.S.
Если вы готовы поделиться своим уникальным опытом организации торговли – пишите в редакцию «Б&К», и мы с удовольствием опубликуем этот материал.


№ 54 / 2017
апрель / май / июнь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe