Белье и колготки

Aeaaiay  
 
Главная Напишите нам
 



Статьи / Парижская розница

Улучшение и повышение уровня продаж… цель достижима

Парижская розницаЕсли вы планируете открыть магазин и надеетесь на то, что клиенты выстроятся в очередь, – вас ждет разочарование. Прочтите о том, какие усилия прилагают владельцы некоторых успешных бутиков, чтобы повысить как уровень продаж, так и удовлетворенность клиентов.
Собственники бутиков, о которых пойдет речь ниже, пригласили специалистов по мерчандайзингу и не пожалели об этом! Изменение организации торгового пространства, учет специфики клиентов и контроль над ассортиментом дали отличные результаты. Всего за несколько месяцев оборот этих фирм стремительно вырос. Теперь все три компании прекрасно понимают, что от освещения, оформления витрины и идеи зависит очень многое.

О своем опыте увеличения продаж благодаря эффективному использованию клиентской базы рассказывает Veronique PINGET, владелица бутика MASCULIN SINGULIER (Анси, Франция):

– Мой бутик Masculin Singulier специализируется на мужском нижнем белье и одежде. Он расположен в городе Анси, где конкуренция очень высока.
На первом этапе я обратилась в компанию, которая проанализировала покупательское поведение каждого из моих клиентов. Они указали на покупателей, чувствительных к определенным периодам продаж или продажам по частным приглашениям (private sales) и промоакциям. К тому же было установлено, какой стиль предпочитают покупатели – классический или более спортивный. Такой первоначальный выбор и разработка стратегии позволили мне перенаправить рекламу с целью исключения промахов. Результаты не заставили себя ждать и были неоспоримы.
Кроме того, я посетила курсы «Взаимоотношения с клиентами» для того, чтобы узнать, как грамотно управлять клиентами и извлечь максимум пользы из этого. Мною был разработан специальный текст для приглашений на частные продажи, рассылавшихся во время рождественских праздников. В итоге из 60 человек, которым были высланы приглашения, 10 стали клиентами. Подобный результат был достигнут и при приглашении 51 человека по телефону. Результаты рекламы по электронной почте оказались менее удовлетворительными – 3 клиента из 76, которым были отправлены сообщения по электронной почте. Причиной этого могли быть следующие факторы: электронные сообщения высылались достаточно хаотично, без подтверждения о получении, к тому же в то время года многие жители Анси могли просто отсутствовать в городе.

Парижская розницаЭти 23 человека, посетившие бутик после получения личных приглашений, позволили увеличить оборот в период персональных продаж на 50%. Вдобавок к коммерческим результатам, которые могут быть оценены в денежном выражении, я была приятно удивлена нескрываемой удовлетворенностью клиентов. Мои клиенты были очень приятно удивлены, что в бутике площадью 100 кв. м к ним проявили такое внимание. Эти покупатели не только внесли свой вклад в резкий рост продаж, но и, завоеванные персональным обращением и сервисом, присоединились к кругу постоянных клиентов.

Своим опытом увеличения продаж благодаря мерчандайзингу, направленному главным образом на чувства и эмоции, делится Emmanuel WALLISER, владелец бутика NUMANU (Париж, Франция):

– В бутике Numanu, открывшемся недалеко от Бастилии в Париже, воплощена концепция «честной торговли» (fair trade). В нем представлена одежда из благородных и натуральных тканей, таких как чистый хлопок (выращенный без химических добавок и т.д., см. статью «Белое золото» в №№13, 14 «Б&К». – Прим. ред.) и шелк. Я обратился к специалистам с просьбой о создании специфической атмосферы, при этом этикетки «fair trade» не могли располагаться чересчур навязчиво. Я хотел, чтобы пространство было открытым и приветливым и учитывало две концепции: оно должно быть выполненным в соответствии с философией «честной торговли» и коммерчески эффективным. Для этого были введены и экологические ограничения на материалы, используемые при создании торгового пространства. Так, были применены натуральные краски и материалы, как переработанные, так и с возможностью дальнейшей переработки. С целью коммерческой эффективности мы решили использовать освещение, создающее динамический ритм и вызывающее эмоции у посетителей. Оно было реализовано посредством передовой двухцветной технологии, а не традиционного галогена, что одновременно снизило потребление энергии на 60%. Я хотел создать интересное пространство, вызывающее эмоции и действующее на все чувства: вкус, запах, прикосновение, зрение. Желая, чтобы продукция привлекала визуально, мы пошли еще дальше и решили имитировать все эти чувства, в том числе прикосновения. В связи с этим занавески в примерочных были изготовлены из резины. Ведущей концепцией при работе над торговым пространством являлось использование цвета для создания приятных и неожиданных эффектов. Такое оригинальное, направленное на органы чувств решение стоило не так уж и дорого: вся отделка в совокупности – около €500 за кв. м, причем 20% стоимости составляли затраты на освещение, являющееся одним из ключевых факторов демонстрации продукции и создания соответствующей атмосферы.

Опытом делится Julie LANTRY, владелица бренда и бутика BULB (Сидней, Австралия):

Парижская розница– Bulb – молодой бренд. Мне удалось очаровать клиентов, рассказывая им историю своей жизни как историю ребенка, нашедшего белье своей бабушки. Эта повесть была настолько эмоционально сильной, что я решила рассказать ее посредством такого бренда, который хотела сохранить, продвигая через свой бутик и контролируя его имидж. Я работаю в модном бизнесе уже 15 лет. В один из дней, во время своих путешествий, я обратила внимание на то, что на рынке есть свободные ниши, и решила заполнить пробел между одеждой для дома и пижамой, заново изобрести белье. Самой важной задачей для меня было донести до покупателей уникальный опыт. У меня было много друзей, но не так много денег. Я рассказала о своей идее, и друзья поверили в меня. Я начала с комбинаций, которые и сейчас присутствуют в моей коллекции. Эти изделия продавались в лучших бутиках Мельбурна и Сиднея. Конечно, я должна была начать зарабатывать деньги. Лучшим решением для меня было открытие собственного бутика. И снова я захотела создать что-то уникальное. Первый совет, который мне дали, – внимательно слушать своих клиентов и, самое главное, использовать свою интуицию. В результате я создала оригинальное интимное пространство, продавая не только белье, но и парфюмерию, ювелирные украшения и аксессуары с ноткой ретро. Консультант, помогавший мне открыть первый бутик, оказал столь значимую поддержку, что теперь я считаю его своим наставником.

Парижская розницаМагазин не имел бы такого успеха, если бы был проигнорирован крайне важный этап постоянного обмена информацией: общение и обсуждение на всех уровнях и со всеми партнерами, даже с сетью оптовиков. Это помогает намного лучше понять, что работает, а что нет, что продается лучше всего, а что не востребовано. Может, на первый взгляд это кажется несущественным, но на самом деле очень важно. Спустя два года я поняла, что могу извлечь максимум выгоды и еще из одного основного фактора – места расположения: для бутика была выбрана ключевая туристическая точка Сиднея, Double Bay. Земля и собственность в этом месте очень дороги, но лучшее торговое место того стоило. Поэтому у нас появилась идея совместного использования площади: в конце магазина необходимо разместить уникальный, роскошный парикмахерский салон. Такое решение, диктуемое в первую очередь стоимостью площади, оказалось прекрасной идеей. Это легче экономически, и в то же время посетители очень довольны. Покупатели, когда попадают в это интимное пространство, чувствуют, что их «балуют», как детей. Переезд положительно сказался и на ассортименте в целом – он стал более эксклюзивным, в нем представлены редкие бренды, так как сам по себе район является дорогим уникальным местом. Бренд Bulb только выиграл. Теперь кроме ночной одежды мы предлагаем множество аксессуаров, ювелирных изделий и белье. Одновременно был создан онлайн-магазин www.bulblifestyle.com

Результаты не заставили себя ждать. Выгодно отличаясь от других, за три года мы многократно увеличили товарооборот.

Ключ к успеху включает не один фактор, а несколько, такие как местоположение, ассортимент, знание своего товара, его подачу, услуги, мерчандайзинг. Секрет состоит в грамотном и творческом использовании всех этих элементов, того, что заставляет клиентов прийти именно в ваш магазин, а не в магазин конкурентов. Очевидно, что если вы не располагаете огромными средствами, то не можете инвестировать их во все направления сразу. Успешными становятся те магазины, которые выбрали свои приоритеты. Они делают инвестиции в инструменты, позволяющие им постоянно улучшать уже имеющиеся сильные стороны.


№ 55 / 2017
июль / август / сентябрь
Текущий номер журнала Белье и колготки

Смотреть online Смотреть online
Скачать полную версию номера Скачать PDF
Архив номеров


Подписаться на новости бельевой отрасли


Мы на Facebook


Тел.: +7 (495) 518-7016
Тел. / факс: +7 (495) 941-4004
E-mail:biko-info@mail.ru

Сделано в Arbeitsgruppe